對于商場來說，一張VIP卡背后，就是一個會員消費歷史的見證，也預示著更大的購買潛力。在商品同質化競爭、價格讓利空間不大的今天，靠服務升級來“籠絡”VIP客戶的“新卡戰(zhàn)”正暗流涌動。究其緣由，我們又能得到哪些服務營銷之道？

　　正如菲利普•科特勒在《想象未來的市場》一文中所言，未來市場營銷者將把注意力從集中于大的群體轉移到尋找特殊的、合適的目標，這些目標所在之處，會有財富存在。面對中國成為世界第二大奢侈品消費國的事實，在激烈競爭的高端百貨業(yè)，如何爭取更多的VIP客戶，成為各商家苦苦思考的問題。

　　通常，建立會員制發(fā)放VIP卡是商家發(fā)展和維護高端客戶的最主要手段，也是培養(yǎng)客戶忠誠度最直接、最簡捷的方式。但隨著發(fā)卡力度和范圍的加大，商家原本期待的顧客忠實度和消費潛力并沒有得到最有效放大，甚至在發(fā)展和維護VIP客戶上遭遇了種種發(fā)展瓶頸和營銷困境。

　　商家VIP的營銷誤區(qū)

　　誤區(qū)一：“多”與“少”的數(shù)量博弈

　　調查顯示，在高端商場的年銷售總額中，約60%是由VIP顧客創(chuàng)造的，且這一比例還將不斷上升。商家自然認為VIP客戶數(shù)量的增多，就意味著銷售數(shù)額的增加，因而發(fā)放VIP卡、推廣會員制成為他們爭奪客戶資源的不二法門。此時的會員業(yè)務已經(jīng)成為衡量商場銷售情況的一個重要指標，VIP會員的多少直接決定了銷售業(yè)績。

 　　為了擴大VIP客戶群，商場不斷降低入會門檻，原本只有消費滿幾萬元才能入會的資格標準一降再降，使高不可攀的入會變成人皆可能的事實，而象征身份、地位的VIP卡則喪失了原有的尊貴。

　　眾所周知，一個城市或地區(qū)高端VIP客戶資源是有限的，VIP的稀缺屬性決定了它一定不是大眾的。通常認為商家的VIP客戶控制在20%左右是較為合理的，這樣才能突出VIP的“與眾不同”，也就是我們所熟悉的“二八法則”。一方面，商家希望通過擴大VIP的絕對數(shù)量，帶來更多的經(jīng)濟效益；另一方面，高端VIP客戶因為被“大眾化”而無法體會到“尊貴”之處，高端VIP只能一跑了之，也就造就了無數(shù)“休眠卡”的存在。至此，商家落入了發(fā)卡越多，休眠卡也越多的怪圈。

　　誤區(qū)二：“大眾”對“精準”的營銷暗戰(zhàn)

　　VIP客戶享受的一定是特殊化服務，這樣才能凸顯其“尊貴”的價值。而目前眾多高端百貨依然采用的是大眾營銷策略，所提供的購物打折、消費積分、免費停車等活動，難以撼動高端VIP客戶。因為這類人群不是價格敏感型消費者，他們更加注重的是個性需求的滿足和購物體驗的享受。北京燕莎至尊卡友孫先生表示，他辦過若干家商場的貴賓卡，商場里積分換購的商品基本屬于沒多大意義的“雞肋”，所以，卡里的積分大多處于沉睡狀態(tài)。

　　一邊是商家大眾促銷活動搞得辛辛苦苦，另一邊卻是VIP客戶冷眼旁觀很不買賬。準確地說，這些活動在某種程度上可以激活會員的參與熱情，拉動銷售額的提升，但是它們并沒有關注到VIP客戶的消費需求，做到精準營銷，顯然也就無法保證VIP對商家的忠誠度。