在營銷4P中，價格是非常重要的競爭手段。尤其對價格——需求彈性比較明顯的耐用消費品——家電行業(yè)更是如此。但怎樣打一場漂亮的價格戰(zhàn)，卻是業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)孜孜以求的事。本文以海爾在電熱水器行業(yè)發(fā)動的一場價格攻略為題材，探究怎樣打贏價格戰(zhàn)并最終大幅提升市場份額而取得絕對性的市場領(lǐng)先地位。該戰(zhàn)役是海爾經(jīng)營史上最成功的一次價格戰(zhàn)役，也堪稱是中國營銷史上一次經(jīng)典的案例。

    中國第一品牌——海爾一貫以品牌、服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、精細(xì)化管理等模式來強(qiáng)化自己的市場地位并不斷提升市場份額而取勝，堅持不打價格戰(zhàn)是行業(yè)內(nèi)有目共睹的事。其中、高端的品牌與產(chǎn)品定位、穩(wěn)健的經(jīng)營思路成為國內(nèi)眾多企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣；尤其是對那些眾多價格戰(zhàn)不斷的行業(yè)，最后發(fā)生全行業(yè)虧損而大傷元氣的企業(yè)更是羨慕海爾的“特立獨行”且“閑庭信步”式的營銷。（國邦咨詢評論：其實，真正的高手并不是不知道采取價格手段來提升市場份額，而是在評估了種種環(huán)境和可采取的方法后發(fā)現(xiàn)：大部分情況下，單純采取降價促銷的手段并不是最佳選擇。因為當(dāng)產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重時，任何市場的主要品牌采取降價等手段以求獲得更多的市場份額時，其他品牌為了維護(hù)自己的份額必然也會采取類似甚至力度更大的降價行動，最終只能導(dǎo)致行業(yè)性的虧損和企業(yè)發(fā)展的停滯。）

    電熱水器是海爾的一個業(yè)務(wù)單元，在海爾的小家電中算經(jīng)營比較成功的一個產(chǎn)品，年營業(yè)額在5、6億元。在2003年以前，市場份額一直維持在11％左右。雖然排在第一，但與阿里斯頓（10％）、史密斯、萬和等前幾名品牌的市場占有率始終差距不大。且有些月份稍不小心就被阿里斯頓追上。雖然海爾也經(jīng)常采取一些市場推廣手段力圖取得更大的市場份額，但競爭品牌也都在紛紛加大推廣力度，所以海爾的電熱水器始終未能如愿以償。（國邦咨詢評論：中國大部分行業(yè)的品牌競爭格局都是如此：品牌集中度低，缺少真正的領(lǐng)導(dǎo)性品牌，其實這是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級和聚合前的必然階段。但這種格局，任一品牌寄希望于魯莽的“屠戶式”價格戰(zhàn)是根本無法強(qiáng)化自己的長期核心競爭優(yōu)勢的。）

    背景：六、七十年代建的老公房，全國有很多城市配置的是單相電源線制，即只有一根火線（L）和零線（N）。對于電器在使用中的過載或漏電有兩種保護(hù)措施，接地保護(hù)和接零保護(hù)。但由于許多樓房的獨立地線因為年久已生銹斷裂，即地線已不存在（這種情況在國內(nèi)很多地方都存在）。當(dāng)用戶過載使用電器（將電爐和電熱水器同時接在同一根接線板上），瞬間的過載電流很容易燒壞電熱水器的內(nèi)部電線，于是電熱水器就會發(fā)生漏電，而住戶的地線由于早已失效，故會發(fā)生觸電事故。針對該中國特殊時期的特殊情況，在電熱水器產(chǎn)品上加裝漏電保護(hù)器就成了行業(yè)內(nèi)眾多廠家防止萬一的辦法了（在市場比較成熟的歐美國家，電熱水器根本不需要另外加裝漏電保護(hù)器）。但這種“治標(biāo)不治本”仍然避免不了由于用電環(huán)境不良而造成的“水帶電”（在實際使用中這樣的機(jī)率極低）等消費者使用中碰到的異常現(xiàn)象（國邦咨詢評論：世界上沒有完全相同的市場，有的只是“相近”，關(guān)鍵在于善于發(fā)現(xiàn)些微的差別并順勢利導(dǎo)的加以運用。）