第十三計 打草驚蛇
古兵法原文：疑以叩實，察而后動。復者，陰之媒也。
原文今譯：有疑問就要偵察核實，調(diào)查清楚之后再行動。“復”卦的原說，是對付敵人陰謀的手段。
小張是某知名網(wǎng)絡產(chǎn)品廠商的一名SAES。近日，小張接到X城一家代理商的電話，說最近X城有一個大單子，是政府Y局的局域網(wǎng)網(wǎng)絡產(chǎn)品采購，金額至少有幾百萬。目前有很多公司已經(jīng)盯上了這個單子，這其中就包括小張公司最強勁的兩家競爭對手：A公司和B公司。所以請求小張的支援。
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放下電話，小張覺得這個單子非同小可，有必要親自去X城了解一下具體情況。幾個小時之后，風塵仆仆的小張來到了X城，同代理商的孫總經(jīng)理寒暄了一下，便聽孫總介紹單子的詳情。原來孫總和客戶方的信息科科長白某關(guān)系相當不錯，曾經(jīng)在一起洗過桑拿按過摩，也算是“酒精”考驗的哥們了。據(jù)白科長說這次招標的過程十分公平，主要分為三輪，第一輪由各個公司提供初步的標書和方案，然后由他從中選擇六家進入第二輪。第二輪再由這六家公司提交產(chǎn)品報價，由專家組綜合評定后再淘汰兩家，剩下四家進入最后一輪的投標。最后一輪先是由專家組同各個公司進行面談和問答，然后再由四家公司提交最終報價，選出最后的中標者。小張聽了以后覺得整個過程還是比較嚴謹?shù)�，如果是按這個流程操作，以自己公司產(chǎn)品的性價比而言還是有很大機會中標的。
當天晚上，小張和孫總一起拜訪了白科長，并在X城內(nèi)最豪華、“服務”最周到的海鮮大酒樓宴請白科長。幾瓶酒入腹，白科長把胸膛拍得“砰砰”響，“老孫，這個單子包在我身上了，你就備貨吧。”小張看著白科長一付“舍我其誰”豪邁氣概，心里總覺得有點不踏實。“會叫的狗不咬人，這白科張雖然咋呼的挺歡，到時候可別癟茄子了。”
過了幾天，第一輪投標結(jié)束后，孫總的公司，還有A、B公司的代理商都不出所料的入圍第二輪。另外三家入圍的則是當?shù)夭恢男」�，其中一家C公司還是上個月剛剛成立的。孫總顯得十分樂觀，對小張說：“只要把A、B兩家的代理商干掉，單子肯定就是我們的了。”小張笑了笑，沒有說話。
一周后，第二輪投標結(jié)果公布。孫總的公司，A、B公司的代理商再次入圍。而出人意料的是，另外一家入圍的竟然是那家成立不到一個月的 C公司。這下小張覺得有些不對頭了，立刻讓孫總給白科長打電話，了解一下C公司的底細。這次白科長已經(jīng)沒有了當初的“豪氣”，吱吱唔唔，閃爍其辭。“兄弟，有些事我也無能為力，我已經(jīng)盡力了，到時候你可別怪我啊。”孫總放下電話有些沉不住氣了，對小張說：“可能要出問題，干脆最后我們報個超低價，死了也要咬別人一口。”小張則覺得事情沒那么簡單，“先別急。我再了解了解情況。”
兩天之后，小張通過各種關(guān)系（連小時候曾經(jīng)喂過小張一次奶的隔壁鄰居的原保姆王大媽的外甥的弟弟的小舅子的女朋友這樣超隱蔽的關(guān)系都被挖掘出來了）終于打探到內(nèi)幕。原來C公司是Y局一把手的第毫 剛剛注冊的，目的就是為了這個單子。投標只是做個樣子，走走過程，掩人耳目而已。換句話說，就是剩下其他參加投標的公司都是炮灰，當然也包括孫總的公司。了解真相之后，小張迅速調(diào)整了策略，通過關(guān)系找到了C公司的老板，也就是Y局一把手的弟弟，向他挑明了厲害關(guān)系。對方也是個明白人，知道小張公司產(chǎn)品確實有優(yōu)勢。最后雙方達成協(xié)議，C公司也用小張公司的產(chǎn)品投標，中標后從孫總的公司進貨。而孫總的公司則在最后投標時把報價大幅度調(diào)高，這樣C公司以較高的價格中標就名正言順了。
七墨點評：在兵法中早已告誡指揮者，進軍的路旁，如果遇到險要地勢，坑地水洼，蘆葦密林，野草遍地，—定不能麻痹大意，稍有不慎，就會“打草驚蛇”而被埋伏之敵所殲。打草驚蛇之計，作為謀略，是指敵方兵力沒有暴露，行蹤詭秘，意向不明時，切切不可輕敵冒進，應當查清敵方主力配置、運動狀況再說。在實際銷售中，打草驚蛇更多的體現(xiàn)在對競爭對手的了解和對局面的掌控上面，切不可盲目行事。
