在這里，小陳在周總根本不了解他的情況下，采用一種專業(yè)的、例行公事的語氣和客戶溝通，結(jié)果遭遇了“閉門羹”。
商務(wù)關(guān)系說白了就是人際關(guān)系，就是一個由陌生變成朋友，再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關(guān)系。所以，銷售人員在和客戶初次見面時一定要和客戶交心，達(dá)成共鳴，才有利益關(guān)系的發(fā)展，才能搞到回款。
這就是在現(xiàn)實銷售生活中，那些“吊兒郎當(dāng)”見誰都稱兄道弟，見誰都感到特別親的銷售人員，反而能和客戶打成一片，業(yè)務(wù)做的也不弱。
例如在本案例中，小陳把溝通的話語改變一下，可能得到答案又是一種。
小陳：“周總，您好，您現(xiàn)在說話方便嗎？”
周總：“你是哪位？”
小陳：“你好，周總。我是XF冰箱新調(diào)來的小陳，公司最近人事調(diào)整，讓我負(fù)責(zé)你們區(qū)域的業(yè)務(wù)。”
周總：“你有事嗎？我現(xiàn)在很忙！”
小陳：“也沒有什么大事，就是想你預(yù)約個時間，去拜會下您。你想，我初來貴寶地，第一個應(yīng)該做的事情，是不是拜會下您這位當(dāng)?shù)氐睦洗螅脼槟扒榜R后的效效力阿？”
周總：“呵呵，小陳，你太客氣了，要不，你下午五點鐘過來吧，做大哥的也為你接接風(fēng)。”
二、話不要說的太過
許多銷售人員在說服客戶的過程中，為了盡快地達(dá)成交易的目的，常常容易把話說的過頭或出格。
把話說的過頭容易觸犯兩種問題的出現(xiàn)，一是容易得罪客戶，像本案例中小陳在周總溝通中就講了這樣一句話“周總，這怎么行呢？您得抽個時間，我剛來這里也有很多的事情要做，這已經(jīng)是月中了，你的貨款如果再不辦出來，這個月的促銷政策可能真沒什么指望啦，我也要考慮一下你的忠誠度了！”像這樣的話語在和客戶溝通過程中最好不出現(xiàn)，這容易被客戶理解為在向他示威、施壓，或者對他的不尊重；
二是容易進(jìn)入客戶的圈套。打個比方，許多客戶最喜歡用競爭對手銷售情況和銷售政策，來刺激銷售人員，使銷售人員做出承諾，進(jìn)入客戶圈套。結(jié)果呢？本來不需要花費那么大銷售資源就可獲取的銷售回款，可由于自己話的過頭，白白浪費了資源。
三、把握客戶感興趣話題
銷售人員同客戶溝通的時候，能夠激起他興趣的最好辦法莫過于談?wù)撍罡信d趣、最在意的事情。
興趣是促成溝通延續(xù)的原動力，而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷售人員發(fā)覺客戶的需求。這個需求有利益、愛好、奉承或贊美等。
正如本案例中的周總是個吃軟不吃硬的客戶，小陳幾句奉承的話語，“周總，拜會您這商業(yè)圈的老大哥真不容易�。≡诠纠锝�(jīng)常聽到你的大名，一直就想著向您這位老大哥取經(jīng)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在終于有機(jī)會了。”
聽到這句話，周總立刻改變了對小陳的看法。
