渠道，從樣板到全局
立白實(shí)現(xiàn)全面覆蓋的路徑值得借鑒，它是從打造樣板根據(jù)地開(kāi)始的。立白首先錨定最有實(shí)力的幾個(gè)縣，選定幾個(gè)專(zhuān)銷(xiāo)商，然后集中優(yōu)勢(shì)兵力投入廣告、物料、、協(xié)銷(xiāo)人員打造樣板市場(chǎng)，這些經(jīng)銷(xiāo)商再利用自己的影響力和輻射能力，盡可能地橫向和縱向鋪開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品延伸的地方，就是某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的“地盤(pán)”。當(dāng)某地的經(jīng)銷(xiāo)商做出名氣了，通常附近很多經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)慕名而來(lái)。
以點(diǎn)帶面，一片一片地發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，最終將原本輻射不到的區(qū)域全部覆蓋�？芍^星星之火可以燎原。立白開(kāi)發(fā)客戶(hù)的手法，符合口碑營(yíng)銷(xiāo)法則，最笨的方法，往往也是最有效的方法。
品牌，從自創(chuàng)到并購(gòu)
除了立白母品牌，立白自創(chuàng)的品牌還有去漬霸、超威、西蘭等。2005年，立白打響大日化戰(zhàn)略的第一槍?zhuān)瓿墒召?gòu)牙膏制造企業(yè)藍(lán)天六必治；2006年，立白又收購(gòu)了奧妮商標(biāo)及上海護(hù)膚品牌高姿。立白透露將繼續(xù)堅(jiān)持收購(gòu)的策略，并不排除收購(gòu)沐浴露企業(yè)。而從收購(gòu)的成效來(lái)看，藍(lán)天六必治的銷(xiāo)售額已經(jīng)由2005年的1.5億元恢復(fù)到其營(yíng)業(yè)額最高時(shí)3.5億元的水平，高姿的營(yíng)業(yè)額也連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)100%增長(zhǎng)。
推廣，從明星代言到奧運(yùn)公關(guān)
在品牌推廣方面，立白也實(shí)施起全明星策略：立白洗衣粉、洗潔精、六必治牙膏由陳佩斯代言；立白洗衣液由李冰冰代言；去漬霸洗衣粉由小沈陽(yáng)夫婦代言；去漬霸洗衣液由周迅代言；彩奇洗衣粉由鄧婕代言；立白牙膏由林心如代言；新高姿護(hù)膚品由徐靜蕾代言。“明星代言”+“電視廣告”帶來(lái)的是立白品牌知名度的迅速提升；特別是笑星陳佩斯的代言，給立白打上了親和力的標(biāo)簽。
2007年4月10日，立白集團(tuán)正式宣布加入奧運(yùn)會(huì)贊助陣營(yíng)，成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)洗滌用品供應(yīng)商和北京2008年殘奧會(huì)洗滌用品獨(dú)家供應(yīng)商。如果說(shuō)，明星代言做廣告的主要目的是促進(jìn)產(chǎn)品售賣(mài)與提升品牌知名度，那么，牽手奧運(yùn)會(huì)這場(chǎng)公關(guān)秀，則奠定了立白至尊地位。
人才，從培養(yǎng)到空降
內(nèi)部培養(yǎng)人才有穩(wěn)定性固然是優(yōu)勢(shì)，但是思維趨同性和創(chuàng)造性不足也是待解難題。在這方面，立白也有覺(jué)察。
2008年，盡管“飲料奇才”蔣興洲在立白集團(tuán)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)老總不足半年就匆匆離職，但此事并未澆滅立白對(duì)引進(jìn)外來(lái)人才的渴望。（蔣興洲早年是可口可樂(lè)（中國(guó)）公司的營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理，可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)有今時(shí)今日的地位，蔣興洲功不可沒(méi)。后來(lái)，蔣又任廣東健力寶集團(tuán)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理。——編者注）
大批出身于跨國(guó)日化企業(yè)如寶潔、高露潔、聯(lián)合利華的人才加盟立白后，立即被委以重任。不過(guò)，品牌經(jīng)理等關(guān)鍵崗位往往還是由陳凱旋親自把關(guān)。同時(shí)，立白還大膽啟動(dòng)了“談判工資”制。一位出身于外企、年齡不足30歲的部門(mén)經(jīng)理，其收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于服務(wù)企業(yè)十幾年的元老，甚至是她的頂頭上司，這樣的故事在立白早已不是秘密。不拘一格降人才，使得立白平穩(wěn)向上運(yùn)行。
七大成功密碼
如果要尋求立白百億密碼最精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，那么必然包括以下七個(gè)：品牌驅(qū)動(dòng)、專(zhuān)銷(xiāo)制度、渠道扁平化、不傷手概念、商會(huì)制度、并購(gòu)策略、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)。
