2011年3月28日上午，在廣東省日化商會(huì)第四屆會(huì)員大會(huì)暨理事會(huì)換屆選舉會(huì)議上，立白集團(tuán)總裁陳凱旋再次當(dāng)選商會(huì)主席。
而就在24年前，陳凱旋還只是廣州黃埔港建設(shè)大軍中一位貌不驚人的農(nóng)民工。當(dāng)時(shí)的他，個(gè)子不高、面色黝黑，潮汕口音濃重、語速緩慢，他總是第一個(gè)到工地，從事著“最沒有前途”的泥水匠工作，但他卻夢(mèng)想著用雙手改變命運(yùn)。
1987年春天，陳凱旋用三千元積蓄購進(jìn)洗衣粉和洗發(fā)水，計(jì)劃販回家賣了賺點(diǎn)錢，由此正式進(jìn)入日化行業(yè)。一年后，他跑遍了潮汕地區(qū)的各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，掘到人生中第一桶金，也因此徹底改變?nèi)松壽E。
在潮汕地區(qū)“重廠輕商”傳統(tǒng)思想影響下，陳決定創(chuàng)辦實(shí)業(yè)。根據(jù)當(dāng)時(shí)既有條件，立白選擇了“輕公司”貼牌模式生產(chǎn)洗衣粉，委托當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)慘淡的國有洗衣粉廠家生產(chǎn)，貼上立白牌子之后，由權(quán)威質(zhì)檢部門檢測(cè)把關(guān)，自己集中精力搞渠道拓展和傳播推廣，創(chuàng)業(yè)大道鋪開。
從普寧縣到潮汕，從潮汕到廣東，從廣東到華南，從華南到全國，市場(chǎng)拓展摧枯拉朽。陳凱旋也許沒想到，從1994到2010年的16年時(shí)間，白手起家的他竟然能創(chuàng)造出年銷售111億的商業(yè)神話。
AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2010年立白洗衣粉全國銷量第一，市場(chǎng)份額占比達(dá)25%；立白洗潔精連續(xù)多年全國銷量第一，市場(chǎng)份額占比40%。至2010年，立白在全國已擁有12個(gè)生產(chǎn)基地、30多家配送中心、20多家OEM工廠，員工總數(shù)突破萬人。廣州立白與浙江納愛斯，攜手造就本土日化雙巨頭。
商業(yè)世界有個(gè)慣例，大凡白手起家的創(chuàng)業(yè)家，起步初期好像被描繪得越卑微，大家越感興趣。如若不是立白的成功，世人哪知陳凱旋？但是事情又哪有大家想象的簡(jiǎn)單，傳奇故事背后都有著其特殊的成功基因，立白亦不例外。
六大創(chuàng)新動(dòng)作
一家企業(yè)的文化就是企業(yè)家的文化，而貫穿立白的始終有一條線，那就是持續(xù)不斷的創(chuàng)新精神。沒有工廠，找廠貼牌；沒有客戶，找親戚打頭陣；沒人合作，那就做幾塊樣板市場(chǎng)給大家瞧瞧；自有品牌無法承擔(dān)新品類的使命，就去并購有影響力的品牌；人才不夠，就到跨國企業(yè)里請(qǐng)高手；品牌只有知名度缺乏美譽(yù)度，就贊助奧運(yùn)會(huì)……強(qiáng)大的創(chuàng)新基因，已經(jīng)滲透進(jìn)立白的骨髓。
產(chǎn)品線，從單品類到大日化
立白發(fā)跡于洗衣粉，為了填充渠道的潛量，立白不斷推進(jìn)品類加法。最終，立白形成洗滌用品、殺蟲與家居清潔用品、口腔護(hù)理用品、個(gè)人護(hù)理品等門類齊全的四大品類，立白大日化布局基本成型。
不可否認(rèn)，長(zhǎng)大的立白越來越趨于寶潔化，師夷長(zhǎng)技以制夷，立白VS寶潔，這不是一個(gè)傳說，而是一個(gè)現(xiàn)實(shí)版本。不久前，筆者偶遇寶潔旗下汰漬洗衣粉品牌經(jīng)理，談及立白，他面露敬畏，可見一斑。
客戶，從親戚到商戶
作為日化新兵，立白初期幾乎找不到經(jīng)銷商，陳凱旋對(duì)此并不氣餒，想方設(shè)法動(dòng)員本家親戚做立白經(jīng)銷商。原始的廣東或華南區(qū)域的立白經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，也因此帶有明顯的血緣與地緣特征。為什么這些親戚愿意相信陳凱旋的話呢？人無信則不立，蓋因陳凱旋在親戚圈子里長(zhǎng)期留下的良好口碑使然。信任的力量，足可斷金。
