第二十四計(jì)假途伐虢

　　古兵法原文：兩大之間，敵脅以從，我假以勢。困，有言不信。

　　原文今譯：處在敵我兩個大國之間的小國，當(dāng)敵方威脅它屈服時，我方應(yīng)立即出兵援助，以借機(jī)擴(kuò)展勢力。

　　A公司是一家國內(nèi)的視頻會議系統(tǒng)廠商，其在國內(nèi)市場上最大的競爭對手是B公司。近一年時間由于內(nèi)部人員更換頻繁，A公司在市場及產(chǎn)品研發(fā)等方面出現(xiàn)了一些問題，而B公司抓住此時機(jī)在市場上對A公司開始了大力打壓，所以近來A公司在市場上可謂節(jié)節(jié)敗退。

    為了扭轉(zhuǎn)這種頹勢，A公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)等高層多次開會商討應(yīng)對之策，但卻沒有想出什么立竿見影的辦法。正當(dāng)A公司面對市場頹勢束手無策之際，一個偶然的機(jī)會令A(yù)公司在市場上奇跡般的起死回生。

    2003年4月，SARS疫情爆發(fā)，A公司市場總監(jiān)MIKE敏銳的捕捉到了其中的機(jī)會。由于當(dāng)時SARS病情猖獗，許多學(xué)校和政府部門都在正常的會議和辦公得不到開展而發(fā)愁。MIKE于是向總經(jīng)理建議向社會捐助一批視頻會議系統(tǒng)用于各種網(wǎng)絡(luò)會議的召開，這樣不僅能夠?yàn)榉乐畏堑渥鲆恍┴暙I(xiàn)，同時A公司也可以借此擴(kuò)大在行業(yè)內(nèi)的知名度，可謂一箭雙雕之策。當(dāng)天，總經(jīng)理和副總經(jīng)理們經(jīng)過仔細(xì)的探討，認(rèn)為這個想法可行，便召集公司各部門負(fù)責(zé)人策劃整個行動的具體方案。最后決定將A公司剛剛研發(fā)出來尚未推向市場的目前功能最先進(jìn)的最新產(chǎn)品作為捐贈產(chǎn)品。

    經(jīng)過近一個月的調(diào)查和公關(guān)活動，A公司初步確定了捐贈目標(biāo)：防治非典指揮部、國家衛(wèi)生部、兩家醫(yī)院以及五所國內(nèi)最優(yōu)秀的大學(xué)，捐贈總價(jià)值超過1000萬元。在捐贈的同時，A公司又借其東風(fēng)在電視、平面媒體以及各大網(wǎng)站進(jìn)行立體式的轟炸宣傳。一時間，A公司成為非典期間的熱點(diǎn)，企業(yè)的知名度和美譽(yù)度都得到了大幅度的提升。

    而經(jīng)此一役，在非典過后，A公司在市場上逐漸扭轉(zhuǎn)了頹勢，并開始在市場上占據(jù)主動。尤其是在政府和高教方面，由于A公司捐贈的視頻會議系統(tǒng)在SARA期間應(yīng)用效果十分良好，在各地相繼得到推廣，占據(jù)了大部分的市場份額，重新與B公司在市場上形成鼎立之勢。

    七墨點(diǎn)評：所謂“假途伐虢”，同上一計(jì)“遠(yuǎn)交近攻”有相似之處，其共同點(diǎn)在于“借”。不同點(diǎn)在于借的方式：“遠(yuǎn)交近攻”是借“力”，“假途伐虢”則是借“路”。在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營活動中，“假途伐虢”之計(jì)，經(jīng)常用于自己在遇到市場危機(jī)或其他不利于自己的因素時，想出策略和計(jì)謀爭取一切有利于自己的時機(jī)或者找出一個合情合理的借口，如扶危濟(jì)貧之舉、社會公益活動等，取得有關(guān)部門和群眾的支持及信任，重新樹立自己的知名度和美譽(yù)度，并借機(jī)深入其內(nèi)部建立良好的合作關(guān)系，獲得長久發(fā)展，達(dá)到自己的真正商業(yè)目的。