前言：近日，東莞車市出現(xiàn)力帆、吉利、比亞迪三家經銷商“大兜亂”現(xiàn)象，而且相互關系如此密切，這在東莞汽車市場實屬少見。這到底為何？是經銷商本身經營的問題，還是東莞車市資源重新配置的結果？業(yè)內人士紛紛表示這屬于市場自我調節(jié)的正�，F(xiàn)象，而部分消費者表示擔憂，唯恐資源重新配置產生壟斷。
目前東莞路面上的比亞迪F3，很大一部分就是從興隆車行賣出的。然而近日，興隆頻頻傳出不再經營比亞迪品牌的消息。
從興隆有關工作人員處得知，利潤縮小是車行放棄經營比亞迪的主要原因。“當時我們平均一個月能賣200輛，現(xiàn)在生意大不如前了。”該工作人員告訴記者，剛開始，比亞迪在東莞市場上的份額很少，后來在他們的經營下，比亞迪這個品牌在東莞市場逐漸做大做強，短短的幾年時間，比亞迪在東莞的經銷商就有13家之多。“蛋糕就那么大，越分越小，客戶也流失了。”
該工作人員還透露，廠家狠壓任務狂減經銷商利潤空間也是他們退出比亞迪品牌經營的一大重要原因。“市場不好做，廠家又要求我們銷售任務翻番，經銷商壓力很大。”有比亞迪經銷商表示，個別經銷商為完成銷售任務高息貸款數(shù)千萬元囤車，日常經營卻因資金缺乏舉步維艱，甚至出現(xiàn)賣得越多賠得越多的情況，為了把車賣出去，比亞迪就拼命開發(fā)新的經銷商，經銷商為了完成工廠的任務，不得不打價格戰(zhàn)，同城幾家經銷商拼得頭破血流。
原本賣吉利的東莞信泰隆車行，則要退出吉利品牌，開始加強與力帆的合作，這又是為何？
“我覺得，廠商和經銷商之間不能只是擺布和被擺布的關系，我們經銷商不能淪為棋子，要像拍檔甚至夫妻那樣，才能共贏。”信泰隆車行有關負責人表示，原本信泰隆一直經銷吉利中低端品牌，也培養(yǎng)了大量客戶資源，但自從吉利帝豪作為高端品牌出現(xiàn)以及順隆經銷吉利后，信泰隆的資源開始被瓜分，雙方合作開始出現(xiàn)裂痕。“吉利廠家的政策和支持力度很不穩(wěn)定，通常每換一個總經理就換一套方法，使我們無所適從，由于我們和廠商的經營理念不符合，所以就不再合作了。”該負責人說。
信泰隆看好力帆，而原本賣力帆的浩灃車行最近卻決定放棄力帆了。
“力帆在眾多自主品牌的家轎中，品牌形象還沒完全建立，相對于吉利、奇瑞等品牌，力帆還是容易被忽視的。此外，網(wǎng)絡布點的缺失和產能的低下也是其中原因。”浩灃車行副總經理譚先生說。在他看來，金融危機帶來的市場寒冬，嚴重影響了東莞車市的營銷理念。
經銷商之間的這種兜轉，而且相互關系如此密切，這是東莞車市資源重新配置的結果，是市場調節(jié)作用的正常表現(xiàn)。“這其實也是三家經銷商在車市冬季中求生存的方式，目前尚無結論說誰獲利較大誰虧損最多。相反，廠商一旦對經銷商的決策失誤，還會自傷其身。”
汽車4S店區(qū)域市場經營模式及市場競爭趨勢
雷神咨詢市場部經理屈志超認為，中國汽車渠道規(guī)模龐大，而且形態(tài)各異。按照全國工商聯(lián)汽車經銷商商會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，目前國內的汽車經銷商已超過3萬余家，其10000家左右4S店。另外還有2000多個二手車市場，520多個新車汽車有形銷售市場，1000多個汽車用品市場，配件市場有2000多個，如此大規(guī)模的渠道，未來發(fā)展關系汽車市場的命脈。而4S店的發(fā)展，尤其是行業(yè)發(fā)展的重中之重。
09年汽車市場熱門話題就是區(qū)域營銷，確切說，是拓展二三線乃至三四線市場。數(shù)據(jù)顯示，如果把全國城市按行政級別、經濟發(fā)展分為四級的話，乘用車三四線城市比重將從03年24%上升到2011年44%，一線城市將從29%降到12%，出現(xiàn)明顯萎縮。尤其經濟危機之后，二三線市場顯示出更加旺盛的生命力。
而事實上，與廣東、山東、江蘇、浙江相比，其它省份4S店數(shù)量較低；因而在這些省份，4S店對區(qū)域市場的拉動作用還需要進一步提升（當然，各品牌應該注意在分布較飽合的城市如北京，需要重點控制自家店之間的競爭）。
近年汽車市場炒的最熱的概念無疑是telematics技術，包括On-star、G-book、ATX等技術陸續(xù)進入消費者視線，力圖實現(xiàn)人機交互。從而也為廠家、4S店開發(fā)新的贏利點打下基礎。
“定位”大師特勞特說，尋找“顯而易見”的戰(zhàn)略應基于今天，而不是明天，你無法預測未來，最好也不要去這樣嘗試，今天就是今天，明天就是明天。
因此，我們將從當前4S模式中呈現(xiàn)出的若干小趨勢，尋找4S模式發(fā)展“顯而易見”的戰(zhàn)略。
4S店發(fā)展小趨勢一：“大服務”
往事如煙，1982年上海大眾奠基、1998年廣州本田及上海通用開始銷售、2003年汽車井噴、2005年汽車業(yè)大蕭條……汽車業(yè)無數(shù)英雄豪杰已成昨日黃花。而不同時代有不同主題，汽車業(yè)近年及未來的主題必將是服務及后市場。
