一旦被劉同瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，就很難從他手中溜走，這種黏人的功夫可不一般。

　　“劉同無論到哪里，都能頂?shù)蒙蟽蓚�大區(qū)。”這是A公司董事長在公司2005年度特殊貢獻獎頒獎典禮上對大項目經(jīng)理劉同的評價。這已經(jīng)是劉同第三次獲得特殊貢獻獎。董事長對劉同的評價并不夸張。3年來，劉同和兩個部下每年創(chuàng)造的銷售額的確相當(dāng)于公司兩個大區(qū)30多人創(chuàng)造的銷售額，而這主要得益于他的“太極黏身術(shù)”。所謂“太極黏身術(shù)”就是說，一旦被他瞄準(zhǔn)的目標(biāo)顧客，就很難從他手中溜走。

　　劉經(jīng)理所在的A公司又面臨一個省級大型工程——B防腐工程，該項目對所采用的防腐涂料采取公開招標(biāo)形式，對手都是國外知名大公司，實力不俗，A公司不敢馬虎，劉經(jīng)理作為公司的大項目經(jīng)理，自然成了該項目的負責(zé)人。那么，我們看看劉經(jīng)理在該項目中是如何施展功夫的。

　　天女散花

　　為了對項目有深入的了解，必須同項目相關(guān)人員進行接觸和溝通。項目的招標(biāo)書只是說明了問題的一小部分，要通過和項目部盡可能多的人接觸，才能發(fā)現(xiàn)真正的關(guān)鍵因素。而且，必須讓項目部所有人不對你產(chǎn)生反感，只有絕大多數(shù)人都不反對的時候，你才能拿下這個項目。此外，在項目的具體實施中還要和項目部的相關(guān)人員繼續(xù)打交道。所以，項目部的每個人既可以輕松地給你提供幫助，也可以制造麻煩。為了獲得大多數(shù)人的支持，得到所需要的真實信息，劉經(jīng)理一般采取如下的方式：

　　1.給項目部的每一個人留下好印象。真誠熱情，以禮相待，笑臉相迎；記住對方的名字和職務(wù)，下次見面能馬上叫出來；如果自己要等人，發(fā)現(xiàn)其中誰不忙，不妨和他聊聊，一方面可以增進感情，另一方面可能有意外的收獲；見到每個人必須像見到老朋友一樣熱情打招呼，離開的時候也不要忘了招呼一聲，這表示你對他們的尊重和重視，很多人往往會忽視這一點，特別是離開的時候，只和具體辦事的人說聲再見就匆匆走了，不會專門和其他人打招呼。

　　2.善于傾聽和觀察。了解項目相關(guān)的情況和所接觸人員的性格、愛好，重視每一個細節(jié)，最終起關(guān)鍵作用的往往是一些細節(jié)。這是銷售人員最容易忽略的地方，也是一個好的銷售人員區(qū)別于普通銷售人員的地方。

　　3.如果送些辦公用品之類的小禮物，一定要每人一份。

　　4.當(dāng)項目進展到一定程度的時候，可以通過答謝的形式宴請項目部所有人員，人多沒什么避諱，也便于同每個人加深感情。也可采用公司之間聯(lián)誼會的形式宴請對方。

　　撥草尋蛇

　　劉經(jīng)理知道，天女散花的目的是盡快找到關(guān)鍵人物，否則會浪費時間和精力，對競標(biāo)沒有幫助。每個工程項目都有這樣一個找關(guān)鍵人的過程，形象地說是“撥草尋蛇”的過程。銷售人員必須盡快從眾多人員中找到關(guān)鍵人員，但在現(xiàn)實中，很多銷售人員往往成事心切，找不到關(guān)鍵人員，迷失在天女散花中，把精力浪費在一些不起作用的人員和事情上。在這里，劉經(jīng)理的功夫是這樣的：

　　1.摸清項目的組織架構(gòu)和決策程序，這樣才能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素。