作為廠家的一名銷售人員，在一線從事區(qū)域銷售四年多，對于陶瓷廠家招商那些事兒可謂深有體會。有的時候看到媒體對銷售人員口誅筆伐：為了完成開拓任務(wù)，存心欺騙經(jīng)銷商，職業(yè)道德缺失。出差跑市場的時候也能聽到經(jīng)銷商抱怨廠家業(yè)務(wù)員不負責(zé)，到了月底就知道拼命壓貨催業(yè)績，而出了質(zhì)量問題需要廠家協(xié)助的時候，就會無限期拖著，更有甚者就是拒不承認質(zhì)量問題。
不得不承認，這些問題在陶瓷行業(yè)廠商之間確實存在，確切地說，這還僅僅只是其中一部分而已。站在行業(yè)發(fā)展的角度，誰都不愿意看到這么多欺騙行為。跑在一線，業(yè)務(wù)員更不愿意這樣。在一個需方市場，業(yè)務(wù)員是很難如培訓(xùn)師們宣講的那樣自信，相信與客戶是平等的。而他們大都是將經(jīng)銷商捧起來當(dāng)上帝伺候著，生怕自己的客戶有一丁點不滿意。盡管如此，還是阻擋不了矛盾的出現(xiàn)。有些欺騙是業(yè)務(wù)員也不能左右的。有些誤會是經(jīng)銷商自身存在的問題，也不能一棒子全部揮在業(yè)務(wù)員身上。
這次先說亂報補貼，返點難以兌現(xiàn)。在招商時業(yè)務(wù)員虛高多報裝修補貼，等裝完店，要么驗收不合格，要么拿不到補貼。當(dāng)初答應(yīng)的銷售返點也不予兌現(xiàn)，或者打了很大的折扣。
其實每個品牌對于招商都有自己的門檻和要求：多少平方的專賣店，簽多少銷售任務(wù)，打多少首發(fā)，交多少保證金。作為回報，公司對展示樣板、裝修樣板也有一定的支持，裝店有一定的裝修補貼，完成任務(wù)有一定的銷售返點。但事情如果就這么簡單，那這個世界就會清凈很多。因為有的經(jīng)銷商手頭資金雄厚，可以多發(fā)首發(fā)，但也要求更好的支持。那作為業(yè)務(wù)員、作為企業(yè)，你要不要簽?有的經(jīng)銷商實力薄弱些，發(fā)不了這么多首發(fā)，但店面位置非常好，作為尚處在求發(fā)展階段、視通貨第一的陶瓷企業(yè)，你要不要考慮?正是市場情況的豐富多樣，所以需要業(yè)務(wù)員的靈活處理，需要銷售們的談判技巧。因為陶瓷品牌層出不窮，開拓新客戶決定了他們能否轉(zhuǎn)正，是否罰款，能否完成銷售任務(wù)，在這樣的壓力下，逼著業(yè)務(wù)員可謂無所不用其極。不管三七二十一，先把客戶簽下來再說，明天自己還在不在這個公司還另說。久而久之，就出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員虛高多報裝修補貼欺騙新客戶的情況。甚至在打款發(fā)首發(fā)之前絕口不提企業(yè)設(shè)置的前提條件和補貼的返回方式。
某次在談客戶的時候，聽到經(jīng)銷商拿別家的政策說：**品牌的裝修補貼是1500元/平，你們怎么就幾百元一平方，支持力度太小了。但他不知道拿到這些補貼的前提條件是什么?比如要完成年度銷售任務(wù)，才能拿到補貼的百分之多少，或者按銷量的幾個點去逐漸返回。當(dāng)筆者問他：“你那邊140來方的店面，就差不多20萬的裝修補貼，廠家是怎么返回給你的呢”，客戶思考了一下，回答說：“裝完店驗收后，立馬返回50%，也就是10萬元”。在行業(yè)中，很多品牌出臺的政策都是相互借鑒，基本上大同小異。這種條件職業(yè)經(jīng)理人敢都不敢跟老板去提，這餡餅怎么可能掉到你的身上?你想想，在你店面裝修的時候，公司這邊首先都是不盈利的前提下，打折支持你店面裝修的樣板，然后你在沒有首發(fā)的情況下又馬上返回你50%的裝修補貼，那公司是不是得先墊付10萬元支持你?也許你要說，將來長期合作，公司會補平的，我們裝這么大一個店，以后肯定要賣貨呀。笑話，你這樣說，是基于你以后銷量很好，處于贏利狀態(tài)，而且合作非常順利的情況。但有的客戶裝完店后，店里就是很多雜牌樣板，當(dāng)顧客一說怎么這么貴，就馬上補上去說：“我這里還有便宜的，花色一樣的，你要不要看一下”?在產(chǎn)品差異越來越小的今天，這樣品牌磚是很難上量的。打擊“掛羊頭賣狗肉”這是廠商之間永恒的“貓捉老鼠”游戲。再比如，以前陶瓷廠都是村辦集體企業(yè)的時候，還都是先鋪貨，再結(jié)款。按說也沒有什么問題，賣完了就把貨款結(jié)給廠里，可你能保證都是誠信經(jīng)營嗎?最后拖得廠家沒有流動資金，大家都沒有飯吃了。不得已，最后是新中源振臂一呼，號召八個大廠，統(tǒng)一口徑：“先款后貨”，然后行業(yè)又獲得新生。總之一點，這一切的費用都是在每一片瓷磚上面出來的，不可能是廠家無條件支持你來的。它能支持你一家，也能支持全國所有經(jīng)銷商，它是企業(yè)，又不是銀行，它也是靠盈利來維持企業(yè)生命的。說到這一點，有必要提到在終端培訓(xùn)的時候遇到的一個問題：發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購不敢跟顧客要很多定金，怕嚇跑客人，其實這是錯誤的。只要把道理解釋清楚：“我們開門做生意，不是面對你一位客人，如果都只交個2000元定金，我們還要給你們量房、設(shè)計、配貨，加工以及送貨上門，這些都需要資金去運轉(zhuǎn)，如果每個顧客都要墊出去幾萬元資金，到時候肯定就轉(zhuǎn)不動了，更別說后面服務(wù)好你們了”。
我相信客戶都能理解，導(dǎo)購一定要非常自信地讓客戶多打些定金以便店里資金運轉(zhuǎn)。這里有個心理學(xué)問題，就是沒有一個人愿意主動多交錢，誰不認為錢放在自己口袋里是最放心的?
