二、慎重放“小”。企業(yè)放“小”并不是隨意或簡單地把小客戶甩掉，其實(shí)甩掉的只是沒有潛力的非贏利客戶，或者說無效客戶。同時(shí)，企業(yè)只能間接地、變相地“裁減”小客戶，而不是直接拒絕提供產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)還要注意下述問題：

　　1、有時(shí)不得不考慮市場(chǎng)占有率。很多企業(yè)以擁有龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)數(shù)量為榮，并把客戶作為企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)，這在更多的情況下是正確的，因?yàn)楦�多企業(yè)關(guān)注的是市場(chǎng)占有率。必須承認(rèn)，忽略市場(chǎng)占有率而單純考慮客戶利潤率也是錯(cuò)誤的，因?yàn)殚L遠(yuǎn)的市場(chǎng)可能比今天的利潤更重要，抓“大”放“小”也需要一個(gè)良好的時(shí)機(jī)。

　　2、要充分考慮媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)等社會(huì)力量介入的可能性。“裁減”小客戶會(huì)步會(huì)引起小客戶的不滿甚至投訴？企業(yè)沒有理由背著“歧視消費(fèi)”這個(gè)“黑鍋”。這就要考慮到這種糟糕情況的出現(xiàn)，諸如媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)等社會(huì)力量介入，有可能造成企業(yè)的不良媒體形象或在行業(yè)內(nèi)失去良好形象。

　　3、不要直接把低價(jià)值或無效客戶“拒之門外”。如果像公司裁員那樣面對(duì)面地拒絕與小客戶合作，那樣對(duì)企業(yè)是沒有好處的。即使沒有引發(fā)上一種情況的問題，小客戶也會(huì)通過口碑傳播，會(huì)使企業(yè)遭遇“口水”，這種個(gè)人傳播也頗具危害。

　　4、對(duì)客戶潛力進(jìn)行評(píng)估。企業(yè)可以自行開展評(píng)估，當(dāng)然也可以引入專業(yè)的管理咨詢公司進(jìn)行客戶專項(xiàng)研究，這是最實(shí)效、最科學(xué)的做法，可以有效防止小客戶被“誤殺”。

　　5、要學(xué)會(huì)珍惜老客戶。根據(jù)帕累托法則，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本相當(dāng)于維護(hù)五個(gè)老客戶的成本，因此必須“珍惜”現(xiàn)有的每一個(gè)客戶，“珍惜”更確切的應(yīng)理解為“慎重”。

　　6、客戶選擇先期“把關(guān)”，放棄任何客戶對(duì)企業(yè)都是有價(jià)值的想法。客戶開發(fā)重?cái)?shù)量更重質(zhì)量，是否有必要把一個(gè)潛在的客戶發(fā)展為企業(yè)真正的客戶，還真需要進(jìn)行一番研究，這總比先“親密”再“拋棄”要好。

　　7、建立客戶檔案，長期跟蹤。通過客戶檔案，動(dòng)態(tài)地分析客戶，而不是靜態(tài)地分析客戶。也就說，是否把這個(gè)小客戶“淘汰”，要立足于對(duì)客戶的一定時(shí)間的跟蹤，如過根據(jù)客戶某一時(shí)點(diǎn)的表現(xiàn)就輕易否定，那就顯失理性。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特征是過剩經(jīng)濟(jì)，而客戶則是過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代利潤的主要來源。在這種背景下，企業(yè)在營銷過程中必須實(shí)現(xiàn)幾個(gè)觀念的轉(zhuǎn)變：營銷者由追求市場(chǎng)占有率向顧客占有率轉(zhuǎn)變；營銷由注重產(chǎn)品或服務(wù)差異化向注重客戶差異化轉(zhuǎn)變；營銷組織由產(chǎn)品管理型向客戶管理型轉(zhuǎn)變。有必要強(qiáng)調(diào)一下“顧客占有率”這個(gè)新概念，是指顧客時(shí)時(shí)刻刻滿足于特定企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，并不去購買其他企業(yè)的產(chǎn)品。其實(shí)，這里提到的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”也是進(jìn)行精益化客戶管理的基礎(chǔ)和前提，通過精益化（不投入不必要的人員、產(chǎn)品或服務(wù)要素，降低成本而提升客戶利潤率）的客戶管理提升企業(yè)獲利能力。通過努力向客戶創(chuàng)造價(jià)值，迎合了“不要老是向客戶推銷產(chǎn)品，而是要向客戶創(chuàng)造價(jià)值”這句營銷“真言”。正是這些不斷為客戶提供的“增值服務(wù)”，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率和客戶占有率的同時(shí)，也使企業(yè)利潤由豐厚轉(zhuǎn)向寡薄，走進(jìn)微利時(shí)代。

　　客戶數(shù)量已經(jīng)不再是衡量企業(yè)獲利能力的最佳指標(biāo)，因?yàn)榭蛻糍|(zhì)量已經(jīng)把客戶數(shù)量指標(biāo)在一定程度上給否定了�，F(xiàn)在看來，企業(yè)經(jīng)理人們應(yīng)該下大力氣抓的已經(jīng)不再是產(chǎn)品組合或服務(wù)組合，更不是人事或部門組合，而是客戶組合，這個(gè)組合才決定企業(yè)的價(jià)值和所有者（如投資人、股東等）利益。從這個(gè)角度來講，以花旗銀行為首的外資銀行在上海向5000元儲(chǔ)額以下的客戶收取服務(wù)費(fèi)就似乎容易理解多了，絕非像某些媒體所說的“外資銀行本土化程度不夠”那么簡單，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，為了利潤而奮斗的企業(yè)是不能完全講“感情”的，想要效益就必須強(qiáng)化管理。