劉總：“有這種事情，我怎么沒有聽我那些朋友講呢？”

　　小王：“劉總，你放心，我欺騙你也是坑害我自己，以后怎么見你呢？這是我們經(jīng)銷客戶的電話名冊，這幾個老板都向我推薦過你，我想你們關(guān)系一定很不錯的。”

　　小王邊說邊指著電話名冊給劉總看，同時還拿出手機要撥打電話。

　　劉總：“小王，我來打個電話和老張聊聊，你不用打電話。”

　　可見劉總已經(jīng)動心了，小王知道事情已經(jīng)有眉目了。

　　劉總：“你好，張總，我是F縣老劉啊，最近聽話你發(fā)財了，撿了好品牌?”

　　老張：“哪有什么好品牌啊，生意難做，養(yǎng)家戶口罷了。”

　　劉總：“昨天有個M冰箱業(yè)務(wù)來到我這里，請我經(jīng)銷他們冰箱，你認為怎么樣？”

　　老張：“你說的是小王啊，那小伙子不錯，對市場運作有一套，他們產(chǎn)品質(zhì)量也不錯，你可以考慮一下，聽說他們公司馬上要大力投放廣告，已經(jīng)和我省的幾家電視臺都簽署了投放合同……”

　　劉總和老張聊了一陣子，掛掉電話對小王說：“小王，你留份產(chǎn)品手冊和價格單給我，我考慮一下，你等我電話。”

　　小王：“好，這是我們的企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、價目標，以及我們市場運作方案、廣告投放計劃和已經(jīng)簽署的投放電視臺合同復(fù)印件，你看下，我還要帶走。”

　　劉總：“帶走，為什么呢？”

　　小王：“劉總，是這樣的，我今天帶的資料不多，因為老張講，你絕對會經(jīng)銷我產(chǎn)品的，所以我?guī)У馁Y料也不多，既然你不能立刻確定，我也不可能空手回去，再去另外幾家看看，能否找到愿意合作的客戶。”

　　劉總：“你這個小伙子怎么這么急呢？我說不經(jīng)銷了嗎？”

　　小王：“你也要諒解我們做銷售，今天沒有成績就白白浪費了一天時間，而且回去給領(lǐng)導(dǎo)也不好交代…..”

　　就這樣，在小王和劉老板在經(jīng)過長達一個多小時唇槍舌戰(zhàn)，終于達成了交易，并且小王當時就搞到了5萬回款，讓公司發(fā)貨給劉老板。因為小王擔心搞不到回款，即使客戶答應(yīng)經(jīng)銷，最后也有可能泡湯，那樣價格表留在了客戶手中，必定會造成禍患。

　　通過這個案例，我們可以看出一個銷售高手不停用擺事實和拿證據(jù)的手法，來刺激客戶信任度和經(jīng)銷欲望和經(jīng)銷信息，避開了依靠介紹產(chǎn)品優(yōu)勢、企業(yè)文化、產(chǎn)品價格等方面說服客戶，可客戶卻無心去聽的弊端。

　　五、避免主導(dǎo)意識作鬼

　　所謂主導(dǎo)意識：就是用自己的經(jīng)驗提供忠告，左右別人做事；或者根據(jù)自己的行為與動機衡量別人的行為與動機，企圖他人按照自己意識做事。

　　正如本案例中小陳的表現(xiàn)，“我現(xiàn)在已經(jīng)到達S市，能否約您下午3點鐘見個面呢？主要談一下本月的產(chǎn)品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場臨促問題，您看怎么樣？周總！”

　　結(jié)果造成周總給他一個下馬威。