焦點名博作者之一、安徽銀河衛(wèi)浴銷售總監(jiān)張學之
11月21日的杭州中外企業(yè)家論壇對于冬天話題的討論引起了諸多業(yè)內(nèi)人士的關注,作為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人,如何看待當下的行業(yè)發(fā)展形勢和企業(yè)生存狀態(tài)?焦點家居網(wǎng)陶瓷衛(wèi)浴頻道采訪了焦點名博作者之一、安徽銀河衛(wèi)浴的銷售總監(jiān)張學之先生。
【焦點網(wǎng)陶瓷頻道】:您怎么看金融危機和金融風暴對陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的影響?
【張學之】:美國次貸危機和金融風暴對建陶行業(yè)和衛(wèi)浴行業(yè)的影響分兩面看,一方面經(jīng)歷過危機考驗的品牌會成為真正優(yōu)秀的品牌,例如科勒就是百年的企業(yè),經(jīng)歷過的困難和危機更多一些,至少都經(jīng)歷過兩次世界大戰(zhàn),世界大戰(zhàn)企業(yè)面臨的困難會更大,在當時所謂的陶瓷品牌同樣非常多,優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)歷過艱難和痛苦的考驗存活下來才到今天,今天的衛(wèi)浴企業(yè)存活的歷史都不夠長,企業(yè)的文化沒有真正形成沉淀,企業(yè)的實力沒有得到真正的落實,我們的管理能力、產(chǎn)品生命力都需要一段時間的培養(yǎng),像例如衛(wèi)浴行業(yè)惠達只有20年的歷史,箭牌只有10多年的歷史,這對企業(yè)來講是非常短暫的,遇到的困難,可能是以前從來沒有遇到的,甚至沒有想象到的困難,所謂的“冬天”有冬天就有春天,這種困難肯定會過去,對企業(yè)不是如何遠離這種困難,就算我們度過的困難時期,迎來下一個行業(yè)高峰期,經(jīng)濟工作的發(fā)展以后肯定會面臨另外一個冬天,所以這時期大家可以心平氣和的看。
危機對企業(yè)來說是一次機會
【焦點網(wǎng)陶瓷頻道】:這次危機對于陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生哪些影響?
【張學之】:舉一個例子,全球最有價值的品牌可口可樂,可口可樂走向世界是世界大戰(zhàn)期間,當時作為美國士兵的一種飲料,走向全世界,在戰(zhàn)略時期對日用品,對消費者的企業(yè)來講可能是更加的痛苦,消費的能力就更加的差,可口可樂抓住了這個機會,不僅僅是發(fā)展壯大,走向了全世界,實現(xiàn)了世界性品牌的改變,同樣類似的事情還有松下,松下在三十年代初的時候,企業(yè)創(chuàng)建不久,當時松下也是從銀行貸款以后,進行了場地和基礎建設的投入,企業(yè)非常的困難,日本有些企業(yè)通過減產(chǎn)和裁員度過的危機,當時松下考慮一方面在危機面前企業(yè)要承擔應有的責任,另外如何考驗利用危機轉換成自己的機遇,當時松下就采取了一個策略,避免產(chǎn)品積壓,工廠上午進行生產(chǎn),下午所有的員工走向街頭推銷,這種措施一方面讓員工找到了歸屬感,企業(yè)產(chǎn)生了向心力,另外在危機時候,大家采取的措施不對,讓松下有一個可乘之機,這時得到了快速的發(fā)展,在三十年代初的時候,在金融危機面前,當?shù)仄髽I(yè)在萎縮和倒閉的情況下,松下得到了快速的發(fā)展,同樣松下也經(jīng)歷了第二次世界大戰(zhàn)的考驗,最終成就了今天的松下,另外經(jīng)濟規(guī)律與質量規(guī)律有的時候是類似的,企業(yè)要脫胎換骨必定要經(jīng)歷危機的考驗,通過上面的分析,我們認為在危機面前對優(yōu)秀的企業(yè)來講是一次機會,本身能力比較弱的企業(yè)可能就面臨一種淘汰出局的困難和危險。
