M冰箱銷(xiāo)售人員小舒在S縣開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，相中了南城家電商場(chǎng)，可是該老板邱總是個(gè)心高氣傲的客戶，根本看不上該品牌。

　　數(shù)次拜訪都遭到冷遇，小舒還是心有不甘，通過(guò)W品牌小家電銷(xiāo)售人員得到信息，邱總最大愛(ài)好喜歡汽車(chē)，對(duì)車(chē)模的收藏情有獨(dú)鐘。

　　這天，小舒帶著上海朋友快遞過(guò)來(lái)的三款最新款式的賽車(chē)模型，走進(jìn)邱總辦公室，說(shuō)：“邱總，聽(tīng)說(shuō)您是愛(ài)車(chē)一族，我托朋友帶來(lái)三款最新的賽車(chē)模型，不知您喜不喜歡？”。

　　邱總接過(guò)車(chē)模，大喜過(guò)望，如獲稀世珍寶，連聲說(shuō)好，一擺往日那種“不食人間煙火”模樣。結(jié)果，兩人仿佛是相見(jiàn)恨晚的一般，大侃特侃關(guān)于各類(lèi)轎車(chē)優(yōu)劣，和各種賽車(chē)的故事。

　　終于，沒(méi)出十天，邱總就進(jìn)了十萬(wàn)元冰箱，在商場(chǎng)里騰出一塊位置給小舒，，而且作為主推品牌進(jìn)行操作。

　　邱總由原來(lái)的看不上該品牌到后來(lái)的作為主推品牌，這就是“發(fā)現(xiàn)客戶興趣”的魅力，只有有著共同愛(ài)好，共同的語(yǔ)言，才更容易走到一起。

　　四、用有力事實(shí)刺激客戶

　　銷(xiāo)售人員在和客戶溝通過(guò)程中，一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點(diǎn)和看法，避免銷(xiāo)售人員自己滔滔不絕的講，客戶卻沉默不語(yǔ)的現(xiàn)象發(fā)生。

　　銷(xiāo)售人員要不時(shí)的提出自己的疑問(wèn)或者擺出某項(xiàng)事實(shí)，來(lái)征求客戶的同意或反駁，來(lái)激起談話的高潮，避免話題結(jié)束的尷尬。如本案例中的對(duì)話，“還有，本月我為你做了60臺(tái)冰箱進(jìn)貨計(jì)劃！”“60臺(tái)冰箱，你沒(méi)搞錯(cuò)吧？”。

　　案例

　　小王是M品牌冰箱的銷(xiāo)售人員。

　　一天，他到F縣開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)。

　　小王“你好，劉總，我是M冰箱業(yè)務(wù)經(jīng)理小王，能耽誤你幾分鐘時(shí)間嗎？”

　　劉總：“客氣，有什么事情嗎？”

　　小王：“我經(jīng)鄰縣老張推薦，你是本地最大家電銷(xiāo)售大戶，所以想和你談?wù)勎覀兒献鞯氖虑椤?rdquo;

　　劉總：“你們品牌是最近兩年剛上市的冰箱，恐怕很難做，目前沒(méi)有還考慮經(jīng)銷(xiāo)你們品牌的意思。”

　　小王：“劉總，你講的對(duì)，這種情況任何一個(gè)客戶在初次接觸的時(shí)候都會(huì)有這種擔(dān)憂，但是，我敢保證只要你經(jīng)銷(xiāo)了我們的冰箱，你絕對(duì)不會(huì)后悔的，但如果你不經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，你以后可能會(huì)生自己的氣！”

　　劉總：“哈哈，小兄弟你太狂妄了吧，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，我后悔的理由？”

　　小王：“劉總，我是實(shí)話實(shí)說(shuō)，你可以向你周邊幾個(gè)縣打聽(tīng)一下，我們品牌在他們縣折騰的動(dòng)靜，我去年開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，客戶同樣也是拒絕，但好歹還是有人愿意經(jīng)銷(xiāo)的。結(jié)果呢？我們產(chǎn)品的推廣力度，我們產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤(rùn)，我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量招惹那幾個(gè)拒絕我的客戶，居然三番四次打我電話，要求經(jīng)銷(xiāo)。