執(zhí)行人員可以把B2B、B2C客戶請到談判桌進(jìn)行價(jià)值主張談判。執(zhí)行人員需要考慮如下問題：我們是在跟客戶談判還是直接宣布我們的決定？我們將提供給客戶的二次、三次收益納入到產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)中了嗎？我們的客戶意識到我們的總體價(jià)值主張嗎？2006年，與杜克大學(xué)簽訂的多年合同到期時(shí)，美國食品大亨Aramarkz就問了自己以上的問題，然后針對杜克大學(xué)不合理的要求提出了自己的價(jià)值主張。

　　■客戶遷徙

　　當(dāng)進(jìn)行一對一的改變價(jià)值主張的談判不能奏效時(shí)，企業(yè)可以單方面重塑客戶關(guān)系。企業(yè)可以將客戶遷移到其他渠道、支付形式或供應(yīng)商。與此相關(guān)的問題包括：這么做能更好地滿足客戶的需要嗎？客戶愿意遷徙嗎？

　　2006年，衛(wèi)星電視服務(wù)提供商EchoStar對信譽(yù)差的客戶采取預(yù)付費(fèi)措施，將這些客戶遷徙到另一種支付形式。律師事務(wù)所和會計(jì)公司將較小的B2B客戶交給自己的新員工，目的是為客戶提供與其價(jià)值相匹配的服務(wù)。

　　一些企業(yè)會積極地協(xié)助被剝離的客戶過渡到其他企業(yè)，這些企業(yè)常常是自己的合作伙伴，有時(shí)則是競爭者。這樣做，企業(yè)不僅可以甩掉問題客戶，還可以避免剝離客戶有可能造成的負(fù)面影響。

　　■中止客戶關(guān)系

　　當(dāng)上述所有的努力都無法在企業(yè)與客戶之間以某種方式實(shí)現(xiàn)價(jià)值平衡時(shí)，企業(yè)應(yīng)該中止與客戶的關(guān)系。然而在發(fā)布相關(guān)信息時(shí)，要注意方式、方法，以減小對企業(yè)的負(fù)面影響。

　　80％的B2C客戶會對雙方關(guān)系的中斷感到生氣、郁悶或窘迫。70％的被剝離客戶事先沒有收到企業(yè)與他們解除關(guān)系的通知。而事先收到通知的客戶，其中50%的客戶收到的是電子郵件，而非當(dāng)面告知或電話通知。客戶會關(guān)注雙方關(guān)系中止的原因，并由此決定他們對企業(yè)的態(tài)度。

　　結(jié)語

　　企業(yè)與客戶之間不斷變化的復(fù)雜關(guān)系在客觀上對企業(yè)提出了要求，必須對此進(jìn)行強(qiáng)有力的管理�？蛻舨皇瞧髽I(yè)可以任意獲取或拋棄的商品�？蛻魟冸x是一種戰(zhàn)略選擇，但是企業(yè)對此應(yīng)該慎之又慎。即使你的客戶是非盈利的，你也不要輕易放棄。

　　文／Vikas Mittal  Matthew Sarkees  Feisal Murshed　翻譯／趙磊陽

　�。ū疚淖髡遃ikasMittal為休斯頓州Rice大學(xué)管理和市場營銷系教授，MatthewSarkees為賓夕法尼亞大學(xué)市場營銷學(xué)副教授，F(xiàn)eisalMurshed為馬里蘭Towson大學(xué)市場營銷和電子商務(wù)系副教授）