昆明市場打開后，李建華一年就賣掉了近20萬雙軍用布鞋。別的經(jīng)銷商看到這種鞋好銷，拿著現(xiàn)金找上門來要求提貨，而且出價一下就高出二三成。換了別人，早就賣給人家了，可李建華卻做出了出乎所有人意料的選擇：“對不起，我們有言在先，生意不能這樣做。希望你們能理解。”
有人說李建華傻，可是只有他自己知道，有時放棄暫時的利益正是為了賺取更多的錢，自己這么做避免了形成惡性競爭，自己看似吃虧了，其實贏得的是長久的利益。在昆明打開市場半年后，李建華又北下東三省。他首先找到了沈陽軍區(qū)后勤部，也許是上次被嚇怕了，李建華要求對方先打款后付貨，他以為人家會不高興。結(jié)果對方十分爽快，把10多萬元的款先打過來，而沈陽的市場也在不到3個月的時間內(nèi)就打開了。事實證明，李建華抓對了方向，這種軍用布鞋一時間暢銷大江南北，李建華的廠子也發(fā)展到擁有200余名員工，1500平方米，日產(chǎn)軍用布鞋6000雙。
不要優(yōu)惠要市場
雖然軍用布鞋賣得很好，但是李建華并沒有固步自封。當時，報紙上不斷在宣傳中國加入世貿(mào)組織之后的前景。李建華就想，如果自己光是在布鞋上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，別說走向國際市場，就是在國內(nèi)市場能否生存也很難說。因此在軍用布鞋暢銷全國各地的時候，李建華就開始設(shè)計廠子如何發(fā)展。在廣東、福建一帶考察時，李建華發(fā)現(xiàn)許多生產(chǎn)旅游鞋的廠子都在抱怨沒有利潤，有的廠主干脆轉(zhuǎn)產(chǎn)。那么，事實果真如此嗎？
經(jīng)過細致地考察，李建華發(fā)現(xiàn)這些人之所以覺得不賺錢，是因為當初在這個行業(yè)上賺到了大錢，現(xiàn)在賺得少了，就覺得利潤空間不大不值得做了，并不是這個行業(yè)沒有發(fā)展?jié)摿ΑＷ约旱某杀颈人麄兌嫉�，人家不在乎小生意，那么我拿來做好了�?/p>
主意拿定，李建華于2000年春節(jié)后再度南下廣東，花費60萬元買下一條臺灣出產(chǎn)的二手旅游鞋生產(chǎn)線。與此同時，廠子遷到了新址，為了討個好彩頭，李建華將原來的捷達制鞋廠更名為武漢華興制鞋廠。在中國即將加入世貿(mào)的日子里，李建華意識到國外市場將是一片更廣闊的天空。為此，在決定產(chǎn)品銷售出路的時候，他頗有遠見地與涉外公司合作，放棄了殘疾人士開辦的福利工廠內(nèi)銷產(chǎn)品可減免稅費的優(yōu)惠政策，毅然把所有資金投入外銷產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，決定廠子只作外貿(mào)生意。
第一批訂單只有4000雙，人家肯把這筆小業(yè)務(wù)交給華興做，主要是為了投石問路，考驗華興有沒有做外貿(mào)的實力，講不講信用。李建華當然深知這頭一炮事關(guān)廠子的生死。他和員工們反復改進，經(jīng)驗技術(shù)不足就靠認真來彌補，雖然等于是虧本了，但是總算如期拿出了產(chǎn)品。那家外貿(mào)公司很滿意，從此把定單放心地交給他們做。
做外貿(mào)生意，最講究的就是質(zhì)量，如果稍有疏忽，不是被退貨，就是被索賠。有一次，廠里承接了一家德國公司的一萬多雙旅游鞋的訂單。產(chǎn)品交付后，對方提出粘結(jié)強度不夠，只能降價銷售。李建華得知后，立即爽快地交付了5萬余元的賠付款。他對員工說：“我們自己做錯了，當然得賠給人家。”
正所謂吃一塹長一智。李建華深知這一點，因此除了在質(zhì)量上精益求精外，還向自己和全體員工提出了一個這樣的要求，客人的挑剔是正常的，如果客人不挑剔，他就沒有市場，他的市場沒有了，我們的生意也泡湯了。有一次，李建華接到一個訂單，在對方打了確認樣以后，他購進了原料，組織工人開始生產(chǎn)，誰知對方負責跟單的人突然提出紅色部位達不到標準，要求返工。這下可把李建華弄了個措手不及，自己生產(chǎn)前已經(jīng)得到確認樣，現(xiàn)在對方臨時變卦，不僅給自己造成了損失，而且生產(chǎn)進度還會因此耽誤。員工們也是憋著一肚子火，大家做得已經(jīng)相當認真了，現(xiàn)在這不是刁難人嗎？有的員工就對李建華說，咱們都打了確認樣，可以告他們違約。說句心里話，此時李建華也不高興，但他和誰也沒說，等到他靜下心后，又想開了。是的，自己完全可以和他們一拍兩散，但是如果換一種思路就會明白，其實對方有利潤，自己也才能有更大的市場。于是，他帶領(lǐng)調(diào)色人員對照國際標準色卡，一次次地調(diào)試，終于讓對方滿意而歸。
事實證明，李建華這種以退為進的策略是正確的。這家公司從此把大量的訂單交給他來做，每年都在他的廠子訂購十幾萬雙旅游鞋。
經(jīng)過這些年的苦拼苦打，李建華終于步入成功的殿堂。作為一位殘疾人士，他深知由于各種原因，社會上的人會對殘疾人士往往自覺不自覺地造成歧視與傷害。因此在自己成功后，李建華開始全力幫助社會上的殘疾人。當初，他向武漢市殘聯(lián)提出要招收一些來自貧困山區(qū)的孩子時，殘聯(lián)的工作人員擔心這些外地員工的到來會對李建華的廠子造成不便，李建華會因此犯難。可是事實很快證明，這是一個多余的擔心。首批從湖北招來的20名員工很快在李建華的廠子里找到了家的感覺。而現(xiàn)在，在他的廠子中，200多名殘疾員工占了全體員工的多半數(shù)。因為自己的切身經(jīng)歷，李建華能夠?qū)⑿谋刃模虼怂趩T工的住宿、飲食、出行等方面考慮得非常周到，那些殘疾員工也把這里當作了自己的家。
從一名下崗職工成為一名私營業(yè)主，李建華付出了太多的心血，也得到了應(yīng)有的回報�，F(xiàn)如今，華興制鞋廠擁有員工330余人，生產(chǎn)登山鞋、旅游鞋、漫步鞋、休閑鞋等品種，產(chǎn)品遠銷歐美、日本及東南亞，每年出口創(chuàng)匯1000余萬元。2003年4月23日，華興制鞋廠接到來自日本的130萬元訂單，這是漢產(chǎn)防滑靴首次登陸日本。更加令人欣喜的是，次年第一季度，這個廠已接到國外近400萬元旅游鞋訂單，賺了個開門紅。
談及這些年經(jīng)商的感受時，李建華頗有感觸地說：“一個人，無論做什么事，只要你堅持下去，就必然有個結(jié)果，惟一的不同只是這個結(jié)果有大有小罷了。”是呀，人們常說一分付出一分回報。過去，李建華付出了，也得到了；而在未來的日子里，李建華也將走得更穩(wěn)更遠。
