縱然N次重復(fù) 還是紕漏處處
說道節(jié)日促銷，每個(gè)超市的銷售代表恐怕都會(huì)感覺早已成竹在胸。但是談到結(jié)果，恐怕更多人會(huì)垂頭喪氣，然后撂下一句話：唉!市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。也只有某些強(qiáng)勢(shì)品牌的銷售代表，才能擦擦腦門上的冷汗，慶幸終于完成了任務(wù)，年底的獎(jiǎng)金終于有保障了……
難道是這些久戰(zhàn)市場(chǎng)的精英不懂促銷嗎，那純屬瞎說。對(duì)于各種超市促銷的應(yīng)對(duì)策略恐怕一些人都可以倒背如流，隨便誰出來都可以直接辦班作專門的培訓(xùn)講師，那問題到底出在哪里？
想想看，每個(gè)超市在每年的法定節(jié)假日、傳統(tǒng)節(jié)假日和店慶日等等節(jié)日到來的時(shí)候，都會(huì)推出相應(yīng)的促銷活動(dòng)，而每個(gè)酒類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表也都會(huì)或主動(dòng)或被動(dòng)的推出相應(yīng)的促銷策略。每年同樣的事情重復(fù)N次，每次的策略又是大同小異，促銷手段一時(shí)間又難以推陳出新……。在這樣的工作狀態(tài)下，恐怕耐性極好的業(yè)代也會(huì)失去興趣，各方面的管理也會(huì)難免松懈，創(chuàng)新也就更不可能，紕漏當(dāng)然也是層出不窮。
在此，筆者又撿出這樣一個(gè)土的掉渣的話題大談特談，其實(shí)也并非真的有什么驚世駭俗的絕技，無非是在生活中以消費(fèi)者的姿態(tài)進(jìn)行切身的體驗(yàn)，感覺現(xiàn)有的促銷策略并非沒有效果，也決非市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到了同歸于盡的地步，其實(shí)大家欠缺了一門“細(xì)” 功。
俗語有云：見縫插針。用在此處也可以理解為：只要細(xì)心的發(fā)現(xiàn)漏洞所在，再以適當(dāng)?shù)姆椒☉?yīng)對(duì)之，總可以拓展出自己的空間。
“細(xì)”功六式
第一式：加強(qiáng)對(duì)促銷人員的培訓(xùn)�？吹竭@里，不少業(yè)代開始暗笑并尋思：“促銷人員的培訓(xùn)我做了多少年，難道會(huì)不知道嗎？”假如您真是這么想的，那就說明您的“細(xì)”功很欠根基。多年的程式化作業(yè)，許多培訓(xùn)內(nèi)容也已經(jīng)程式化。廠家領(lǐng)導(dǎo)壓大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)壓片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)只好將壓力又原封不動(dòng)交給了業(yè)代們，有甚者還要任務(wù)擴(kuò)大，業(yè)代只好再將壓力交給督導(dǎo)、促銷員，拿著前任甚至是前前任代表的培訓(xùn)方案開始培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)任務(wù)的重要性………。但是，這里不能忽略一點(diǎn)，就是消費(fèi)者消費(fèi)心里與消費(fèi)習(xí)慣的變化，如果能找到這些細(xì)微的變化，然后再展開促銷人員的培訓(xùn)工作，才算是有的放矢。在此，筆者也將提出幾點(diǎn)看法，僅供參考：
例1：加強(qiáng)促銷員有效把握潛在消費(fèi)者的培訓(xùn)。
一家中型以上的超市，每天出入的顧客人次何止千百，但是其中哪些人是準(zhǔn)備購(gòu)買酒類產(chǎn)品，哪些可能購(gòu)買，假如促銷員可以找出這些人，針對(duì)他們進(jìn)行促銷，銷售率肯定可以提高。但這些人不會(huì)邊走邊喊“我想買酒”，也不會(huì)再身上貼上標(biāo)簽說明，但是我們卻可以通過分析過濾掉一些，購(gòu)買幾率較小的群體。
相對(duì)而言，男人比女人對(duì)酒類產(chǎn)品敏感些；已婚夫婦比戀愛中的情侶對(duì)酒類產(chǎn)品需求更大些；成年人比青少年購(gòu)買幾率大些；推購(gòu)物車的顧客比拎著購(gòu)物筐或空手的顧客購(gòu)買幾率大些……
猛地聽來，這樣的結(jié)論似乎缺乏理論更具，但是從生活的角度考慮，也不難得出一些結(jié)論，也許筆者的觀點(diǎn)并不正確，但注意觀察這樣的細(xì)節(jié)，總會(huì)得出適合自己市場(chǎng)的結(jié)論，假如可以將推銷的成功率提高幾倍、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能準(zhǔn)確的把握住潛在客戶，試想您的促銷能不成功嗎？
例2：真正從細(xì)節(jié)上服務(wù)顧客。
我們每天都在說顧客是上帝，但事實(shí)上沒有幾個(gè)顧客可以感到自己是上帝的。因?yàn)橄M(fèi)行為本身會(huì)給消費(fèi)者帶來一些失落感，贈(zèng)品和服務(wù)也無非是來進(jìn)行一種消費(fèi)補(bǔ)償。如果消費(fèi)者覺得物超所值、服務(wù)到位，自然會(huì)進(jìn)行二次購(gòu)買甚至是推薦他人購(gòu)買。不過這些都是理想狀態(tài)。其實(shí)，我們對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)只在嘴里有，手上卻不多。
比如說，客戶購(gòu)物量較大，我們會(huì)安排專門人員送貨上門，那更多的小客戶就不需要服務(wù)嗎？現(xiàn)在光臨超市的消費(fèi)者有多少是擁有私家車的，多少是坐公交車、多少是騎自行車，兩瓶酒不多，可是要安全拎著回家卻也是個(gè)問題。我們給這些沒有私家車的消費(fèi)者想過什么了嗎？也許只要一卷透明膠帶、也許是一條包裝繩，奢侈一些就是大小合適手提袋。真正解決了問題，消費(fèi)者才買你的帳，才念你的好。
什么是服務(wù)消費(fèi)者？答：服務(wù)就是消費(fèi)者眼前沒有想到的困難，你幫他解決了。
