作為醫(yī)藥制藥企業(yè)，我們的產(chǎn)品是要通過渠道上的各類客戶完成最終的銷售，各類客戶各司其職。一級批發(fā)商業(yè)需要給我們回款，二級商業(yè)需要完成產(chǎn)品的分銷，藥店是要將產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費者面前，消費者是完成產(chǎn)品銷售最終執(zhí)行者。當然現(xiàn)在的一級批發(fā)商業(yè)已經(jīng)越來越重視終端網(wǎng)絡(luò)，很多商業(yè)客戶已經(jīng)擁有自己進行配送終端的能力；而隨著連鎖藥店的逐漸壯大，越來越多的連鎖藥店直接向制藥企業(yè)采購，整個產(chǎn)業(yè)鏈越來越錯綜復雜。
一、由大客戶到關(guān)鍵客戶的管理
作為醫(yī)藥制藥企業(yè)的我們，每天都要管理產(chǎn)業(yè)鏈中的客戶，有大有小，而我們更多的時間是用于大客戶的管理。然而對于大客戶的理解上每個企業(yè)都不一樣，有些企業(yè)是根據(jù)銷售排名進行分類，20%的客戶完成了企業(yè)的80%的銷售，這樣的客戶似乎理所當然的入選大客戶了。
然而深圳市金活醫(yī)藥有限公司對大客戶卻有著不同的見解，大客戶是隸屬于關(guān)鍵客戶范疇。事實上在市場競爭白熱化的中國醫(yī)藥市場，一方面我們應該積極的尋找藍海，然而我們更應該立足于現(xiàn)有的紅海，在紅海中做的比競爭對手更好更扎實，才能保證通過紅海領(lǐng)域獲得更大的利潤，為藍海的開辟貯備更多的資源。
我們可以試著從不同角度對客戶進行分類篩選，如按銷售貢獻比例劃分的大客戶，按是否配合企業(yè)市場品牌推廣劃分的友好終端客戶和跳蚤終端客戶，也有按穩(wěn)定價格態(tài)度劃分的價格忠誠客戶和價格跳蚤客戶，經(jīng)常拿制藥企業(yè)的品牌產(chǎn)品價格、形象開涮的跳蚤客戶就應該成為企業(yè)的關(guān)鍵客戶之一，因為他們對產(chǎn)品品牌和市場有著不可忽視的干擾作用，通過合理的管理，往往能夠?qū)⑺麄儬幦橛押门浜峡蛻簦a(chǎn)品可以朝更加良性的方向發(fā)展。
關(guān)鍵客戶的部分評選標準：
評選標準 關(guān)鍵客戶 非關(guān)鍵客戶
制藥企業(yè)利潤貢獻率 大 小
客戶業(yè)務成長速度 高 低
與制藥企業(yè)合作時間 長 短
配合制藥企業(yè)品牌形象傳播 配合 不配合
擾亂價格嚴重程度 大 小
