第十六計(jì) 欲擒故縱

　　古兵法原文：逼則反兵，走則減勢(shì)，緊隨勿迫，累其力氣，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

　　原文今譯：擊敵人過(guò)于猛烈，就會(huì)遭到反撲，讓敵人逃跑，反而會(huì)削弱敵人的氣勢(shì)。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時(shí)再去擒拿他們，這樣不經(jīng)過(guò)血戰(zhàn)就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明。

　　老王是某ERP軟件公司華南分公司經(jīng)理，上任幾個(gè)月來(lái)，市場(chǎng)形勢(shì)可謂十分的不樂(lè)觀。自華南分公司開(kāi)門之后一套軟件也沒(méi)賣出去，所以最近老王的日子很不好過(guò)，隔三差五就被老板在電話里狂罵一頓。

    這天早上，老王照例接受完老板暴風(fēng)雨般的罵街式洗禮，正坐在椅子上愁眉苦臉的發(fā)呆。“王總，今天晚上去“粵香樓”吃飯吧。”公司的前臺(tái)兼老王的貼身女秘書(shū)小張走進(jìn)來(lái)說(shuō)。“吃、吃、吃，就知道吃，老板剛才給我下最后通牒了，如果這個(gè)季度再不簽單，他就請(qǐng)我們集體吃“炒魷魚(yú)”了。”老王剛才憋了一肚子的火正愁沒(méi)人發(fā)泄呢，便向小張大吼道。“那。。那也不是我想吃啊，是我們上次陪客戶去吃飯的時(shí)候飯店給了一張200元的消費(fèi)券，今天不吃就過(guò)期了。”小張十分的委屈，囁囁的說(shuō)道。“什么消費(fèi)券，你給我看看。”老王從小張手里接過(guò)消費(fèi)券，只見(jiàn)上面寫著“消費(fèi)券200元，有效期截止至ⅹ月ⅹ日。本券最終解釋權(quán)歸粵香樓所有。”

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　　“哎，這個(gè)方法不錯(cuò)啊。”老王忽然覺(jué)得“粵香樓”的方法還挺值得借鑒的。“反正現(xiàn)在也沒(méi)什么轍了，干脆我把死馬當(dāng)成活馬醫(yī)—把公司的軟件也搞個(gè)促銷算了。” 當(dāng)晚，老王就和公司的幾個(gè)“死黨”密謀，制定了具體行動(dòng)方案。第二天，在當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙娜A南日?qǐng)?bào)上，老王的公司登出了一個(gè)不大不小的廣告：著名ERP軟件公司A公司推出ERP軟件免費(fèi)大贈(zèng)送，本公司為了支持華南制造業(yè)企業(yè)信息化發(fā)展，決定將ERP軟件免費(fèi)提供給合適的企業(yè)試用，試用期為三個(gè)月，試用滿意后再行購(gòu)買，如試用不滿意不收取任何費(fèi)用。在廣告的右下角，還有一行如米粒大小的字：本活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸A公司所有。這行字小得估計(jì)視力在1。5以下的根本看不見(jiàn)。

    自打廣告登出后，老王每天上班都坐在電話旁邊，就等人打電話來(lái)咨詢。剛開(kāi)始兩天，沒(méi)什么效果，倒是有兩個(gè)電話打過(guò)來(lái)：一個(gè)是賣保險(xiǎn)的，另外一個(gè)還是賣保險(xiǎn)的。讓老王空歡喜了一場(chǎng)。“ⅹⅹ的，賣保險(xiǎn)就賣保險(xiǎn)唄，第二個(gè)打來(lái)電話的非說(shuō)自己是什么美國(guó)平安制造的，我還以為是家居用品制造企業(yè)呢，心想終于來(lái)了條大魚(yú)，誰(shuí)知道還是賣保險(xiǎn)的。”

    不過(guò)一周以后，還是有四個(gè)企業(yè)打電話來(lái)咨詢，老王把四個(gè)企業(yè)做了初步篩選：有兩個(gè)企業(yè)沒(méi)什么希望，公司才10幾個(gè)人，估計(jì)再怎么試用也不會(huì)購(gòu)買他們的軟件。還有一家是隨便問(wèn)問(wèn)，估計(jì)上系統(tǒng)也是幾年后的事情，老王怕自己等不那個(gè)時(shí)候，也直接PASS了。只有一家企業(yè)B公司很有希望：據(jù)介紹他們之前上了國(guó)內(nèi)一家ERP軟件公司的系統(tǒng)，但根本不適用，剛剛退了貨�，F(xiàn)在公司急迫需要一套系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行正常的運(yùn)做。“行了，將目標(biāo)鎖定B公司，一定要把它拿下。”

    第二天，老王親自拜訪了B公司的老總，經(jīng)過(guò)一下午愉快的交談，老王很快就答應(yīng)給對(duì)方試用A公司的ERP系統(tǒng)。在交談中雖然對(duì)方也問(wèn)到了錢的事情，不過(guò)都被老王巧妙的給避過(guò)了。隨后一周，老王帶領(lǐng)公司的技術(shù)實(shí)施人員進(jìn)駐B公司，開(kāi)始了系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、數(shù)據(jù)導(dǎo)入等工作。

    一個(gè)月之后，系統(tǒng)上線完畢。系統(tǒng)運(yùn)行良好，對(duì)方對(duì)此也十分滿意。但對(duì)方在使用中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，系統(tǒng)只有兩個(gè)基礎(chǔ)模塊可以使用，而其他十個(gè)模塊都無(wú)法登錄。對(duì)此老王解釋說(shuō)試用版只有兩個(gè)模塊，如果要開(kāi)通其他模塊必須購(gòu)買整套系統(tǒng)。此時(shí)B公司已經(jīng)是騎虎難下了：公司的原始數(shù)據(jù)已經(jīng)被老王公司的技術(shù)人員“不小心”刪除了，而公司下個(gè)月就是生產(chǎn)旺季，沒(méi)有系統(tǒng)根本不行。無(wú)奈之下，對(duì)方只好掏錢購(gòu)買了整套系統(tǒng)，老王也趁機(jī)宰了B公司一筆：把系統(tǒng)的價(jià)格翻了一倍。

    七墨點(diǎn)評(píng)：俗話說(shuō)的好：天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。但往往有很多人對(duì)此卻心存僥幸。欲擒故縱之計(jì)正是利用對(duì)方急迫或者是愛(ài)占小便宜的心理，先使對(duì)方嘗到一些甜頭，而逐步進(jìn)入自己設(shè)下的布局。待到對(duì)方已經(jīng)騎虎難下、欲罷不能之時(shí)再索取己方應(yīng)得之利益。