第十七計(jì) 拋磚引玉
古兵法原文：類以誘之，擊蒙也。
原文今譯：用類似的東西去引誘敵人，從而打擊被蒙騙的敵人。
春節(jié)剛過(guò)，小王便早早的從家鄉(xiāng)趕回廣州，開始準(zhǔn)備新一年的工作。
小李是某病毒防火墻X公司的銷售經(jīng)理。今年公司給每個(gè)人的銷售任務(wù)都比去年有所增加，小王身上的壓力也更大了。去年在政府行業(yè)小王中了幾個(gè)標(biāo)，知名度也打開了，今年政府行業(yè)的單子應(yīng)該問(wèn)題不大。另外小王還想開拓教育行業(yè)市場(chǎng)，不過(guò)還不知道從什么地方下手。
3月的第一周，學(xué)校剛剛開學(xué)，小王就接到了一個(gè)代理商的電話。代理商老李說(shuō)廣州某知名高校今年準(zhǔn)備進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)和改造，病毒防火墻就是其中的一項(xiàng)。小王一聽不禁喜上眉梢，這豈不是打入教育行業(yè)的一個(gè)大好機(jī)會(huì)。放下電話，小王直奔代理商老李而去。
到了老李那里，小王才知道事情沒那么簡(jiǎn)單。老李說(shuō)這個(gè)用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能要求都十分高，而且目前已經(jīng)有幾家國(guó)外知名病毒防火墻廠商介入這個(gè)單子，競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)十分激烈。小王對(duì)自己公司的產(chǎn)品還是十分有信心的，不過(guò)因?yàn)橹霸诮逃袠I(yè)的成功案例很少，這可能是自己公司產(chǎn)品的一個(gè)劣勢(shì)。
第二天，小王先同用戶方的負(fù)責(zé)人通了電話，約好了上門拜訪的時(shí)間。下午，小王和老李來(lái)到了A大學(xué)。和用戶一交談，用戶果然對(duì)小王公司產(chǎn)品在教育行業(yè)的成功案例太少提出了質(zhì)疑，雖然小王竭盡所能，舌燦蓮花，依然未能完全打消用戶的疑慮。
回到公司后，小王把情況向公司老總做了匯報(bào)。經(jīng)過(guò)全面的分析和對(duì)比，得出的結(jié)論是如果按正常的渠道參加投標(biāo)X公司中標(biāo)的機(jī)會(huì)很渺茫。但X公司實(shí)在不想失去這個(gè)進(jìn)入教育行業(yè)市場(chǎng)的大好機(jī)會(huì)，最后小王的老總拍板決定將病毒防火墻免費(fèi)送給X大學(xué)使用。
雖然X公司決定把防火墻贈(zèng)送給A大學(xué)，但對(duì)方起初卻婉然謝絕了。最后經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的公關(guān)，A大學(xué)終于同意接受X公司贈(zèng)送的防火墻，但A大學(xué)對(duì)X公司的產(chǎn)品并不是很放心，還是通過(guò)招標(biāo)購(gòu)買了某國(guó)際廠商的防火墻。A大學(xué)的主干網(wǎng)絡(luò)使用的是國(guó)際廠商的防火墻，而X公司的病毒防火墻被送到A大學(xué)的一個(gè)分院使用。半年之后，一場(chǎng)席卷全球的震蕩波病毒風(fēng)暴大規(guī)模的爆發(fā)了。教育行業(yè)的很多學(xué)校都成為了這場(chǎng)病毒風(fēng)暴的受害者，很多學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)都處于癱瘓之中。雖然安裝了國(guó)際廠商的防火墻，但A大學(xué)也未能在這次病毒風(fēng)暴中幸免于難。原來(lái)該國(guó)際廠商將產(chǎn)品賣給A大學(xué)后，半年內(nèi)都沒有上門做升級(jí)和更新服務(wù)，導(dǎo)致該病毒防火墻對(duì)震蕩撥病毒沒有任何防御作用。不過(guò)A大學(xué)的分院卻安然無(wú)恙，因?yàn)榫驮谡鹗幉ú《颈l(fā)的前兩天，小王公司的技術(shù)人員專程上門為A大學(xué)進(jìn)行了防火墻的更新，對(duì)震蕩波的病毒的爆發(fā)已經(jīng)早有預(yù)防了。
經(jīng)過(guò)震蕩波病毒的考驗(yàn)，X公司的防火墻無(wú)論是在服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量方面都得到了X大學(xué)的高度評(píng)價(jià)，并決定一次性購(gòu)買多臺(tái)X公司的防火墻。而后，在一次教育行業(yè)的信息化交流會(huì)上，X大學(xué)信息化方面的負(fù)責(zé)人作為使用者向其他學(xué)校大力推薦X公司的防火墻產(chǎn)品。而其它學(xué)校也對(duì)X公司產(chǎn)品在震蕩波病毒爆發(fā)期間的表現(xiàn)早有耳聞，紛紛決定購(gòu)買其防火墻。由此，X公司在教育行業(yè)成功的打開了銷路。
七墨點(diǎn)評(píng)：拋磚引玉直譯過(guò)來(lái)就是拋出磚頭，引來(lái)玉石。引申為通過(guò)發(fā)表不成熟的意見或者作品，來(lái)引出別人更加高明的意見或作品。在商業(yè)銷售中，則可引申為通過(guò)付出極小的代價(jià)而引出更大的利益。此計(jì)的關(guān)鍵在與“拋磚”，不過(guò)在“拋磚”之前要確定有“玉石”的存在，否則很有可能會(huì)砸到自己的腳。而確定“玉石”存在之后，則要盡早的將“磚”拋出，以占據(jù)有利的形勢(shì)。
