那些名聲在外的世界知名奢侈品品牌，莫不如此，讓他們聲名遐邇的不是產(chǎn)品，而是使用他們產(chǎn)品的一小部分人。市場總監(jiān)們真正需要考慮的是，在琢磨讓自己名聲大噪之前，如何讓自己的產(chǎn)品打動那一小部分人，并促使他們下定決心買自己的東西？

　　正如所有老掉牙的營銷理論所說的那樣，總監(jiān)們必須從產(chǎn)品中提煉一個強有力的賣點，來成為目標顧客的買點。這回到了一切交易的本原，想讓別人買自己的東西，你必須確認他買得起，并給他一個足夠有力的理由。找到買得起自己產(chǎn)品的人并不太難，但同樣是燕窩，讓他們買燕之屋燕窩，而不是買集品堂燕窩，所給的理由必須足夠清晰。

　　除去那些因為信息不對稱而輕易購買的顧客，假設顧客信息充分，有足夠的時間進行充分比較，小眾產(chǎn)品們該給客戶一些什么？如今的現(xiàn)況是，大量的小眾產(chǎn)品們，特別是燕窩、人參、海參、鮑魚、海膽等名貴滋補品，總是一窩蜂的訴求產(chǎn)地唯一、產(chǎn)量稀缺、生養(yǎng)完全天然，珍貴無比，恨不得讓顧客捧在手心時都要微微顫抖下，如獲至寶。

　　但是受眾們開始審美疲勞了，當?shù)谝粋�人跳出來說自己從產(chǎn)地到餐桌都是原生態(tài)時，他們會相信，并樂意為之支付較普通產(chǎn)品高2到3倍價格購買。然而，當市場上出現(xiàn)第二個、第三個甚至幾十個人喊自己的產(chǎn)品是原生態(tài)時，他們開始懷疑，真是這樣的嗎？如果這時自己仍不自知，仍大喊自己如何珍貴、稀缺，如何原生態(tài)，那就是跳進了沼澤地，會在不知不覺中走向自我滅亡。

　　有兩條路可以選擇，一條路是找到行業(yè)最高的權威部門或?qū)＜�，證明只有自己才是真正原生態(tài)的，或者以此制定行業(yè)標準，將其他魚目混珠的同行全部清理出場，讓顧客認準原生態(tài)標志購買，以法律手段來建立信任度。這招夠絕，但需要有足夠的政治關系，并且道路漫長而遙遠，需要很長的時間斡旋。想要以更市場化的方式切入市場，新進入者可以抓住一些競爭薄弱的細分市場出擊。

　　真正抓住小眾客群的心

　　比如做海參，大家都跟著獐子島往原產(chǎn)地、原生態(tài)、天然有機的概念里鉆，為著誰是正宗的原產(chǎn)地海參鬧的面紅耳赤，求政府、找協(xié)會、請專家……能用的法子都用上了，可還是糾纏于產(chǎn)品的物理利益層面，沒有挖掘產(chǎn)品與細分市場結合的心理利益。若是換一個角度，從市場細分客群的需求出發(fā)，尋找生存定位空間，又是另外一番天地。

　　海參市場分商務送禮、親情送禮、家庭養(yǎng)生和個人養(yǎng)生四大客群。養(yǎng)生群體注重性價比，對價格敏感，送禮群體關注大方、有面子，產(chǎn)品線豐富，可滿足各層次送禮需求。盡管海參品牌多達上百，但大家對這兩大群體的搶奪并不完全，仍有很大的細分定位空間。

　　現(xiàn)在市場上缺乏一個專業(yè)做海參禮品的品牌，包裝、產(chǎn)品品質(zhì)、性價比均貼切目標市場，并且針對不同類別的商務送禮市場，不同類別的親情送禮如中秋、端午、春節(jié)、探病等均有主推的產(chǎn)品套餐，以“情”為核心進行訴求，然后配套產(chǎn)品與傳播體系的系列調(diào)整，定能開辟出一個全新的空間。目前獐子島海參雖然在送禮市場上有名氣，但包裝差，價格又過高，其他海參品牌也是送禮和養(yǎng)生市場什么產(chǎn)品都做，結果什么也沒做精，傳播完全缺乏方向感。