《全球品牌網(wǎng)》有一篇文章介紹，說(shuō)是四流的企業(yè)做服務(wù)，三流的企業(yè)做產(chǎn)品，二流的企業(yè)做管理、一流的企業(yè)做文化�？梢�。服務(wù)也不見得是一件了不起的“武器”。

　　我們不少企業(yè)一直熱衷于“服務(wù)之戰(zhàn)”，不知是中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)服務(wù)的“抬愛”，還是限于目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境，僅憑熱情問候，端茶倒水就能打動(dòng)顧客的“心”，隨著時(shí)間的流逝，這一點(diǎn)是不現(xiàn)實(shí)的。特定的市場(chǎng)環(huán)境造就了特定企業(yè)的發(fā)展。再則說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷中的服務(wù)也不是做得很好，在服務(wù)特色上，外企比我們更有優(yōu)勢(shì)，如星巴克、麥當(dāng)勞，在營(yíng)業(yè)店內(nèi)，只要顧客不走，你坐一天到打烊都沒有人會(huì)打攪你。(現(xiàn)在麥當(dāng)勞實(shí)行了24小時(shí)不間斷營(yíng)業(yè))這一份服務(wù)的大度和從容是一般會(huì)議企業(yè)能做到嗎？

　　服務(wù)的好壞已經(jīng)不足以讓顧客感動(dòng)，現(xiàn)在的顧客不會(huì)再為了你的一次親情服務(wù)，而產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的高度信賴。從某種程度上說(shuō)，即使你的服務(wù)再好，產(chǎn)品不行，顧客照常會(huì)跳腳罵人。而如今還有不少會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)把服務(wù)作當(dāng)“靈丹妙藥”，遍灑市場(chǎng)，顧客不滿意，再加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，弄得顧客很反感，企業(yè)卻還不知道怎么回事？這樣做事，只會(huì)把路越走越窄，搬起石頭砸自己的腳。

　　那么，如今的顧客要什么呢？難道顧客對(duì)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不接受嗎？并不是這樣，只是因?yàn)榉彩露荚谂c時(shí)俱進(jìn)之中，在步入個(gè)性化需求的市場(chǎng)時(shí)代，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)還能把握住顧客的最新需求嗎？

　　服務(wù)不再輝煌，會(huì)議營(yíng)銷該如何執(zhí)行下去？

　　會(huì)議銷售模式如金魚缸里的鯨魚，如何轉(zhuǎn)身？

　　過去，會(huì)議營(yíng)銷無(wú)疑是市場(chǎng)補(bǔ)漏者，如今市場(chǎng)模式卻是百家爭(zhēng)鳴，銷售渠道五花八門，上十年的依葫蘆畫瓢還能有用嗎？一直以來(lái)，業(yè)內(nèi)之士都對(duì)這種模式進(jìn)行不斷改良，但改來(lái)改去都沒有傷筋動(dòng)骨，只是把會(huì)議制度不斷完善，會(huì)場(chǎng)流程安排更加科學(xué)，人員素質(zhì)更加培訓(xùn)到位。注重細(xì)節(jié)，但也忽略了方向，現(xiàn)在一場(chǎng)銷售突破上萬(wàn)的會(huì)議是越來(lái)越少，反而為了一場(chǎng)會(huì)議的準(zhǔn)備時(shí)間是越來(lái)越長(zhǎng)，會(huì)議銷售模式如同一條在金魚缸里長(zhǎng)大的鯨魚，體積愈來(lái)愈無(wú)法轉(zhuǎn)身了。

　　會(huì)議營(yíng)銷模式的主要對(duì)象發(fā)生了改變，會(huì)議上的醫(yī)學(xué)專家，科學(xué)研發(fā)論斷及患者的現(xiàn)身說(shuō)法都不足以讓顧客心動(dòng)，換句話說(shuō)，提供好產(chǎn)品是你廠家的責(zé)任，顧客在購(gòu)買過程所享受的購(gòu)買體驗(yàn)卻是自已的，單一的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的好壞，卻淡化了顧客在其中購(gòu)買的感覺，這種溝通是單向的。就好像“溝”與“通”一樣，溝是手段，通才是結(jié)果。只有雙方認(rèn)同，才能互利互惠。

　　產(chǎn)品價(jià)值只是顧客購(gòu)買價(jià)值的一部分，只有觸動(dòng)顧客的心里價(jià)值才能讓顧客體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值�？墒侨绾巫岊櫩腕w驗(yàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值？

　　從親情服務(wù)走向產(chǎn)品價(jià)值

　　任何一個(gè)顧客購(gòu)買的都是產(chǎn)品的使用價(jià)值和品牌價(jià)值，服務(wù)只是產(chǎn)品的附加值，過多的強(qiáng)調(diào)服務(wù)，只會(huì)忽略產(chǎn)品的本身價(jià)值，回歸產(chǎn)品價(jià)值才能抓住會(huì)議銷售模式的核心，只有在產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上企業(yè)才能找到新的突破。

　　現(xiàn)在我們的會(huì)議組織者都在做著與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的事情，從租酒店，邀會(huì)送邀請(qǐng)函，會(huì)場(chǎng)布局、會(huì)場(chǎng)音樂、標(biāo)識(shí)都一樣，沒有什么特殊意義，會(huì)后讓很多顧客回想不起哪次參加誰(shuí)與誰(shuí)的會(huì)？顧客沒有品牌的概念，自然就談不上對(duì)某一產(chǎn)品的忠誠(chéng)了，很多公司資源就這樣重復(fù)浪費(fèi)了。