希望企業(yè)在困難面前真正安全度過,抓住行業(yè)的整合期,讓企業(yè)脫胎換骨的提升,我們自己的企業(yè)同樣面臨這樣的問題,在困難面前并沒有一味的收縮和停止,通過一段時間的運作,拓展還是取得了一定的成績,從9月份開始到10月份結束,我們新增加了20多個網(wǎng)點,通過實際操作和行業(yè)的分析,所謂的冬天并不是行業(yè)的末日,我們現(xiàn)在陶瓷企業(yè)面臨了一種困境,要不突圍而出,要不就淘汰和消滅,我們怎么選擇突圍而出,是從重點突圍而出,還是落荒而逃,我們所在的企業(yè)都是正面突圍,而不是落荒而逃。
優(yōu)秀的建陶衛(wèi)浴品牌將在“冬天”的優(yōu)勝劣汰中出現(xiàn)
【焦點網(wǎng)陶瓷頻道】:一些學者和陶瓷行業(yè)人士都預計明年的房地產(chǎn)市場可能不會那么快恢復,這對于家居建材企業(yè)來說是不是意味著硬性需求減少,對企業(yè)而言生存環(huán)境更為艱難?
【張學之】:在市場環(huán)境比較好的市場,差距非常大,競爭不齊,這種情況下導致產(chǎn)生無序的競爭,讓真正有實力和優(yōu)秀的企業(yè)很難突圍,現(xiàn)在中國大環(huán)境里面改變了,一些實力不強或者本身企業(yè)存在著問題的企業(yè),可能會在競爭中被淘汰出局,這對真正優(yōu)秀企業(yè)的的競爭團隊變得非常的公平,對他們來講確實是一個機會,市場銷量萎縮,并不意味著銷量就會減少。就像我們看到的統(tǒng)計數(shù)據(jù),美國經(jīng)濟的第三季度和第四季度萎縮,但是萎縮的比例只有1%,或者是零點幾,對于一個龐大的經(jīng)濟體,萎縮1%是什么概念,沒有商機就有危機,媒體報道全世界很多國家房屋開工面積,其實下降的頻率并不是非常大,或者沒有數(shù)字統(tǒng)計,但是市場萎縮20%-30%,萎縮了50%,市場還是令很多企業(yè)有生存的空間,市場在萎縮,再努力也是無濟于事,市場行業(yè)空間出現(xiàn)了萎縮,這個時候給上游的企業(yè)形成一種壓力,這種壓力是短暫的,通過幾個方面的緩解,一方面通過市場運作的規(guī)律,讓企業(yè)出局,另外一種土地減產(chǎn),最終形成了一個產(chǎn)銷的平衡,就是一個過程,很快市場上出現(xiàn)了新的平衡,可能3-2年,可能市場會重新出現(xiàn)一個平衡,整個市場是否存在,整個市場有多大,這才是我們關心的兩個話題,第一個話題市場會不會死掉,這個話題幾乎就不存在,大家沒有必要慌,大家已經(jīng)看到了事實,我是這么看的,真正在危機面前,其實感覺到壓力最大的是一些大企業(yè),因為大企業(yè)的投入和規(guī)模比較龐大,短時間內(nèi)采取的措施時都會比較的慢,例如將來很多大的陶瓷企業(yè)店面都很龐大,日常的開支比較大,有些中小企業(yè)相對規(guī)模投入要小很多,危機面前,在沒有銷售的情況下,小企業(yè)的費用比較低,對于大企業(yè)來講收縮都是比較困難的,在這種情況下,反而感覺到這是中小企業(yè)想發(fā)展,想快速進入市場,想快速形成品牌積淀的品牌來講,我反而認為這時候是最好的時機,大企業(yè)無暇顧及,對一些競爭對手,對手可能已經(jīng)退出的競爭,競爭對手同樣小了,所以這時有些企業(yè)提出了抄底的概念,抄底對中小企業(yè)沒有這種能力,獲取市場份額基礎上出現(xiàn)了,打一個比方,在市場旺季的時候,行業(yè)需求量是100萬,市場份額是百分之百,在經(jīng)濟環(huán)境不太好的時候,