4、定位自身方向
詳細(xì)研究渠道,最終是為了讓渠道為我所用。所以,最后還是回到企業(yè)根據(jù)自己的渠道研究情況定位自身渠道耕耘方向,并配置資源,精細(xì)化耕耘。
五、區(qū)域的定位點(diǎn)
企業(yè)的銷售區(qū)域,是企業(yè)將產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)推銷給消費(fèi)者的一個(gè)直接接觸點(diǎn),因而渠道的定位管理是非常重要的。因?yàn)槠髽I(yè)本身的市場經(jīng)營,主要就是依靠的一個(gè)個(gè)小區(qū)域連成大區(qū)域,并最終實(shí)現(xiàn)所有范圍內(nèi)的業(yè)績提升。
1、區(qū)域分類管理
要定位區(qū)域發(fā)力,企業(yè)首先得清楚自身產(chǎn)品經(jīng)營過程中對各個(gè)區(qū)域的宣傳、輻射和占領(lǐng)情況。也就是說,企業(yè)一定要清楚目前自身在產(chǎn)品營銷過程中,各個(gè)區(qū)域在企業(yè)經(jīng)營行為中占據(jù)的作用。
之所以要實(shí)施區(qū)域分類管理,主要是為了企業(yè)可以更好的進(jìn)行區(qū)域市場操作。對一類強(qiáng)勢市場,實(shí)施品牌塑造占領(lǐng)為主的區(qū)域策略;二類潛力市場,實(shí)施以大規(guī)模兵團(tuán)作戰(zhàn)為主的攻堅(jiān)策略;三類常規(guī)市場,可以不用調(diào)配較多的資源,以常規(guī)手法帶動為主,尋求時(shí)機(jī)再進(jìn)入。
2、樣板市場打造
樣板市場在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營過程中多起的作用,想必大家都清楚。只是,目前許多企業(yè)都沒有成功打造出這樣的一個(gè)市場。
什么樣的市場才能稱之為樣板市場?不僅僅是企業(yè)內(nèi)部認(rèn)可的在產(chǎn)品銷售和品牌影響力達(dá)到一定的高度,這只是一個(gè)很小的方面。重要的一點(diǎn)是這個(gè)市場可以代表企業(yè)在同行業(yè)中的話語權(quán),形成區(qū)域內(nèi)某一品種、某一渠道、某一模式的絕對占有。也只有達(dá)到這樣一個(gè)高度,才能更好的影響和帶動其它市場的同步發(fā)展,最后實(shí)現(xiàn)全面豐收。
六、客戶的定位點(diǎn)
企業(yè)的客戶,一定程度上就是和渠道緊密結(jié)合的那部分最有影響力的因素。企業(yè)一定要找準(zhǔn)突破口,抓住其最為關(guān)鍵的那部分客戶,從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售順暢,市場的有效影響。
1、利益點(diǎn)
商人無利不起早!無論是企業(yè),還是與企業(yè)合作的客戶,都想通過經(jīng)營過程實(shí)現(xiàn)利益的最大化。因而,企業(yè)與客戶的合作過程,實(shí)現(xiàn)要滿足的就是客戶對于產(chǎn)品銷售利益的需求。我們在營銷過程中,常說一句話“沒有賣不出去的產(chǎn)品,就看我愿不愿賣!”其實(shí)就是對這一點(diǎn)最好的詮釋。
2、自我認(rèn)可
此外,由于客戶在經(jīng)營過程中,往往是某一地區(qū)的明星級人物,他需要收到生產(chǎn)廠家的認(rèn)可和稱贊。有這類需求的客戶,往往是企業(yè)經(jīng)營合作伙伴中的重量級客戶。企業(yè)如何滿足客戶的這部分需求,關(guān)系到企業(yè)在其主控區(qū)域的營銷成績好壞,就要求企業(yè)通過表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、典型傳播等各種手段予以滿足。
3、自我實(shí)現(xiàn)
客戶做到一定規(guī)模,其就需要實(shí)現(xiàn)一個(gè)更高級層面的突破。這種突破可能是其所經(jīng)營實(shí)體的銷量、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、人員管理等方面,也可能是謀求在一定區(qū)域內(nèi)的行業(yè)認(rèn)可,我們必須要仔細(xì)研究。對癥下藥,建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,不斷滿足客戶的這類自我實(shí)現(xiàn)需求,才是我們進(jìn)行客戶建設(shè)的最高戰(zhàn)略層次。
總之,“定位突破營銷理論”的核心精髓就是講究對所出現(xiàn)問題最關(guān)鍵因素的把握。發(fā)現(xiàn)根本,標(biāo)本兼治,取得發(fā)展,才是我們要達(dá)到的最終目標(biāo)!