　　其實(shí)，顧客的最終目的還是要消費(fèi)，滿意度，顧客體驗(yàn)，感官品牌，這三者必不可少，滿意度是建立在顧客體驗(yàn)和感官品牌的基礎(chǔ)上的，那什么是感官品牌呢？我們對(duì)整個(gè)世界的認(rèn)識(shí)都是從感官開始的，品牌理念的傳播渠道涵蓋了我們的五種感官。感官品牌其實(shí)就是我們的感覺，這個(gè)感覺是顧客在購(gòu)買前，交易中，購(gòu)買后所有品牌的接觸點(diǎn)上構(gòu)建起來(lái)的。顧客體驗(yàn)對(duì)品牌價(jià)值具有重要影響，以星巴克為例，我們可以看到包括店面位置、店內(nèi)環(huán)境、咖啡口味、員工服務(wù)等等在內(nèi)的20個(gè)接觸點(diǎn)，構(gòu)成了星巴克的情感曲線圖。短短二十年，星巴克已經(jīng)成為了“美國(guó)文化”的一部分。

　　從產(chǎn)品價(jià)值中與對(duì)手區(qū)分，以建立感官品牌推動(dòng)顧客體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)銷售的最終完成。建立感官品牌戰(zhàn)略，必然是會(huì)議營(yíng)銷模式的變革之路。

　　建立會(huì)議營(yíng)銷模式的感官品牌戰(zhàn)略

　　會(huì)議營(yíng)銷本來(lái)就是體驗(yàn)營(yíng)銷和感性營(yíng)銷，在會(huì)議營(yíng)銷過程中，有多少是在介紹自己，恐怕介紹產(chǎn)品的居多，很多會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)都是在大講特講產(chǎn)品、科研實(shí)力和生產(chǎn)廠家，作為產(chǎn)品的銷售方卻遮遮掩掩，不敢亮出自己的品牌。珍奧在這方面做得不錯(cuò)，它一直傳達(dá)著一種“做珍奧，我自豪”的公司理念，但這一個(gè)點(diǎn)并沒有得到發(fā)散，它只局限于是企業(yè)文化的一部分，顧客并沒有從中得到什么。

　　在會(huì)議模式中建立感官品牌戰(zhàn)略，通過顧客體驗(yàn)，是實(shí)行這一戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素。

　　被《世界經(jīng)理人》評(píng)為07年十大商務(wù)品牌的索尼中國(guó)公司早已嘗到了顧客體驗(yàn)的甜頭，位于上海的體驗(yàn)中心“索尼夢(mèng)苑”，在開業(yè)的第一個(gè)月里，每個(gè)顧客的停留時(shí)間平均為半個(gè)小時(shí)到四十分鐘，最長(zhǎng)的達(dá)到六個(gè)小時(shí)，每天參觀者幾千人，周未最多的時(shí)候一天超過一萬(wàn)人。一年下來(lái)，體驗(yàn)索尼產(chǎn)品和品牌的人數(shù)相當(dāng)可觀，這樣大大增強(qiáng)了索尼的品牌形象，創(chuàng)造越來(lái)越多的忠誠(chéng)顧客。

　　在會(huì)議企業(yè)中，珍奧是率先在全國(guó)建立了“珍奧健康家園”，集品牌展示和會(huì)議開展于一體，還有天年的“天年健康新時(shí)空”，天松的“健康銀行”(后改為“健康家園”)，及散于全國(guó)的各大小專賣展示店，當(dāng)初的出發(fā)點(diǎn)不錯(cuò)，可能也有體驗(yàn)的意思，可都在執(zhí)行中與初期設(shè)想越走越偏，成為了一個(gè)“四不象”，尷尬至今不知如何收?qǐng)觥?/p>

　　感官品牌延伸產(chǎn)品群的發(fā)展

　　其實(shí)任何企業(yè)都要建立感官品牌，尤其是從事會(huì)議營(yíng)銷模式的企業(yè)，跳開了展示終端，使產(chǎn)品直接與顧客面對(duì)面，老品種面臨著老化，新品種顧客又不認(rèn)同，每天都會(huì)面臨這個(gè)問題。會(huì)銷企業(yè)中不少都擁有單一品種，并不是這些企業(yè)不想增加品種，只是增加的品種大多“水土不服”，同一顧客群體并不能得以資源共享。同樣，擁有多品種的會(huì)銷企業(yè)一直無(wú)法在顧客心目中形成統(tǒng)一的產(chǎn)品鏈，顧客購(gòu)買的還是那幾個(gè)產(chǎn)品，眾多的產(chǎn)品只是展示宣傳。企業(yè)不應(yīng)當(dāng)依靠單一產(chǎn)品去延續(xù)自己的“生命力”！

　　如今，靠某一壟斷型產(chǎn)品生存的企業(yè)是不存在的，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，感官品牌戰(zhàn)略的建立，可以自然延伸產(chǎn)品群的發(fā)展，使得顧客在使用同一品牌下的不同產(chǎn)品時(shí)仍有同樣的感官體驗(yàn)。在大歸屬中構(gòu)建統(tǒng)一的銷售平臺(tái)，如果你的品牌沒有足夠的感官吸引力，顧客就會(huì)形成一次性消費(fèi)，不能有效的強(qiáng)化這種感官愉快地傳遞給他們的朋友和家人，使企業(yè)品牌在顧客的口耳相傳的分享中得到良性傳播。