經(jīng)歷了追債事件之后，董明珠在安徽區(qū)域推出了如今在業(yè)界聞名的先款后貨，決不賒賬的“格力制度”，在當(dāng)時，整個行業(yè)都采用先貨后款的代銷制。格力本就默默無聞，還要堅持先款后貨，聽到這個條件，經(jīng)銷商往往二話不說，就擺手送客。其實(shí)按格力的規(guī)定，推銷員只要能賣出貨就行，收款是后話，沒有人逼著她必須這么做。
一次次碰釘子之后，她依然滿面微笑地敲開下一家家電商店的大門，推行自己的先款后貨，結(jié)果在安徽淮南一家電器商店，經(jīng)理被董明珠的勤奮和誠懇所感動，答應(yīng)“先進(jìn)20萬元的貨試試，好銷再多進(jìn)，不好銷就不要了”。
就這樣，董明珠做成了第一筆生意，拿著20萬元的支票走出這家商店大門。在其他業(yè)務(wù)員看來，她確實(shí)太笨了——其他業(yè)務(wù)員簽了合同就甩手不管了，而董明珠卻是一次次親自登門，真心實(shí)意地站在他們的立場看市場想問題，然后像朋友似的出謀劃策。
在董明珠的幫助下，1992年夏天，這家商店的20萬元的空調(diào)銷售一空，而且又進(jìn)了一批貨。接著董明珠用同樣的方式對其他商店“現(xiàn)身說法”，一張張訂單又簽了下來。經(jīng)銷商們也紛紛贊揚(yáng)董明珠的服務(wù)，“雖然先付款，但做格力的產(chǎn)品卻是最省心最舒心。”僅僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬元，占整個公司1/8的銷量！
權(quán)力之爭清者勝
董明珠的處事強(qiáng)硬，凡事力求主動，在權(quán)力問題上，更是當(dāng)仁不讓，主動伸手去“要”。隨著要權(quán)的成功，她的職位也在一步步提升，通常來說，這走的是一步險棋。
1994年，董明珠在一片質(zhì)疑聲中被提升為經(jīng)營部部長。因?yàn)樯先尾痪�，董明珠就做出了一個超越常理的決定：她跑去找總經(jīng)理朱江洪要財務(wù)權(quán)。即使在現(xiàn)在，這也是一個非常大膽的舉動，雖然中國人愛權(quán)力是眾所周知的，但“搞權(quán)力”都是背后進(jìn)行，決不會這樣張揚(yáng)，明目張膽地要權(quán)。
“董明珠是不是手伸得太長了！”
“這不都?xì)w她管了嗎？犯了錯誤怎么辦？”
很多人一聽說董明珠要權(quán)，情緒就立即爆發(fā)了，其實(shí)，不能說這些人就是故意和董明珠作對，按照中國人的慣性思維，主動要權(quán)確實(shí)是犯了大忌，何況她剛當(dāng)上經(jīng)營部部長。
“你把財務(wù)拿去了，我們干什么？”主管財務(wù)的副總火了。
董明珠不是不明白明目張膽要權(quán)的后果，而之所以還會這樣，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)經(jīng)營部和財務(wù)部的關(guān)系密切——經(jīng)營部要求經(jīng)銷商先付款后發(fā)貨，但客戶究竟在公司賬上有沒有錢，有多少錢只有財務(wù)部才清楚，不掌握財務(wù)情況，必然會出現(xiàn)一些客戶打了貨款拿不到貨，而一些客戶沒錢卻拿到了貨的情況，如果不掌握銷售情況，財務(wù)體系也會一片混亂。
最終，當(dāng)時的總經(jīng)理朱江洪做出了一個折中的決定，董明珠可以過問銷售和收款的情況。
在“掌權(quán)”一段時間之后，質(zhì)疑聲慢慢消失了，因?yàn)樗腥硕及l(fā)現(xiàn)，董明珠掌握財權(quán)之后，銷售業(yè)績以及財務(wù)管理都有了很大的提升，原本已經(jīng)成為常態(tài)的欠款現(xiàn)象消失了。
后來朱江洪談及此事時，就表示自己當(dāng)年之所以支持“奪權(quán)”行為，就是因?yàn)榭粗亓诉@一點(diǎn)原因——董明珠要權(quán)是為了企業(yè)，其中沒有私心。