那邊的市場份額可能還是百分之百,可能容量是三十萬件,在這種情況下,同樣對一些企業(yè)來講往年銷售十萬件,在行業(yè)里面市場占有率是10%,我們的總量是100萬件,但是今年可能出現(xiàn)了萎縮,十萬件的銷量萎縮了5萬件,整個市場容量是30萬件,市場的占有率提高到20%,市場占有率提高了以后,影響以及市場基礎就會慢慢的變夯實和扎實,等行業(yè)一旦轉好的時候,20%市場份額就會消除掉,以后退出行業(yè)和市場競爭的企業(yè)想重新入市需要一個漫長的過程,一個有眼光的企業(yè)是搶占市場占有率的時候,搶占市場率可以保證企業(yè)目前的銷量,還可以讓企業(yè)存活下來,另外一方面今后奠定了非常扎實的基礎,在這時企業(yè)就要退出去,一定要堅持下來,從正面突出目前的困難,這就是發(fā)現(xiàn)為什么在市場環(huán)境比較差的時候,一部分的品牌現(xiàn)在還在對市場做更大的投入和原因,我相信今后中國建陶和衛(wèi)浴的優(yōu)秀品牌,從今年堅持下來的企業(yè)當中出現(xiàn),不排除有其他的可能性。
面對危機 中小企業(yè)生存能力更強
【焦點網(wǎng)陶瓷頻道】:像您剛才提到的,今年確實一些很有個性的中小企業(yè)日子過得很好,比一些大企業(yè)更適應市場環(huán)境變化。
【張學之】:這就是剛剛說的話題,企業(yè)的轉型沒有中小企業(yè)快,對小企業(yè)來講,可以這樣理解,其實最危險的可能是大企業(yè),小企業(yè)可能只是樹下的花花草草,到目前來說,有些經(jīng)營者給自己放假了,就去喝茶和休息,等行業(yè)變好的時候可能重新的出現(xiàn),這是小企業(yè)倒閉的原因,大企業(yè)倒閉承擔風險的時候,主要在固定成本費用多高出現(xiàn)了資金鏈情況的情況,今年倒閉的大企業(yè),比如東莞的最大的玩具加工廠,為什么中小企業(yè)這時活起來會比較的輕松,一方面品牌是自己的,另外一方面出口企業(yè)壓力非常大,這段時間相對壓力會小一些,這時候大企業(yè)無暇顧及市場,小企業(yè)短時間內(nèi)退出,壓力其實是小的,在市場環(huán)境比較好的時候,企業(yè)的壓力是比較大的,下面要企業(yè)形成一個價格的競爭,上面大企業(yè)通過品牌對下面各個企業(yè)形成一個壓力,現(xiàn)在大企業(yè)成本過高,無暇對市場做太多的顧及,就不會給下面的中型的品牌和企業(yè)造成很大的壓力,所以中型廠在目前的環(huán)境看,壓力表現(xiàn)小很多。
【焦點網(wǎng)陶瓷頻道】:今年很多企業(yè)組織的團購都很火爆,團購成為很多企業(yè)關注的一種銷售方式。
【張學之】:這個問題是這么看的,在金融環(huán)境不好的時候,更多的對消費者來說更多是信息的對稱,實體經(jīng)濟的影響并不是非常直接,對消費者來說金融危機首先要打擊消費者的信心,實際財富影響是比較小一些,比如說今年走訪了不少的市場,很多店面的零售額都是比較大的,反過來頭來講,原來都不注意,所謂的低檔貨和不批發(fā)的流通產(chǎn)品,今年的銷量反而略有增加,從一些媒體的報道上看,在美國影響最大的是一些奢侈品和高價品,對一些中低價格的產(chǎn)品來說,例如像海爾,海爾低價格的家電產(chǎn)品,冰箱、空調,今年的銷售非常的火爆,雖然說環(huán)境變得困難了,一些消費品是必需的,除了產(chǎn)品的功能性以外,還會看重產(chǎn)品一些附加的功能,對產(chǎn)品的要求檔次就會更高一些,在環(huán)境比較惡劣的情況下,這種產(chǎn)品還是需要,只不過我們對價格上就會敏感一些。所以恐慌其實是沒有必要的,關鍵是在這時如何理性看待自己面臨的環(huán)境,理性的看待自己,克服困難,改變以往的歷史,改變以往的形式方法,度過了危機以后肯定會有更高的高峰。
