【潛規(guī)則表現(xiàn)】

　　投訴人唐女士：今年2月初，我打算提前還一部分房貸，卻被告知要提前一個月預約。“預約可以理解，為什么排期這么長？”馮女士認為，這是銀行拖延時間以收獲房貸利息的一種手段。

　　【專家提醒】

　　今年央行對個人貸款建議實施穩(wěn)步投放、穩(wěn)步回收，而各家銀行對提前還貸制定的具體規(guī)則不盡相同。有的銀行對每月提前還貸數(shù)量限制，有的則需較長預約排期，有的相對靈活機動。法律界人士表示，由于監(jiān)管部門并未對延遲審批作明確規(guī)定，各家銀行根據(jù)實情制定規(guī)則無明顯過失，借款人難就此向銀行索賠。

　　潛規(guī)則五：為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，忽視理財規(guī)劃配比的合理性

　　【潛規(guī)則表現(xiàn)】

　　看病求醫(yī)，把脈問診，開方拿藥，這是自然的程序。但時下，充當“家庭財務醫(yī)生”角色的理財師卻只賣“藥”不開“方”，目的只有一個：把產(chǎn)品賣出去。業(yè)績的壓力、獲取傭金回報的誘惑，讓一些理財師推銷產(chǎn)品有恃無恐，他們不僅賣本行的理財產(chǎn)品，同時也兼營其他銀行以及基金、信托公司的產(chǎn)品；誰給的提成高，他們?yōu)檎l兜售的積極性就越高。這直接導致一些理財產(chǎn)品銷售人員為實現(xiàn)銷售，對客戶的實際需求未能進行真正了解，風險測試流于形式，甚至削足適履，竭盡全力使達不到這個風險級別的客戶能“符合”評估目標。

　　【專家提醒】

　　理財師應以客戶利益為第一要義，但是現(xiàn)實中，理財師的老板往往不是客戶，而是各大金融機構(gòu)，這也就意味著，在理財建議涉及到資產(chǎn)配置和產(chǎn)品選擇時，就可能存在“導向性”——這種導向性或是收益使然，或是指標使然。比如銀保產(chǎn)品，銀行可以獲得的傭金一般為3%左右，而代銷基金，一般只有1.5%，甚至低至0.6%。在這樣的前提下，理財師若大力推銷銀保產(chǎn)品，也就沒有什么奇怪的了。

　　獨立第三方理財師，同樣可能以傭金而非客戶利益為導向。同樣是銷售基金，也可能親疏有別——那些回扣傭金高的基金或是合作關系較好的基金公司，往往會得到理財師大力推薦。蝕本買賣無人做，無疑強化了理財市場本末倒置的亂局。因于此，目前市場上的理財師，在很大程度上被稱為“理財產(chǎn)品銷售員”。

　　潛規(guī)則六：對自己有利的話多說，不利的少說或不說

　　【潛規(guī)則表現(xiàn)】

　　2008年7月18日，某銀行客戶主任張某根據(jù)方先生的投資意向，向其推薦“雙利存款”產(chǎn)品。單看字面意思是存款，估計沒有風險。方先生在沒有細看各項文件的情況下，投入17萬多美元和11萬多加元購買了這款產(chǎn)品。沒想到1個月后，由于匯率的變動，他因此損失了30多萬元人民幣。直到這時，方先生才知道原來“雙利存款”不同于普通的存款，而是一種存在風險的投資。

　　雙方爭論的焦點在于，購買該款理財產(chǎn)品時，是否受到了銀行“誤導”，未告知風險，從而導致蒙受損失。銀行方面認為，張某在簽訂協(xié)議時已明確告知，并給方先生做了風險承受能力測試和投資適當性核查，方先生也閱讀并簽署了雙利存款確認函等文件，整個銷售流程均按照相關規(guī)定進行。方先生的代理人則表示，方先生是在充分信任其客戶主任張某的情況下簽署的交易文件，但張某并沒有將每一頁材料都出示給方先生，方先生只看過自己簽字的那幾頁。

　　【專家提醒】

　　說話留三分，在一定程度上代表了嚴謹、謹慎、謙遜的態(tài)度：不說滿話、大話，是理財師職責的需要。但是換個角度，對自己有利多說，不利的少說或不說，恰恰是一些理財師在推銷產(chǎn)品時常用的伎倆。比如，片面夸大產(chǎn)品收益，對于可能存在的風險避而不談，往往成為投資者投資失利的罪魁禍首。

　　總結(jié)近年來頻繁爆出一系列的理財產(chǎn)品零收益或負收益的案例，不難發(fā)現(xiàn)，爭論焦點往往都歸結(jié)為一點：銷售人員推銷這類產(chǎn)品時，是否只一味強調(diào)收益，而少提或不提風險？有些理財產(chǎn)品說明書內(nèi)容復雜，絕大多數(shù)客戶無法完整了解產(chǎn)品的各項要素，營銷人員一般都會送上一堆資料，但是又不根據(jù)材料做具體逐一講解。為了能夠盡快銷售出手里代銷的理財產(chǎn)品，有些銀行理財經(jīng)理更愿意巧舌如簧，避重就輕，對客戶多強調(diào)回報，少說風險。在賺錢效應下，買賣雙方的急功近利一拍即合，卻為后來的糾紛埋下伏筆。