一家商場為建立一套VIP客戶數(shù)據(jù)庫通常要投入數(shù)百萬元，希望借此來收集消費者資料和檔案，定期分析消費需求的變化。但許多商場只重視VIP卡數(shù)量的增長，而忽視了對它們的管理。VIP卡實際上已處于一種“放羊”的狀態(tài)。

　　其實，發(fā)放VIP卡只是服務營銷的開始，VIP卡存在的價值就是數(shù)據(jù)的收集和分析，忽視客戶分析系統(tǒng)的存在，或是沒有數(shù)據(jù)分析的能力，VIP營銷就只能是“無源之水、無本之木”。特別是當存在大量的“休眠卡”時，商家無疑為自己切斷了信息來源，進而也就無法對客戶進行實時追蹤和個性化營銷。因此，重視關系營銷，讓客戶關系管理系統(tǒng)發(fā)揮應有的價值和作用才是商家走出此誤區(qū)的唯一出路。

　　VIP客戶營銷的種種困境，折射出的是眾多商家盲目擴張會員制，而忽略了顧客關系管理的心態(tài)，是“規(guī)模至上”的贏利模式思想在作怪。目前來看，單純追求VIP卡數(shù)量不是根本之道，通過數(shù)據(jù)庫管理提高VIP卡的購買力和持續(xù)消費力，將服務營銷的著力點放在VIP顧客的“質(zhì)”上，才是維系客戶關系的根本所在。

　　服務營銷升級新舉措

　　越來越多的高端百貨商家意識到，單純的擴張VIP會員規(guī)模并不能保證其銷售額的同比上漲，反而失去了原有VIP客戶的忠誠。曾經(jīng)的高端奢侈品銷售標桿——美美百貨的退市給許多商家敲起了警鐘。美美退市背后的原因有很多，但其中一條始終被營銷界人士所詬病，那就是美美的會員服務成了一塊短板。美美與顧客之間的溝通僅限于一本自創(chuàng)的雜志及VIP系統(tǒng)一年一次的酬賓活動，這樣單調(diào)且毫無新意的客戶管理方式，注定難以籠絡住高端VIP客戶。

　　其實，像美美百貨這樣的服務手段在前幾年還能發(fā)揮作用，但是面對目前日益競爭激烈的高端百貨業(yè)，僅憑這些服務是無法滿足高端客戶的消費需求的。于是，一些商家開始使出渾身解數(shù)，力圖在VIP會員服務上有所作為。新一輪的VIP爭奪戰(zhàn)又悄然開始了。

　　聯(lián)盟營銷＋閉店銷售

　　大商集團鄭州新瑪特總店利用閉店購物的方式鎖定客戶層，精選合作伙伴，在2010年5〜7月接連舉辦了“奔馳之夜”、“奧迪之夜”、“寶馬之夜”、“女子購物專場”等活動。每一次的活動現(xiàn)場到處都流淌著尊貴之感，紅酒、鮮花、美女、香車、小提琴等眾多美好元素齊匯聚。一線聯(lián)盟品牌領銜回饋、重點品牌聯(lián)合答謝酒會、化妝品品牌高倍積分再加獨家特供超值贈品、品牌驚喜折扣加滿額饋贈等十個類別的優(yōu)惠促銷活動構(gòu)成了聯(lián)盟營銷的主要內(nèi)容。像“奧迪之夜”一次的總交易量就達到600萬元，平均一分鐘就有2萬元消費成交，比平日銷售翻了一倍。這些活動抓住了新瑪特的高端客戶，為他們提供了最尊貴的消費體驗，也達到了商家銷售的目標，著實是一場“共贏”的盛宴。

　　其實，閉店銷售就是一種深度溝通的促銷方式，它順應了精英人群的消費需求，為他們帶來了身份感和品牌感。對高端VIP客戶來說，購物已不僅僅是單純意義上的購買，而是精神上更豐富的購物享受，這些服務在一般的中低檔百貨公司和熙來攘往的購物環(huán)境里是得不到的�？梢哉f，這樣的活動充分體現(xiàn)了商家對VIP客戶消費權益的尊重，不失為鎖定高端目標人群，打造高端百貨商場的創(chuàng)新之舉。