那些名聲在外的世界知名奢侈品品牌，莫不如此，讓他們聲名遐邇的不是產(chǎn)品，而是使用他們產(chǎn)品的一小部分人。市場(chǎng)總監(jiān)們真正需要考慮的是，在琢磨讓自己名聲大噪之前，如何讓自己的產(chǎn)品打動(dòng)那一小部分人，并促使他們下定決心買(mǎi)自己的東西？

　　正如所有老掉牙的營(yíng)銷(xiāo)理論所說(shuō)的那樣，總監(jiān)們必須從產(chǎn)品中提煉一個(gè)強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)，來(lái)成為目標(biāo)顧客的買(mǎi)點(diǎn)。這回到了一切交易的本原，想讓別人買(mǎi)自己的東西，你必須確認(rèn)他買(mǎi)得起，并給他一個(gè)足夠有力的理由。找到買(mǎi)得起自己產(chǎn)品的人并不太難，但同樣是燕窩，讓他們買(mǎi)燕之屋燕窩，而不是買(mǎi)集品堂燕窩，所給的理由必須足夠清晰。

　　除去那些因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)而輕易購(gòu)買(mǎi)的顧客，假設(shè)顧客信息充分，有足夠的時(shí)間進(jìn)行充分比較，小眾產(chǎn)品們?cè)摻o客戶(hù)一些什么？如今的現(xiàn)況是，大量的小眾產(chǎn)品們，特別是燕窩、人參、海參、鮑魚(yú)、海膽等名貴滋補(bǔ)品，總是一窩蜂的訴求產(chǎn)地唯一、產(chǎn)量稀缺、生養(yǎng)完全天然，珍貴無(wú)比，恨不得讓顧客捧在手心時(shí)都要微微顫抖下，如獲至寶。

　　但是受眾們開(kāi)始審美疲勞了，當(dāng)?shù)谝粋�(gè)人跳出來(lái)說(shuō)自己從產(chǎn)地到餐桌都是原生態(tài)時(shí)，他們會(huì)相信，并樂(lè)意為之支付較普通產(chǎn)品高2到3倍價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。然而，當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)第二個(gè)、第三個(gè)甚至幾十個(gè)人喊自己的產(chǎn)品是原生態(tài)時(shí)，他們開(kāi)始懷疑，真是這樣的嗎？如果這時(shí)自己仍不自知，仍大喊自己如何珍貴、稀缺，如何原生態(tài)，那就是跳進(jìn)了沼澤地，會(huì)在不知不覺(jué)中走向自我滅亡。

　　有兩條路可以選擇，一條路是找到行業(yè)最高的權(quán)威部門(mén)或?qū)＜�，證明只有自己才是真正原生態(tài)的，或者以此制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將其他魚(yú)目混珠的同行全部清理出場(chǎng)，讓顧客認(rèn)準(zhǔn)原生態(tài)標(biāo)志購(gòu)買(mǎi)，以法律手段來(lái)建立信任度。這招夠絕，但需要有足夠的政治關(guān)系，并且道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，需要很長(zhǎng)的時(shí)間斡旋。想要以更市場(chǎng)化的方式切入市場(chǎng)，新進(jìn)入者可以抓住一些競(jìng)爭(zhēng)薄弱的細(xì)分市場(chǎng)出擊。

　　真正抓住小眾客群的心

　　比如做海參，大家都跟著獐子島往原產(chǎn)地、原生態(tài)、天然有機(jī)的概念里鉆，為著誰(shuí)是正宗的原產(chǎn)地海參鬧的面紅耳赤，求政府、找協(xié)會(huì)、請(qǐng)專(zhuān)家……能用的法子都用上了，可還是糾纏于產(chǎn)品的物理利益層面，沒(méi)有挖掘產(chǎn)品與細(xì)分市場(chǎng)結(jié)合的心理利益。若是換一個(gè)角度，從市場(chǎng)細(xì)分客群的需求出發(fā)，尋找生存定位空間，又是另外一番天地。

　　海參市場(chǎng)分商務(wù)送禮、親情送禮、家庭養(yǎng)生和個(gè)人養(yǎng)生四大客群。養(yǎng)生群體注重性?xún)r(jià)比，對(duì)價(jià)格敏感，送禮群體關(guān)注大方、有面子，產(chǎn)品線(xiàn)豐富，可滿(mǎn)足各層次送禮需求。盡管海參品牌多達(dá)上百，但大家對(duì)這兩大群體的搶奪并不完全，仍有很大的細(xì)分定位空間。

　　現(xiàn)在市場(chǎng)上缺乏一個(gè)專(zhuān)業(yè)做海參禮品的品牌，包裝、產(chǎn)品品質(zhì)、性?xún)r(jià)比均貼切目標(biāo)市場(chǎng)，并且針對(duì)不同類(lèi)別的商務(wù)送禮市場(chǎng)，不同類(lèi)別的親情送禮如中秋、端午、春節(jié)、探病等均有主推的產(chǎn)品套餐，以“情”為核心進(jìn)行訴求，然后配套產(chǎn)品與傳播體系的系列調(diào)整，定能開(kāi)辟出一個(gè)全新的空間。目前獐子島海參雖然在送禮市場(chǎng)上有名氣，但包裝差，價(jià)格又過(guò)高，其他海參品牌也是送禮和養(yǎng)生市場(chǎng)什么產(chǎn)品都做，結(jié)果什么也沒(méi)做精，傳播完全缺乏方向感。