第十四計 借尸還魂

　　古兵法原文：有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

　　原文今譯：凡是朝氣蓬勃，有作為的事物，都不能利用，而腐朽落后，沒有什么作為的事物，要加以利用，利用沒有作為的事物，并不是我受別人支配，而是我支配別人。

　　阿斌是某國內(nèi)網(wǎng)視頻會議產(chǎn)品廠商的銷售經(jīng)理，近日接到某分銷商的線報：A市某大學(xué)校園網(wǎng)絡(luò)項目正在招標，其中需要若干視頻會議產(chǎn)品。

    這幾天廣州的天氣特別好，秋高氣爽，秋日溫暖的陽光透過玻璃窗照在阿斌的身上，照得阿斌已經(jīng)昏昏欲睡，正準備躺在椅子上去尋找他的夢里水鄉(xiāng)呢。聽到這個消息后，阿斌就象被打了雞血似的立刻精神煥發(fā)。（人家都說阿斌天生就是做銷售的料，別看平時懶懶洋洋，但一遇到單子那可是全身心的投入。）“老謝，你等著，我明天就到。具體情況見面再詳談。”

    第二天中午，經(jīng)過兩個小時的飛行，阿斌來到了A市。在代理商的辦公室，阿斌和謝經(jīng)理一邊吃著8塊錢的盒飯，一邊聊著單子的情況：這個項目還是很大的，總共有幾千萬，包括綜合布線、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)全設(shè)備、服務(wù)器等，視頻會議設(shè)備只是其中的一小部分。“老謝，用戶那邊的關(guān)系怎么樣？”阿斌問到。“還可以吧，負責(zé)這個項目的是該校網(wǎng)絡(luò)中心的高主任，特別喜歡打高爾夫球，我和他就是在去年的一次業(yè)余高爾夫球比賽中認識的。后來大家經(jīng)常一起打球。這次招標的信息就是他透露給我的，不過這個項目的具體情況他沒有告訴我。”

    “喜歡打高爾夫？這樣，老謝，你約他這周末打球，就說有一個高手過來，想和他比試比試。”

    “高手？你不是說你自己吧？我怎么不知道你還會打高爾夫啊？”謝經(jīng)理滿臉的疑問。

    “呵呵，你不知道的多了。我小時侯要是堅持打下去。說不定現(xiàn)在就是中國的泰格.伍茲了。”阿斌大言不慚的說。

    “我看你不象泰格.伍茲，到象泰格.伍松，稀松的松。”

    隔天早上，A市高爾夫球場，阿斌和高主任寒暄了一下，便開始打球。高主任還真不含糊，第一洞便抓下了一個小鳥，阿斌和謝經(jīng)理都打出了標準桿。打了17洞之后，謝經(jīng)理落后高主任三桿，阿斌落后高主任一桿。最后一洞是一個五桿洞，高主任開球不是很好，掉到了沙坑里，最后勉強救PAR，總桿數(shù)打了80桿，高于標準桿8桿，這樣的成績在業(yè)余選手中已經(jīng)是高手了。阿斌最后一洞兩桿上果嶺，本來有機會打出老鷹，超過高主任的。不過阿斌在推桿時手故意抖了抖，結(jié)果一個5碼的球四推才進洞，最后的成績是82桿。高主任見自己贏球，心情十分好，拍著阿斌的肩膀說：“小伙子，打得真不錯。以后有機會經(jīng)常一起打球啊。”

    “我不行，高主任您打的才真是好呢。您都快趕上職業(yè)桿了。”阿斌用崇拜的口氣說到。

    “呵呵，哪里哪里，離職業(yè)的還差的遠呢。”雖然口里謙虛，但看得出高主任對阿斌的恭維十分受用。阿斌一看時機合適，連忙問起了項目的事情。高主任說：“這個單子競爭很激烈，視頻會議系統(tǒng)這一塊有幾家國外廠商參加投標，說老實話如果你們公司和他們硬拼機會不大。”

    阿斌一聽連忙堆笑說：“高主任，您幫我想想辦法，我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量絕對沒問題，絕不會給您添麻煩。”

    高主任沉吟了一會兒，對阿斌說：“這樣，我給你介紹一個人，是我的一個好朋友，他也是這次參加投標的供應(yīng)商美國X公司的代表之一。他們是做服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的，公司實力很強，有很大的機會中標。如果你能把你們公司的視頻會議產(chǎn)品和他們的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)器打包，做成一個整體的解決方案，那就有很大的把握了。”

    阿斌一聽，頓時茅塞頓開，連忙道謝并約好了下周再一起打球。當天晚上阿斌就和高主任介紹的朋友見了面，有高主任的面子在，雙方合作的事情談得十分順利。

    半個月之后，X公司果然中得大標，阿斌公司的視頻會議產(chǎn)品也在其中。

    七墨點評：在當今社會中，打著他人幌子或借別人的關(guān)系，來達到自己的目的，可謂隨處可見。所謂借尸還魂，關(guān)鍵還在于怎么找到可以用來還魂之尸。在實際銷售過程中，有時候己方雖然實力，看似沒有機會。但如果能找到強大的臂助，則可以借對方之勢，起死回生。