如果我拿不到這個合同，這1000萬元設(shè)備投資就打了水漂。當(dāng)然，這個信息我必須告訴競爭對手。這時，如果對手是理性的，他就會想我是背水一戰(zhàn)，只能贏不能輸，我為了拿到合同可能會報(bào)出不可思議的低價格來。所以，對手有可能在我的“決心”下退縮。
顯示決心還有很多例子，例如一些企業(yè)為了防止被競爭對手收購，會推出所謂“毒丸計(jì)劃”，一旦被收購則啟動毒丸，需要向一些人和第三方企業(yè)支付巨額賠償，使得收購方無利可圖，也就放棄了收購。相反，如果對方不收購，這些毒丸也不會發(fā)生效用，企業(yè)并沒有什么損失。這也是一種顯示決心。
我們打牌的時候下注也經(jīng)常會“顯示決心”，看上去很自信地押上很大的一注，其實(shí)自己手里的牌爛得一塌糊涂。這都是生活中的“顯示決心”。
顯示決心是很危險(xiǎn)的。如果對方誤讀了你傳遞的“決心”信息，做出繼續(xù)競爭的決定，真有可能在競爭中落得魚死網(wǎng)破、兩敗俱傷。所以，你需要特別了解你的競爭對手的性格，或者你真不在乎魚死網(wǎng)破，才能正確使用這一招。
面對寶潔的到來：減少對手的選項(xiàng)
有一個無從考證的市場營銷故事，是說美國一家清潔劑公司得知寶潔公司即將進(jìn)入其所在的區(qū)域市場。可能是寶潔公司過于強(qiáng)大了，而且給人留下了“三光政策”的印象，所以對于寶潔公司的進(jìn)入，該清潔劑公司相當(dāng)緊張。最終，該公司決定提前向市場投放低價超大包裝的清潔劑，引誘消費(fèi)者一次性購買了足夠一年使用的清潔劑。這個舉動的后果是：該公司未來一年內(nèi)將無法繼續(xù)銷售；該公司毛利由于促銷活動而大幅降低，損失慘重；寶潔公司進(jìn)入后一年內(nèi)也將無法銷售。
這個故事后續(xù)的版本是：寶潔公司仍然進(jìn)入了這一市場，發(fā)現(xiàn)銷量不佳無利可圖，最終決定退出這一市場。
這個故事聽起來有點(diǎn)漏洞，應(yīng)該有杜撰的成分。但是，它仍然很好地解釋了博弈論的一個概念：減少選項(xiàng)。
寶潔公司原來有很多選擇，可以采取滲透策略慢慢逼死對手，或者采取大規(guī)模促銷一舉拿下對手�？傊瑢殱嵐究梢酝ㄟ^調(diào)整進(jìn)攻的速度，產(chǎn)生很多可能性。但是，現(xiàn)在寶潔公司沒有了這些選擇，只有兩個選擇：堅(jiān)持將近一年時間不銷售，或者退出市場。
在競爭中，通過一些行動可以有效地減少競爭對手的選擇空間，讓競爭形勢變得更加明朗。
例如，我知道的一家企業(yè)A，雖然身為行業(yè)領(lǐng)袖，但是在新品推出上卻落后于競爭對手B大約一個月的時間。A急中生智，決定在這一個月對老品種進(jìn)行集中清理庫存，先下手為強(qiáng)。
由于A的廣告投入遠(yuǎn)大于B，資金實(shí)力也超過許多，這時，B的選擇就變成了兩個：
如果不應(yīng)戰(zhàn)，放棄老品種推廣而用廣告資源推廣新產(chǎn)品，則A的老品種清貨計(jì)劃的價格吸引力可能使B的新產(chǎn)品無法銷售，同時老品種也積壓成災(zāi)，進(jìn)一步加重資金壓力，可能在競爭中立刻出局。
如果應(yīng)戰(zhàn)，也用廣告資源促銷老品種，就無法用有限的廣告購買資源有效推廣新產(chǎn)品，眼睜睜看著A迎頭趕上。這也不是好的結(jié)果，
