寶潔的操作規(guī)范化和領(lǐng)先性
上述所說(shuō)的“戰(zhàn)略”，寶潔每年都不會(huì)變，而其在操作層面的推進(jìn)，才是其核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。請(qǐng)問(wèn)，那些所謂的關(guān)心經(jīng)銷商利益的廠方代表們，有誰(shuí)到達(dá)經(jīng)銷商的區(qū)域，經(jīng)銷商會(huì)不請(qǐng)客呢？又有哪個(gè)廠家真正花費(fèi)精力和金錢，幫助經(jīng)銷商一點(diǎn)一點(diǎn)建立庫(kù)存管理系統(tǒng)，讓經(jīng)銷商在加快商品周轉(zhuǎn)的同時(shí)降低缺貨率呢？有誰(shuí)會(huì)每天帶著經(jīng)銷商的銷售代表，一家店一家店地去談貨架，而不是坐在經(jīng)銷商的辦公室里，和經(jīng)銷商大談特談“未來(lái)的美妙前景”呢？那些關(guān)心自己KA賣場(chǎng)生意的朋友們，有誰(shuí)關(guān)心過(guò)自己在賣場(chǎng)的生意數(shù)據(jù)并認(rèn)真分析過(guò)呢？很多人都說(shuō)寶潔的牌子大，所以好做。如果你在寶潔見(jiàn)到過(guò)如下場(chǎng)景：寶潔的銷售人員在認(rèn)真分析每張報(bào)表，認(rèn)真寫出針對(duì)客戶的銷售簡(jiǎn)報(bào)，認(rèn)真排練針對(duì)客戶的演說(shuō)內(nèi)容……你的想法就會(huì)改變。
上面所說(shuō)的是寶潔操作的規(guī)范化，至于其操作的領(lǐng)先性，就更加令人佩服了�，F(xiàn)在，寶潔一手創(chuàng)建的品類管理已經(jīng)得到了廣泛認(rèn)可。寶潔是從6年前開(kāi)始實(shí)施品類管理的，當(dāng)時(shí)只有國(guó)外的一些經(jīng)驗(yàn)可供參考，但寶潔人邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)，最終締造了KA賣場(chǎng)貨架占有率絕對(duì)領(lǐng)先的神話。如果我告訴你，在整個(gè)營(yíng)銷界，是我在全國(guó)首先啟動(dòng)了品類管理，而且是從一無(wú)所知到完全掌控，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得這個(gè)“神話”有著更深層的含義？
如今，面對(duì)寶潔的店內(nèi)采購(gòu)者研究、客戶化促銷管理、促銷有效性分析……你是把它們當(dāng)做理論模型呢，還是用于實(shí)踐？如果你只是把它們當(dāng)做理論模型，那么到你終于明白的時(shí)候，也就是寶潔從這些模型中獲取足夠利潤(rùn)的時(shí)候。
總之，寶潔的操作是從最簡(jiǎn)單的道理出發(fā)，進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)劃，并且快速實(shí)施。是“做”，而不是“談”。還有一個(gè)例子可以證明這一點(diǎn)，在寶潔，我?guī)缀鯖](méi)有見(jiàn)到過(guò)以文字描述為主的報(bào)告，寶潔的報(bào)告通篇都是數(shù)據(jù)和分析。寶潔不要“銷售形勢(shì)一片大好”的描述，要的是實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)分析。比如，“銷售增長(zhǎng)率為40%，未達(dá)到50%的目標(biāo)，以下是從鋪市率、供貨服務(wù)水平和KA賣場(chǎng)的貨架占有率的分析結(jié)果……”這樣的語(yǔ)言，才是寶潔典型的報(bào)告語(yǔ)言。
寶潔的人
人人都知道，生意是靠人做出來(lái)的，寶潔也一樣。寶潔人有著共同的特點(diǎn)，他們充滿自信，喜歡主導(dǎo)事物的發(fā)展，喜歡分析數(shù)據(jù)，喜歡看到具體的行動(dòng)方案;他們?cè)诒硎鍪挛飼r(shí)有著嚴(yán)格的格式，他們?cè)谂c客戶溝通時(shí)會(huì)讓人覺(jué)得有一點(diǎn)“不通情達(dá)理”；他們不謙虛，他們很自我，但是他們也會(huì)虛心聽(tīng)取你的意見(jiàn)，同時(shí)他們強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的作用……其實(shí)，寶潔的員工也是非常普通的人，他們?cè)诔晕顼垥r(shí)也會(huì)相互抱怨公司的待遇，也會(huì)抱怨公司的戰(zhàn)略；他們?cè)谏习鄷r(shí)偶爾也會(huì)關(guān)注股票，有時(shí)甚至?xí)谏习鄷r(shí)睡著；他們也玩政治，老板也不是絕對(duì)民主……
但是，寶潔的人可以很快地成長(zhǎng)為各方面的專業(yè)人才，他們熟知每個(gè)操作環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，掌握著公司的重要事務(wù)，因?yàn)榕ぷ鞫刻於加谐删透校凰麄兪歉髯灶I(lǐng)域的專家，不是簡(jiǎn)單完成上面下達(dá)任務(wù)的執(zhí)行者，他們思考所在區(qū)域的“執(zhí)行策略”，深刻地影響著每個(gè)客戶。寶潔的人沒(méi)有直接的生意量的壓力，但是公司明確的鋪市率和店內(nèi)占有率戰(zhàn)略，促使他們主動(dòng)地思考比直接生意量更大的壓力，這就是“如何將每家店都變成寶潔的天下”。記得我在寶潔的時(shí)候，有一個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品賣不到商店里去，我就睡不著覺(jué)，不用人催，自己就會(huì)想盡一切辦法去賣。所以說(shuō)，寶潔人是不折不扣的職業(yè)經(jīng)理人。有了這樣的團(tuán)隊(duì)，你還怕你的產(chǎn)品打不敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？
