最了解校園 作息、喜好、消費(fèi)習(xí)慣盡在掌握

    新語絲的第一筆生意是接下一個(gè)“就業(yè)蛙”網(wǎng)站的生意，雖然沒有大張旗鼓做品牌宣傳，但很快就從傳統(tǒng)廣告公司手里搶到了客戶，因?yàn)樗麄兏�了解校園這個(gè)市場。2004年3月份創(chuàng)立公司的時(shí)候，中展還沒有從Tom.com辭職，到6月份的時(shí)候，這家啟動(dòng)資金只有10萬的公司營業(yè)額已經(jīng)有50萬了，這時(shí)候他終于下定決心辭職創(chuàng)業(yè)。

公司運(yùn)營半個(gè)月以后，羅渭臨發(fā)短信就可以“盲打”了，不用看手機(jī)鍵盤，就可以編輯短信息。饒維維和羅渭臨每天要發(fā)送兩、三百條短信與學(xué)生聯(lián)絡(luò)，這看似不起眼的事，恰恰是新語絲比傳統(tǒng)廣告公司更具競爭力的地方。

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    “學(xué)校里的學(xué)生白天都不在宿舍，只有晚上和周末才有人，那些大公司里的人哪里找得到他們？”羅渭臨說，大學(xué)生們的溝通方式也很特別，一般都不愿接電話，而習(xí)慣使用手機(jī)短信互相聯(lián)絡(luò)。“也不能說學(xué)生是因?yàn)楣?jié)省，三四條短信下來，也相當(dāng)于接聽一個(gè)電話了，這就是習(xí)慣，不了解的人根本想不通。”饒維維補(bǔ)充說。

    就在即將放暑假前夕，新語絲迎來好消息，他們接獲索尼委托的數(shù)碼相機(jī)推廣項(xiàng)目，雖然金額只有30萬，但對(duì)于中展和他的伙伴們來說，像索尼這樣的跨國企業(yè)愿意通過非廣告公司的渠道進(jìn)行校園推廣，說明新語絲的“企業(yè)評(píng)價(jià)”正在昂首起步呢。

    接下來的7月和8月，是學(xué)校放暑假的日子，不過中展他們并沒閑下來。他們認(rèn)為，對(duì)客戶來說，學(xué)校這個(gè)已經(jīng)極度細(xì)分的市場還需要更加細(xì)分。新語絲通過對(duì)數(shù)據(jù)的采集，某個(gè)學(xué)校有多少個(gè)寢室，男女生比例多少，大一多少人大二多少人……這些細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)都被掌握在手里了。

    到9月份新生開學(xué)之后，新語絲為一家手機(jī)公司做校園定向推廣，目標(biāo)是大一新生。通過對(duì)新生寢室的準(zhǔn)確掌握，新語絲把推廣對(duì)象精確確定在這些剛進(jìn)入大學(xué)的學(xué)生們。“現(xiàn)在，我們的校園推廣員走在校園里，甚至可以大致分出哪一個(gè)是大一的，哪一個(gè)是大二的，只要肯研究，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們消費(fèi)的細(xì)微差別。”中展說，新語絲也仔細(xì)研究了在一個(gè)學(xué)期中，不同階段的不同購買力，“比如剛開學(xué)的時(shí)候，大家都有錢，就會(huì)買一些貴重的東西”。

    創(chuàng)業(yè)一年贏得風(fēng)險(xiǎn)投資 從白領(lǐng)到企業(yè)主一路綠燈

    現(xiàn)在，除了校園推廣，新語絲的市場調(diào)研也幫助客戶了解大學(xué)生的消費(fèi)動(dòng)態(tài)。從手機(jī)、電腦到數(shù)碼相機(jī)，大學(xué)生的消費(fèi)能力往往超出企業(yè)的想像。受客戶委托，新語絲在清華大學(xué)做了一項(xiàng)大學(xué)生筆記本電腦消費(fèi)現(xiàn)狀和趨勢的調(diào)查，結(jié)果顯示：由于寬帶在教室、自習(xí)室的接入，清華大學(xué)30%的學(xué)生已擁有個(gè)人筆記本電腦，40%的學(xué)生有購買筆記本電腦的意愿。“著眼于未來的消費(fèi)群，很多汽車廠家現(xiàn)在也已經(jīng)開進(jìn)了校園。”饒維維說。

    “別說不很了解校園的廠商，我們也在運(yùn)作過程中糾正了很多錯(cuò)誤判斷。比如，通常認(rèn)為北大、清華的購買力應(yīng)該是北京比較強(qiáng)的學(xué)校，但事實(shí)不是，民辦、藝術(shù)類的學(xué)校才最有購買力。”中展這時(shí)候更加堅(jiān)持認(rèn)為，校園這個(gè)渠道需要專門的公司來做。

    中展的看法也得到了投資者的認(rèn)同，上個(gè)月，新語絲剛剛?cè)诘搅艘还P錢。“初始資金200萬，下半年會(huì)陸續(xù)再投近來一些，大概一共有五六百萬。”中展說，來自廣東的個(gè)人投資者跟他只見了三、四次面，錢就已經(jīng)打過來了，沒有絲毫懷疑。

    獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資之后，中展依然過著“節(jié)儉”的日子。采訪他那天，北京有32度，但是他在SOHO現(xiàn)代城里的辦公室卻并沒有打開空調(diào)。攝影師給他拍照的時(shí)候，幾個(gè)動(dòng)作下來，大粒的汗珠已經(jīng)從他的臉上滴落下來。

    “我們剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一沒技術(shù)，二沒資金。”中展說，“我還有幾年的市場推廣經(jīng)驗(yàn)，兩個(gè)伙伴甚至幾乎沒有在公司里的工作經(jīng)驗(yàn)。”饒維維是在北京大學(xué)學(xué)信息管理的，“畢業(yè)后要么去圖書館，要么去做搜索引擎之類的東西”；而羅渭臨是在北方交大學(xué)機(jī)械的，同學(xué)現(xiàn)在大多在鐵路或者地鐵公司。“在學(xué)校的時(shí)候，基本沒有接觸到營銷方面的知識(shí)，更沒有想過要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。”饒維維說。公司創(chuàng)立時(shí)的10多萬元錢，也大多是中展工作幾年來的積蓄。

    “其實(shí)校園這個(gè)渠道存在很久了，只是我們第一個(gè)以專業(yè)公司來運(yùn)作。”中展認(rèn)為，如果說這個(gè)行業(yè)需要技術(shù)，那就是貼近學(xué)生思想的辦法。對(duì)于大型廣告公司來說，這并非易事，但是對(duì)于大多數(shù)在校、或者剛剛離校的學(xué)生來說，卻是再熟悉不過的事。