我記得前兩天牛奶的三聚氰胺事件發(fā)生了以后,查出來就非常的慌張,還有人說對中國的影響就非常大,我發(fā)現(xiàn)牛奶的銷量減少了,但同樣的生產(chǎn)豆?jié){機或者代替性產(chǎn)品的行業(yè)可能會受益很多,例如喝豆醬多了,以前在大街上看到買豆?jié){機的減少,現(xiàn)在買豆?jié){機,例如我在工作生活的小城市非常的普遍,在街邊的小店有很多買豆?jié){機的商家,說明了只要有消費群體在,一個行業(yè)受到了影響,但是消費需求存在,另外一個行業(yè)就會起來,可能陶瓷行業(yè)面臨的困難也不是今天也不是第一次,2005年很多感嘆行業(yè)比較的難做,隨之而來,2006年和2007年就是行業(yè)發(fā)展非常的迅速,非�?斓囊粋€時間,今天我們所說的很困難,我們度過的今天,明天就是非常好的環(huán)境,非常好的機會,大家都感覺到非常有信心,再過十年后過頭看,今天的環(huán)境比十年后要好很多,這才符合經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律,這也是大自然發(fā)展的規(guī)律,企業(yè)規(guī)律性的問題沒有意識到,我相信隨著企業(yè)發(fā)展的時間增長,隨著認識的加深,對這個問題就不會有多大的恐慌,而是采取很多積極的措施,把目前的困難克服過去。
【焦點網(wǎng)陶瓷頻道】:最近兩年一些陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)開始嘗試走大眾化的品牌推廣模式,比如聘請明星做形象代言人、贊助體育賽事等,在行業(yè)相對不是很景氣的時候,這些措施對于企業(yè)會產(chǎn)生哪些影響?
【張學之】:最重要的作用應該是對渠道商和經(jīng)銷商的鼓勵,所以這個階段也應該增加他們的信心,當然也跟我們下面的企業(yè)有關系。這個時候其實我覺得請形象代言人還有更多的意義和作用,一方面可以起到提高企業(yè)的市場份額,其實份額有時候是相當重要的。第二點就是增強企業(yè)合作伙伴的信心,因為企業(yè)得成功不是鼓勵的,下游什么的需要一些,相當單位、相當部門提供支持。這個時候首先是表達企業(yè)自身是有自信的,能夠帶動他的合作伙伴,大家產(chǎn)生共鳴。我認為是非�?扇〉摹�
【焦點網(wǎng)陶瓷頻道】:今年很多外地的建陶產(chǎn)區(qū)表現(xiàn)非常突出,如果不是因為市場需求的影響,可能有些產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)能已經(jīng)跟佛山差距不遠了。
【張學之】:經(jīng)濟發(fā)展是一個變化的過程,并不是一成不變的,很多年以前都認為上海的衣服,上海的產(chǎn)品比較好,在二十年以前上海的電視機感覺到非常的開心,二十年后的今天看,國內(nèi)的家電可能會虧欠,說明經(jīng)濟發(fā)展正在變化的,我們今天可能會說到佛山的陶瓷是陶都,目前的陶瓷業(yè)也在向全國各地更具有資源優(yōu)勢的地方轉移,現(xiàn)在的企業(yè)到陜西、內(nèi)蒙,東北,到江西設廠生產(chǎn),并不是一成不變的,在一定的時期和環(huán)境下,隨著時間的變化,消費者的觀念也會改變,對地域沒有必要過多的引導,每一個廠區(qū)的形成需要時間。
企業(yè)所處環(huán)境很難改變 要化不利因素為有利因素
【焦點網(wǎng)陶瓷頻道】:佛山不少企業(yè)向外地擴張和遷移,在這個過程中也遇到不少困難,您怎么看企業(yè)在遷移過程中遇到的困難?
