近期走市場比較多，在下面銷售單位發(fā)現(xiàn)了不少問題，其中有幾個比較典型的現(xiàn)象，如下：

　　發(fā)貨集中于每月下旬，月月如此，形成惡性循環(huán)；

　　人員流失率居高不下，個別地方甚至能夠高達80%以上；

　　直營系統(tǒng)談判以“客情”為主要手段，沒有“客情”就什么都談不成；

　　倉庫報廢率居高不下，每個月都高于公司要求標準；

　　過分依賴業(yè)務骨干，業(yè)務骨干的離職甚至能造成業(yè)務的癱瘓

　　等等等等。

　　以上這些現(xiàn)象，究其根源，就是管理二字而已，管理的范疇很大，這里我就只針對以上現(xiàn)象談些我對管理的看法。

　　1、點面兼顧

　　一個區(qū)域的管理者，一個分公司的管理者，沒有大局觀不行，但只有大局觀，卻沒有如何打贏小規(guī)模戰(zhàn)斗的能力也不行，戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術上重視敵人，就是這個道理。

　　一個市場思路的落地，方法各不相同，但筆者認為先點后面，成功機率更高。

　　在這種模式下，由點及面是必要過程，由點帶面就是效果的保障。

　　管理者可以在點上面多投入些精力，成功后進行提煉，進而全區(qū)推廣，這個過程中，提煉是最重要的，也是概念能力，否則，各市場都有差異，由點及面就無從談起。
　
　　所以，點上的工作試驗的性質(zhì)更多，但心中一定要清楚，最后能夠推廣到全區(qū)才是最終目的。

　　例：一次本地最大一家商超欲和公司進行一次合作，大家都很重視，直接高層互動，多部門參與，最后的效果是：3天銷量翻了兩番，人氣很旺，但費用投入將近3萬元。

　　從一個點上看，這次活動很成功，商超、公司、銷售隊伍都得到了利益，似乎多贏局面；

　　但從一個面上來看，這次活動能夠放到全國進行復制推廣的可能性很小，所以活動的真正價值就很小。

　　從點面兼顧的角度來看，活動可以不做。

　　2、懂與不懂
　　
　　懂的放手，不懂的參與。

　　這句話要想講清楚，首先要弄清楚“懂”和“不懂”的概念。

　　懂---指的是經(jīng)常接觸，且有正常流程制度，的業(yè)務操作、管理等等；

　　不懂---指的是不經(jīng)常接觸的，沒有成文規(guī)定的，容易因人造成差異的業(yè)務事項

　　對于“懂”的事項，不需要過多關注，只是在關鍵點上進行跟進即可，出了問題自有人負責，管理者不要在這種事項上浪費太多精力

　　對于“不懂”的事項，管理者則要相對多關注一些，如倉庫管理、物流配送、重點客戶談判、突發(fā)事件等等，這些“不懂”的業(yè)務事項能夠理順的話，整個業(yè)務團隊就會呈現(xiàn)出配合流暢，事事有人管的良性循環(huán)。