4、定位自身方向

    詳細研究渠道，最終是為了讓渠道為我所用。所以，最后還是回到企業(yè)根據(jù)自己的渠道研究情況定位自身渠道耕耘方向，并配置資源，精細化耕耘。

    五、區(qū)域的定位點

    企業(yè)的銷售區(qū)域，是企業(yè)將產品成功實現(xiàn)推銷給消費者的一個直接接觸點，因而渠道的定位管理是非常重要的。因為企業(yè)本身的市場經(jīng)營，主要就是依靠的一個個小區(qū)域連成大區(qū)域，并最終實現(xiàn)所有范圍內的業(yè)績提升。

    1、區(qū)域分類管理

    要定位區(qū)域發(fā)力，企業(yè)首先得清楚自身產品經(jīng)營過程中對各個區(qū)域的宣傳、輻射和占領情況。也就是說，企業(yè)一定要清楚目前自身在產品營銷過程中，各個區(qū)域在企業(yè)經(jīng)營行為中占據(jù)的作用。

    之所以要實施區(qū)域分類管理，主要是為了企業(yè)可以更好的進行區(qū)域市場操作。對一類強勢市場，實施品牌塑造占領為主的區(qū)域策略；二類潛力市場，實施以大規(guī)模兵團作戰(zhàn)為主的攻堅策略；三類常規(guī)市場，可以不用調配較多的資源，以常規(guī)手法帶動為主，尋求時機再進入。

    2、樣板市場打造

    樣板市場在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營過程中多起的作用，想必大家都清楚。只是，目前許多企業(yè)都沒有成功打造出這樣的一個市場。

    什么樣的市場才能稱之為樣板市場？不僅僅是企業(yè)內部認可的在產品銷售和品牌影響力達到一定的高度，這只是一個很小的方面。重要的一點是這個市場可以代表企業(yè)在同行業(yè)中的話語權，形成區(qū)域內某一品種、某一渠道、某一模式的絕對占有。也只有達到這樣一個高度，才能更好的影響和帶動其它市場的同步發(fā)展，最后實現(xiàn)全面豐收。

    六、客戶的定位點

    企業(yè)的客戶，一定程度上就是和渠道緊密結合的那部分最有影響力的因素。企業(yè)一定要找準突破口，抓住其最為關鍵的那部分客戶，從而實現(xiàn)產品的銷售順暢，市場的有效影響。

    1、利益點

    商人無利不起早！無論是企業(yè)，還是與企業(yè)合作的客戶，都想通過經(jīng)營過程實現(xiàn)利益的最大化。因而，企業(yè)與客戶的合作過程，實現(xiàn)要滿足的就是客戶對于產品銷售利益的需求。我們在營銷過程中，常說一句話“沒有賣不出去的產品，就看我愿不愿賣！”其實就是對這一點最好的詮釋。

    2、自我認可

    此外，由于客戶在經(jīng)營過程中，往往是某一地區(qū)的明星級人物，他需要收到生產廠家的認可和稱贊。有這類需求的客戶，往往是企業(yè)經(jīng)營合作伙伴中的重量級客戶。企業(yè)如何滿足客戶的這部分需求，關系到企業(yè)在其主控區(qū)域的營銷成績好壞，就要求企業(yè)通過表彰、獎勵、典型傳播等各種手段予以滿足。

    3、自我實現(xiàn)

    客戶做到一定規(guī)模，其就需要實現(xiàn)一個更高級層面的突破。這種突破可能是其所經(jīng)營實體的銷量、規(guī)模、網(wǎng)絡建設、人員管理等方面，也可能是謀求在一定區(qū)域內的行業(yè)認可，我們必須要仔細研究。對癥下藥，建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，不斷滿足客戶的這類自我實現(xiàn)需求，才是我們進行客戶建設的最高戰(zhàn)略層次。

    總之，“定位突破營銷理論”的核心精髓就是講究對所出現(xiàn)問題最關鍵因素的把握。發(fā)現(xiàn)根本，標本兼治，取得發(fā)展，才是我們要達到的最終目標！