經(jīng)歷了追債事件之后,董明珠在安徽區(qū)域推出了如今在業(yè)界聞名的先款后貨,決不賒賬的“格力制度”,在當(dāng)時,整個行業(yè)都采用先貨后款的代銷制。格力本就默默無聞,還要堅持先款后貨,聽到這個條件,經(jīng)銷商往往二話不說,就擺手送客。其實(shí)按格力的規(guī)定,推銷員只要能賣出貨就行,收款是后話,沒有人逼著她必須這么做。
一次次碰釘子之后,她依然滿面微笑地敲開下一家家電商店的大門,推行自己的先款后貨,結(jié)果在安徽淮南一家電器商店,經(jīng)理被董明珠的勤奮和誠懇所感動,答應(yīng)“先進(jìn)20萬元的貨試試,好銷再多進(jìn),不好銷就不要了”。
就這樣,董明珠做成了第一筆生意,拿著20萬元的支票走出這家商店大門。在其他業(yè)務(wù)員看來,她確實(shí)太笨了——其他業(yè)務(wù)員簽了合同就甩手不管了,而董明珠卻是一次次親自登門,真心實(shí)意地站在他們的立場看市場想問題,然后像朋友似的出謀劃策。
在董明珠的幫助下,1992年夏天,這家商店的20萬元的空調(diào)銷售一空,而且又進(jìn)了一批貨。接著董明珠用同樣的方式對其他商店“現(xiàn)身說法”,一張張訂單又簽了下來。經(jīng)銷商們也紛紛贊揚(yáng)董明珠的服務(wù),“雖然先付款,但做格力的產(chǎn)品卻是最省心最舒心。”僅僅1992年,董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬元,占整個公司1/8的銷量!
權(quán)力之爭清者勝
董明珠的處事強(qiáng)硬,凡事力求主動,在權(quán)力問題上,更是當(dāng)仁不讓,主動伸手去“要”。隨著要權(quán)的成功,她的職位也在一步步提升,通常來說,這走的是一步險棋。
1994年,董明珠在一片質(zhì)疑聲中被提升為經(jīng)營部部長。因?yàn)樯先尾痪,董明珠就做出了一個超越常理的決定:她跑去找總經(jīng)理朱江洪要財務(wù)權(quán)。即使在現(xiàn)在,這也是一個非常大膽的舉動,雖然中國人愛權(quán)力是眾所周知的,但“搞權(quán)力”都是背后進(jìn)行,決不會這樣張揚(yáng),明目張膽地要權(quán)。
“董明珠是不是手伸得太長了!”
“這不都?xì)w她管了嗎?犯了錯誤怎么辦?”
很多人一聽說董明珠要權(quán),情緒就立即爆發(fā)了,其實(shí),不能說這些人就是故意和董明珠作對,按照中國人的慣性思維,主動要權(quán)確實(shí)是犯了大忌,何況她剛當(dāng)上經(jīng)營部部長。
“你把財務(wù)拿去了,我們干什么?”主管財務(wù)的副總火了。
董明珠不是不明白明目張膽要權(quán)的后果,而之所以還會這樣,是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)經(jīng)營部和財務(wù)部的關(guān)系密切——經(jīng)營部要求經(jīng)銷商先付款后發(fā)貨,但客戶究竟在公司賬上有沒有錢,有多少錢只有財務(wù)部才清楚,不掌握財務(wù)情況,必然會出現(xiàn)一些客戶打了貨款拿不到貨,而一些客戶沒錢卻拿到了貨的情況,如果不掌握銷售情況,財務(wù)體系也會一片混亂。
最終,當(dāng)時的總經(jīng)理朱江洪做出了一個折中的決定,董明珠可以過問銷售和收款的情況。
在“掌權(quán)”一段時間之后,質(zhì)疑聲慢慢消失了,因?yàn)樗腥硕及l(fā)現(xiàn),董明珠掌握財權(quán)之后,銷售業(yè)績以及財務(wù)管理都有了很大的提升,原本已經(jīng)成為常態(tài)的欠款現(xiàn)象消失了。
后來朱江洪談及此事時,就表示自己當(dāng)年之所以支持“奪權(quán)”行為,就是因?yàn)榭粗亓诉@一點(diǎn)原因——董明珠要權(quán)是為了企業(yè),其中沒有私心。