它讓橫向部門圍繞事情的解決形成整體合力。
當(dāng)前成熟經(jīng)銷商在流程設(shè)計(jì)上的問題最為突出，各個(gè)部門本位主義嚴(yán)重，相互之間沒有配合和協(xié)作。特別是財(cái)務(wù)部門與營(yíng)銷部門的配合上，財(cái)務(wù)部門有時(shí)甚至成了營(yíng)銷部門開展工作的障礙。市場(chǎng)部與銷售部的配合上，市場(chǎng)部人手不夠造成市場(chǎng)費(fèi)用審批過慢，影響銷售效率的問題。各個(gè)品牌單元之間，資源不能共享，本位主義嚴(yán)重，客戶對(duì)公司印象較差。涉及到業(yè)務(wù)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，需要針對(duì)具體問題具體分析，找到最快捷的路線。
定律9.改變用人理念，開發(fā)人力資源
大部分“成熟”經(jīng)銷商在談及用人的時(shí)候感慨最多：人難招�。≌覀�(gè)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理真難��！找個(gè)操盤手真難��！說到生意難做時(shí)：現(xiàn)在費(fèi)用大啊！房租、人員工資、油費(fèi)……
某經(jīng)銷商是某高端名酒品牌主導(dǎo)產(chǎn)品的省級(jí)經(jīng)銷商，老板經(jīng)營(yíng)有鋼材、酒店、白酒經(jīng)銷業(yè)務(wù)，老板個(gè)人沒有足夠的精力去關(guān)注白酒生意。具體業(yè)務(wù)上聘請(qǐng)的有業(yè)務(wù)經(jīng)理在操盤。老板喜歡承諾：1800萬時(shí)說‘完成2000萬獎(jiǎng)一部車’，都完成2200萬了，老板再也不提車的事情了；當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理來時(shí)承諾的三個(gè)月后漲工資的事情也不兌現(xiàn)，業(yè)務(wù)經(jīng)理去找他，他說‘今年形勢(shì)不好，等來年形勢(shì)好了，給你漲工資’！業(yè)務(wù)經(jīng)理在這里沒有干過一年的。老板對(duì)我說，我對(duì)他們好有什么用啊，干不了多長(zhǎng)時(shí)間他們都不干了！現(xiàn)在人員費(fèi)用大啊，都給他們了我掙什么啊?!
上述案例很有代表性，反映了經(jīng)銷商在自己已經(jīng)做大的情況下，還沒有改變?nèi)肆Y源理念。在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的處理上，更多的是將員工報(bào)酬當(dāng)作經(jīng)營(yíng)費(fèi)用來處理。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來看，員工工資更多的是投資而非費(fèi)用。費(fèi)用是用來消耗的，而投資是可以循環(huán)的，能夠產(chǎn)生更多的利潤(rùn)。不同的人力資源觀念產(chǎn)生不同的管理理念。管理，本質(zhì)上就是以人為中心的人力資源管理，管理的目標(biāo)就是最大程度上調(diào)動(dòng)人的積極性和能動(dòng)性�？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，而人就是科學(xué)技術(shù)的載體，調(diào)動(dòng)了人的主觀能動(dòng)性，就等于擁有了無限的生產(chǎn)力。
企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，比拼到最后的就是以人為中心的團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。人們?cè)谛稳菘煽诳蓸菲放苾r(jià)值的時(shí)候經(jīng)常講這樣一個(gè)故事：如果一把火將可口可樂廠子燒掉，只要可口可樂的品牌還在，第二天還會(huì)有更多的可口可樂的廠子建立起來。這個(gè)故事過度地強(qiáng)調(diào)了品牌的作用，如果沒有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)存在，可口可樂的品牌管理將沒有保障，它的市場(chǎng)恢復(fù)也很難有把握，那它還真的能建立起廠子來么？因此對(duì)于成熟的經(jīng)銷商而言，團(tuán)隊(duì)才是最為核心的資源。正是有了人，才有了一切。
在人力資源的開發(fā)上，要用更長(zhǎng)的時(shí)間來選擇人和培養(yǎng)人，特別是在大部分人力是80后的時(shí)候，更要研究他們的特點(diǎn)，迎合他們的工作理念，最大程度地滿足員工需求，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。
定律10.建設(shè)積極的團(tuán)隊(duì)文化
常見經(jīng)銷商老板開奧迪、吃豪華酒店、卡拉OK，一擲千金，但在其團(tuán)隊(duì)聚餐時(shí)錙銖必較，吝嗇之極。
某經(jīng)銷商老板孫總，家境不好，小學(xué)畢業(yè)，在給其遠(yuǎn)門親戚當(dāng)直銷員時(shí)開闊了眼界，逐漸走上了經(jīng)銷的路子。孫總深知人生不易，對(duì)生活和人生都有很多的理解。