【張學之】:在改革開放初期,有很多國外跨過企業(yè)到中國投資時,我們現(xiàn)在投資環(huán)境最好的城市,例如深圳在三十年以前的時候,當時投資環(huán)境也是非常的差,對企業(yè)來講,尤其是戰(zhàn)略眼光,看到了百年以后的事情,至少3-5年以后的事情必須要看到,在那地可能會面臨目前廠區(qū)所不可能遇到的困難,比如說產(chǎn)業(yè)鏈配套的企業(yè),例如技術人才短缺的問題等等,這些在短期內(nèi)都有困難的,正是因為了困難,這是廠區(qū)不具備的優(yōu)勢,我們企業(yè)人員流動率非常低,我們產(chǎn)品的信譽非常好了,銀河是我們宣城第一家做設備的企業(yè),通過近十年的發(fā)展,現(xiàn)在對亞克力產(chǎn)品的生產(chǎn)技術達到國際比較先進的水平,經(jīng)過了這么年的發(fā)展,帶動了三十幾家企業(yè)的興起。到目前為止已經(jīng)初具規(guī)模,很多廣東的企業(yè)配套就是生產(chǎn)的。就像銀河公司每年都有出口數(shù)量,在國內(nèi)還是靠前的,目前話肯定會遇到困難的,那一天困難完全克服的時候,我們的優(yōu)勢就會存在,例如我們在當?shù)貢硎苷闹С�,也非常重視,政府的扶持給企業(yè)帶來了非常大的推動力,如果我們在佛山發(fā)展的話,企業(yè)的規(guī)模和企業(yè)這塊就很難獲得政府的支持,我們看問題的時候,可以看得更加寬一些和全面一些。索尼在很多年以前在五十年代是非常小的企業(yè),創(chuàng)始人感覺到非常的苦惱,對企業(yè)的前途感覺到迷惑,就去出外考察,到了美國以后,美國的高速發(fā)達的經(jīng)濟還有科技對他刺激很大,按我們普通人的思維模式看,美國既然已經(jīng)發(fā)達了,根本就沒有機會,盛田昭夫也是感覺到厲害和壓力,又到了荷蘭,到了菲利浦汽車公司的總部,原來世界這么大一個企業(yè),這么大一個品牌的竟然誕生在一個小鎮(zhèn)上,又回到了日本,做了兩個決定,第一個決定改變索尼的運作模式,索尼以前也是靠給大企業(yè)代工發(fā)展,回去以后,創(chuàng)立了索尼品牌,走品牌發(fā)展的道路,第二個打破了原來對于公司處在現(xiàn)在環(huán)境,對環(huán)境的憂慮就打消掉了,把精力更多的用在企業(yè)的發(fā)展和品牌的建設上,通過二十年的努力。索尼到了八十年代已經(jīng)成為了非常有影響力的品牌,到今天索尼成了全世界家喻戶曉而且非常優(yōu)秀的品牌,通過這個案例也可以給自己一些啟示,企業(yè)所處的環(huán)境是很難改變的,如果看的話,有利有弊,改變一下我們的思維模式,把不利的因素轉換成積極的因素,通過我們的努力,企業(yè)會得到快速發(fā)展的機會。
【焦點網(wǎng)陶瓷頻道】:好的,謝謝您接受我們的采訪。