初始狀態(tài)五：通路實(shí)施進(jìn)程

    通路實(shí)施進(jìn)程，也就是新產(chǎn)品上市計(jì)劃與步驟。下文所述即為S品牌新產(chǎn)品上市的通路計(jì)劃介紹，謹(jǐn)供參考。

    （一）、導(dǎo)入期：

    第一階段：由經(jīng)銷(xiāo)商直接掌控、直接配送終端零售商。

    首先要做的是中心城區(qū)的酒店、商超、便民店終端鋪貨：

    ①時(shí)間要求：導(dǎo)入期的第一個(gè)月（20-30天）：

    ②鋪市網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)：根據(jù)確定市場(chǎng)實(shí)際情況而定。參考網(wǎng)點(diǎn)數(shù)如下：

    ③鋪市品種目標(biāo)：根據(jù)確定市場(chǎng)實(shí)際情況而定。參考品種數(shù)如下：

    ④POP陳列及數(shù)量要求：

    ⑤跟進(jìn)管理措施：

    A、注意上柜質(zhì)量，產(chǎn)品陳列、POP陳列是否醒目、整齊、統(tǒng)一，是否有損壞現(xiàn)象；

    B、注意收集消費(fèi)者、終端商的反饋意見(jiàn)，以便及時(shí)補(bǔ)充和改善。

    C、業(yè)務(wù)代表指導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員。

    D、固定各個(gè)片區(qū)的拜訪(fǎng)路線(xiàn)，原則上要求經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員每周一次拜訪(fǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)。廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表實(shí)施抽查制度。

    ⑥跟進(jìn)促銷(xiāo)措施：

    A、X店上促銷(xiāo)小姐，合理分配每日促銷(xiāo)任務(wù)；

    B、部分Y店根據(jù)市場(chǎng)發(fā)育情況，有選擇地上促銷(xiāo)小姐。

    C、X、Y酒店促銷(xiāo)，要根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品促銷(xiāo)力度，實(shí)行買(mǎi)贈(zèng)和刮卡促銷(xiāo)形式，各個(gè)市場(chǎng)結(jié)合實(shí)際，進(jìn)行個(gè)案申報(bào)。

    D、節(jié)日期間，A、B類(lèi)商超，要根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品促銷(xiāo)力度，實(shí)行買(mǎi)贈(zèng)和刮卡促銷(xiāo)形式，各個(gè)市場(chǎng)結(jié)合實(shí)際，進(jìn)行個(gè)案申報(bào)。

    第二階段：由分銷(xiāo)商配送產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo)幫助分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、管理終端零售商。

    ①分銷(xiāo)時(shí)間要求：導(dǎo)入期的第二個(gè)月。

    ②分銷(xiāo)商目標(biāo)數(shù)量：城區(qū)內(nèi)定2-3家分銷(xiāo)商，每個(gè)區(qū)鎮(zhèn)/縣鎮(zhèn)原則上定一家，大的區(qū)鎮(zhèn)/縣鎮(zhèn)可選擇兩家，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，靈活機(jī)動(dòng)。

    具體分銷(xiāo)商數(shù)量，要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)定。

    ③分銷(xiāo)商選擇原則：

    A、每個(gè)區(qū)鎮(zhèn)/縣鎮(zhèn)成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)。

    B、分銷(xiāo)商自有1名業(yè)務(wù)員，有一輛人力送貨車(chē)。

    C、有固定的網(wǎng)絡(luò)。

    D、信譽(yù)好，不倒酒。

    ④分銷(xiāo)商管理：

    A、每個(gè)分銷(xiāo)商被劃定一個(gè)享有獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的保護(hù)區(qū)域，實(shí)行“小區(qū)域獨(dú)家代理制”，劃片管理，不得跨區(qū)沖貨，違者重罰。

    B、簽好經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商雙方合作協(xié)議，公司業(yè)務(wù)代表也可以出面協(xié)調(diào)兩家關(guān)系。

    C、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員每周一次拜訪(fǎng)分銷(xiāo)商，指導(dǎo)檢查終端工作。廠(chǎng)家銷(xiāo)售代表實(shí)施不定期抽查，原則上每半個(gè)月一次。

    ⑤經(jīng)銷(xiāo)商人員定位及其職責(zé)：

    根據(jù)區(qū)鎮(zhèn)/縣鎮(zhèn)面積大小，經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)2-3個(gè)鄉(xiāng)/縣鎮(zhèn)。

    主要任務(wù)是指導(dǎo)分銷(xiāo)商做好產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP陳列及相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)等終端維護(hù)工作，不斷提高客情關(guān)系。

    A、每家分銷(xiāo)商首次鋪市網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況及分銷(xiāo)客戶(hù)實(shí)力而定，分銷(xiāo)商的下批視作終端零售商。參考網(wǎng)點(diǎn)數(shù)如下：

    B、每家分銷(xiāo)商首次鋪市品種目標(biāo)：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況而定。參考品種數(shù)如下：

    C、POP陳列及數(shù)量：

    （二）、培育成長(zhǎng)期

    A、在培育成長(zhǎng)期，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在穩(wěn)住直控終端網(wǎng)絡(luò)之后，要逐月督促分銷(xiāo)商完成目標(biāo)終端分銷(xiāo)率：

    b、根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)及淡旺季之別，不間斷地、靈活地進(jìn)行分通路促銷(xiāo)、分通路管理。而且，還要時(shí)時(shí)找出原因，有針對(duì)性地召開(kāi)分銷(xiāo)商和終端客戶(hù)銷(xiāo)售會(huì)議或逐一分別交流，最終各個(gè)擊破。

    C、根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際，分別作各通路促銷(xiāo)個(gè)案申報(bào)。

    （三）、成長(zhǎng)成熟期：

    在成長(zhǎng)成熟期內(nèi)，通過(guò)媒介傳播和口碑傳播，最終形成產(chǎn)品熱銷(xiāo)，靠自然滲透，網(wǎng)點(diǎn)總體分銷(xiāo)率原則上要求達(dá)到90%以上。