或者這一波“渠道復(fù)辟”風(fēng)潮，不能簡(jiǎn)單地被理解為制造商對(duì)零售商的“反抗”而導(dǎo)致的“退守”或“逆流”，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和完善通路仍是理性的制造商們做出決定的重要依據(jù)。

    事實(shí)上，大型家電零售商基本上壟斷了占家電零售業(yè)60%的一、二級(jí)市場(chǎng)，制造商們顯然不可能輕易放棄如此之大的門(mén)戶平臺(tái)。據(jù)了解，目前大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售額普遍占國(guó)內(nèi)大型家電制造商整體銷(xiāo)售額的20%-30%。即便是表現(xiàn)良好的格力，在脫離國(guó)美等主流大賣(mài)場(chǎng)后在一線城市的表現(xiàn)也不盡如人意。據(jù)國(guó)家信息中心信息資源開(kāi)發(fā)部最新公布的數(shù)據(jù)，截至2006年8月，格力在重點(diǎn)城市空調(diào)零售市場(chǎng)銷(xiāo)售額的占有率僅排名第三，低于海爾空調(diào)的18.35%和美的空調(diào)的17.38%。

    近年來(lái)由于一、二級(jí)市場(chǎng)漸趨飽和，制造商們不約而同地將目光瞄準(zhǔn)了三、四級(jí)市場(chǎng)，甚至更加邊緣的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場(chǎng)，占領(lǐng)農(nóng)村是制造商未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。在陸刃波看來(lái)，三、四級(jí)市場(chǎng)占據(jù)約40%的市場(chǎng)份額；這些地方雖然消費(fèi)能力不強(qiáng)，但由于人口基數(shù)大，所以消費(fèi)總量并不低，而且其消費(fèi)潛力仍持續(xù)走高不容小覬。“尤其在競(jìng)爭(zhēng)加劇、成本高漲、國(guó)際化通路并不順暢的行業(yè)環(huán)境下，對(duì)國(guó)內(nèi)家電制造商來(lái)說(shuō)，適當(dāng)調(diào)整渠道發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)自建渠道等方式來(lái)拓展這一部分的市場(chǎng)空間，另謀出路，雖是不得已而為之，卻也算是明智之舉。”

    但在這些區(qū)域，家電零售商的下沉速度太慢了。盡管近兩年來(lái)家電零售商的主題是擴(kuò)張，在2005年，國(guó)美新增門(mén)店143家，蘇寧新增140家，永樂(lè)將其勢(shì)力范圍由34個(gè)城市擴(kuò)張到72個(gè)，門(mén)店數(shù)則由2004年的92家增加至193家，但他們極速擴(kuò)張的區(qū)域集中在一、二級(jí)城市，甚至集中在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周?chē)�，�?duì)那些消費(fèi)密集度較小、總體容量較大的農(nóng)村市場(chǎng)卻鮮有觸及。如此，在大城市密集的門(mén)店正使競(jìng)爭(zhēng)變得越發(fā)激烈，而在廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，家電制造商則根本無(wú)法依賴(lài)零售商，對(duì)這個(gè)代表未來(lái)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻十分有限的市場(chǎng)，哪一個(gè)制造商愿意拱手讓人？

    而“雙管”甚至“多管”齊下是制造商占據(jù)一、二級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)重心迅速下沉的主要策略。“針對(duì)不同市場(chǎng)情況，我們會(huì)整合分公司、代理制、直供制、專(zhuān)賣(mài)店等多種模式推進(jìn)銷(xiāo)售。只要是有利于推進(jìn)銷(xiāo)售的模式，都可以利用起來(lái)。”格蘭仕副總裁陳曙明向《中國(guó)企業(yè)家》介紹說(shuō)，格蘭仕2007年將在四川、遼寧、山東、河南、福建、陜西等14個(gè)地區(qū)試點(diǎn)，因地制宜成立合資或全資的銷(xiāo)售公司。“我們沒(méi)有理由拒絕任何一個(gè)有效的通路。不管是國(guó)美，還是經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)Ｙu(mài)店，或者其他可能的方式。”創(chuàng)維CEO張學(xué)斌的想法代表了很多企業(yè)的觀點(diǎn)。

    TCL則代表另外一種典型，既然零售商利潤(rùn)如此豐厚，TCL早期開(kāi)拓彩電市場(chǎng)時(shí)本來(lái)已建立了強(qiáng)大終端網(wǎng)絡(luò)，何不以此為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)而投身零售，一方面可以規(guī)避過(guò)往遭受的零售商的盤(pán)剝，另一方面可以成為其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售平臺(tái)，并由此獲取豐厚利潤(rùn)。2005年TCL出資2億元與其他幾家制造商合資打造了“幸福樹(shù)”多品牌連鎖賣(mài)場(chǎng)，至今已擁有180個(gè)加盟連鎖店，年分銷(xiāo)能力高達(dá)18億元，而其市場(chǎng)定位正是“國(guó)美們”尚未涉及的三、四級(jí)城市。

    由此與國(guó)美和蘇寧“交惡”的TCL，當(dāng)然不肯就這樣簡(jiǎn)單放棄一、二級(jí)市場(chǎng)，就在國(guó)美永樂(lè)合并之后，TCL加速向國(guó)美電器靠攏。10月22日， TCL集團(tuán)總裁李東生親率20余名高管造訪國(guó)美電器總部，經(jīng)過(guò)四個(gè)多小時(shí)的秘密會(huì)晤后，雙方宣布結(jié)成新型“最可信賴(lài)”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過(guò)信息對(duì)接和包銷(xiāo)定制等方式將上下游資源進(jìn)行有效整合。此前一個(gè)月，李東生秘密拜訪過(guò)蘇寧，并簽訂了與此內(nèi)容相類(lèi)似的合作協(xié)議。

    對(duì)于家電業(yè)這股重回自建渠道的“逆流”，零售商亦備感壓力。蘇寧電器總裁孫為民顯然也注意到了這一趨勢(shì)，他向《中國(guó)企業(yè)家》表示，“的確是有這么一股風(fēng)潮，比如格蘭仕、TCL、美的等，都紛紛通過(guò)成立合資銷(xiāo)售公司或者開(kāi)設(shè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，來(lái)加強(qiáng)在三、四級(jí)市場(chǎng)的渠道通路，從而形成互補(bǔ)。”