先來談第一部分：經(jīng)銷商投資決策習(xí)慣和品類管理分析
您的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與遇到的問題是很普遍的，無數(shù)的經(jīng)銷商都是通過廠家的支持成長起來的，專心的為一個(gè)廠家服務(wù)，能夠得到針對(duì)性支持，并得到重視，我們稱其為“傍大款”。以前“傍大款”還是不“傍大款”，背后是一個(gè)投資機(jī)會(huì)的衡量的問題。
經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品就是選擇投資機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商的投資實(shí)際上要經(jīng)過兩個(gè)層面的斟酌：
1.投資對(duì)象即廠家的考察，這屬于廠商關(guān)系的范圍，是經(jīng)銷商的長項(xiàng)，一般出問題的不多。一定程度上來說，廠家就是經(jīng)銷商的合作對(duì)象。選錯(cuò)合作對(duì)象經(jīng)銷商很可能將窮家蕩產(chǎn)。很多經(jīng)銷商說被圈錢了，就是指選擇合作對(duì)象不慎。經(jīng)銷商做生意靠經(jīng)驗(yàn)與直覺，這個(gè)直覺的作用點(diǎn)就是廠家，直覺很重要，但是直覺不總能讓幸運(yùn)之身圍繞在你左右。另外一個(gè)問題是，合作對(duì)象的銷售模式是怎樣的，批發(fā)流通型？終端經(jīng)營型？深度分銷型？代理的區(qū)域范圍有多大？結(jié)算是底價(jià)還是其他復(fù)合型政策？對(duì)專營專心要求的程度有多高？一般這樣的問題屬于一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略性質(zhì)問題，這些企業(yè)大都是中小型企業(yè)，而有的大中型企業(yè)則屬于分產(chǎn)品類別管理的情況，不同產(chǎn)品的經(jīng)營思路是不一樣的，那就不再是企業(yè)戰(zhàn)略層面的問題，而是下面的產(chǎn)品品類管理的問題；
2.投資產(chǎn)品的考察，這是品類管理的范圍，經(jīng)銷商出力不賺錢的問題大多出在這里。這考驗(yàn)經(jīng)銷商的是對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的了解程度，以及經(jīng)銷商市場評(píng)估能力的高低�？剂肯M(fèi)者和市場類型的指標(biāo)就是經(jīng)銷商的兩大生命質(zhì)量要素—現(xiàn)金流和利潤，主要是看這個(gè)產(chǎn)品是不是快銷產(chǎn)品，其通路或者終端模式是否具有現(xiàn)金流的快速回轉(zhuǎn)能力，比如果凍產(chǎn)品，一般不屬于流轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品，而且在經(jīng)營終端上也屬于以商超終端為主的，因此，對(duì)現(xiàn)金流和利潤的貢獻(xiàn)能力不是很大，影響了創(chuàng)業(yè)型公司的持續(xù)發(fā)展能力。結(jié)合**品牌的品牌經(jīng)營模式，企業(yè)把結(jié)算和市場工作都做了，實(shí)際上把經(jīng)銷商架空了，沒有工作就沒有利潤。經(jīng)銷商的成長能力與速度取決于這個(gè)層面。
接下來談第二部分：關(guān)于您目前的業(yè)務(wù)，以及對(duì)您業(yè)務(wù)困境與出路的分析
您在選擇合作廠家的方面無疑是明智的，但是，您在考察產(chǎn)品尤其是進(jìn)行品類選擇的時(shí)候出了問題。您選擇了一個(gè)慢銷的產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品屬于商超這個(gè)終端操作模式，并且企業(yè)還把自己擴(kuò)大盈利來源的增值服務(wù)的空間給切斷了。因此，對(duì)于您目前的經(jīng)營業(yè)務(wù)來說，面臨比較難受的境地：生意無疑是很安全的，但利潤狀況卻只夠打平日常費(fèi)用支出的。這種情況我們?cè)趶V東和大連也遇見過。經(jīng)銷商無奈的說：“真不知是我給業(yè)務(wù)打工，還是業(yè)務(wù)為我打工？”相信這是相當(dāng)多經(jīng)銷商都面臨的困惑。這種安全模式適合的不是象您這樣有相當(dāng)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的人，而是那些剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)者，他們沒有經(jīng)驗(yàn)，想了解行情，這個(gè)安全的模式無疑適合他們。
下面，我們來看看您的生意模式或者利潤來源，這樣，可以讓您有更清晰的生意觀念。
中小經(jīng)銷商與大經(jīng)銷商的盈利模式是有不少差異的，中小經(jīng)銷商的盈利來源一般有三個(gè)：
1.產(chǎn)品差價(jià)—利潤=單位產(chǎn)品差價(jià)*銷量，沒有銷量是不行的，果凍顯然不是能夠出銷量的產(chǎn)品；
2.廠家政策，向廠家要政策，需要的是對(duì)等的身份，您目前的生意規(guī)模顯然沒有這個(gè)談判資格，憑空額外的政策支持不是不可能，而且需要強(qiáng)大的市場部策劃功能，況一般的政策是和銷售量掛鉤的，小公司根本沒有能力在這方面有什么便宜賺到；
3.增值服務(wù)，所謂增值服務(wù)，這是相當(dāng)多中小型經(jīng)銷商進(jìn)行原始資本積累的最佳途徑，說增值服務(wù)可能不容易理解，說“賣力氣”就清楚了。沒有辦法，在創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)銷商只能是尋找這樣的生意空間去擴(kuò)大銷量，銷量上來了，才可能增加利潤。靠增值服務(wù)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)區(qū)域，從而拓展事業(yè)基礎(chǔ)。這里面有一個(gè)產(chǎn)品品類增加與搭配的問題，沒有適當(dāng)?shù)钠奉惤M合，整個(gè)通路資源不會(huì)被充分利用起來，同時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來說，充分利用不同產(chǎn)品之間的通路、終端、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、市場類型等等功能，也能夠在鞏固網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)增加自己的盈利空間和能力。比如靠品牌產(chǎn)品拓展網(wǎng)絡(luò)，分?jǐn)偦镜馁M(fèi)用，而靠不知名產(chǎn)品獲取利潤；又比如在果凍這樣的無季節(jié)差異的產(chǎn)品左右，搭配更多的季節(jié)性產(chǎn)品，靠季節(jié)性產(chǎn)品來增加現(xiàn)金流量、利潤和吸引力。剛開始，要注意抓網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)金流，可以從小店配送開始。其中增值服務(wù)的盈利點(diǎn)可能來自如下幾個(gè)方面：
