2、建立穩(wěn)定的渠道戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。大型渠道資源正在成為一種公共資源，企業(yè)必須與大客戶建立長遠的、利益共享的、風險共擔的合作關(guān)系。
3、采取良好的合作模式與合作機制。要建立能夠?qū)崿F(xiàn)“雙贏”的合作模式，尊重利益和風險對稱原則。同時，建立激勵與制約機制，使合作完全是在雙方認可的“游戲規(guī)則”下進行。
4、采取更加科學的大客戶管理技術(shù)�？蛻艄芾肀Ｕ习ㄒ韵聨讉�方面：成立客戶管理機構(gòu)、建立客戶服務(wù)平臺、制定科學的客戶政策、先進的客戶管理技術(shù)等等，使客戶管理系統(tǒng)良性運轉(zhuǎn)。
5、不斷為大客戶創(chuàng)造增值服務(wù)。為使大客戶滿意，企業(yè)必須接受服務(wù)于大客戶利潤不斷下滑這個現(xiàn)實，并且把服務(wù)想到大客戶前面，想到競爭對手前面，并能給客戶更多的驚喜，這是培養(yǎng)忠誠客戶的最佳做點之一。
二、慎重放“小”。企業(yè)放“小”并不是隨意或簡單地把小客戶甩掉，其實甩掉的只是沒有潛力的非贏利客戶，或者說無效客戶。同時，企業(yè)只能間接地、變相地“裁減”小客戶，而不是直接拒絕提供產(chǎn)品或服務(wù)，同時還要注意下述問題：
1、有時不得不考慮市場占有率。很多企業(yè)以擁有龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)數(shù)量為榮，并把客戶作為企業(yè)最有價值的資產(chǎn)，這在更多的情況下是正確的，因為更多企業(yè)關(guān)注的是市場占有率。必須承認，忽略市場占有率而單純考慮客戶利潤率也是錯誤的，因為長遠的市場可能比今天的利潤更重要，抓“大”放“小”也需要一個良好的時機。
2、要充分考慮媒體、行業(yè)協(xié)會等社會力量介入的可能性。“裁減”小客戶會步會引起小客戶的不滿甚至投訴？企業(yè)沒有理由背著“歧視消費”這個“黑鍋”。這就要考慮到這種糟糕情況的出現(xiàn)，諸如媒體、行業(yè)協(xié)會等社會力量介入，有可能造成企業(yè)的不良媒體形象或在行業(yè)內(nèi)失去良好形象。
3、不要直接把低價值或無效客戶“拒之門外”。如果像公司裁員那樣面對面地拒絕與小客戶合作，那樣對企業(yè)是沒有好處的。即使沒有引發(fā)上一種情況的問題，小客戶也會通過口碑傳播，會使企業(yè)遭遇“口水”，這種個人傳播也頗具危害。
4、對客戶潛力進行評估。企業(yè)可以自行開展評估，當然也可以引入專業(yè)的管理咨詢公司進行客戶專項研究，這是最實效、最科學的做法，可以有效防止小客戶被“誤殺”。
5、要學會珍惜老客戶。根據(jù)帕累托法則，開發(fā)一個新客戶的成本相當于維護五個老客戶的成本，因此必須“珍惜”現(xiàn)有的每一個客戶，“珍惜”更確切的應(yīng)理解為“慎重”。
6、客戶選擇先期“把關(guān)”，放棄任何客戶對企業(yè)都是有價值的想法�？蛻糸_發(fā)重數(shù)量更重質(zhì)量，是否有必要把一個潛在的客戶發(fā)展為企業(yè)真正的客戶，還真需要進行一番研究，這總比先“親密”再“拋棄”要好。
7、建立客戶檔案，長期跟蹤。通過客戶檔案，動態(tài)地分析客戶，而不是靜態(tài)地分析客戶。也就說，是否把這個小客戶“淘汰”，要立足于對客戶的一定時間的跟蹤，如過根據(jù)客戶某一時點的表現(xiàn)就輕易否定，那就顯失理性。
市場經(jīng)濟的特征是過剩經(jīng)濟，而客戶則是過剩經(jīng)濟時代利潤的主要來源。
