第十五計 調虎離山

　　古兵法原文：待天以困之，用人以誘之，往蹇束反。

　　原文今譯：等待天時對敵方不利時去困擾他，用人為的假象去引誘他。敵人占據(jù)堅固或艱險難攻的陣地，我們便返回，不再攻打。

　　小A在某ERP軟件公司銀蠶混了四年之后，最近終于升職成為公司某分區(qū)的銷售部經(jīng)理，手下有三男一女四桿“槍”，不過這四桿“槍”也有幾個月沒開過火了：近幾個月四個人一單都沒做成過。新官上任，雖然槍不怎么樣，小A還是很高興：雖然是破槍，但也算是武器啊，起碼不用自己赤膊上陣啊。

    不料小A才當上經(jīng)理沒一周，難題就來了。四桿“槍”中的最老的一桿—老B早上向小A說，最近一中型企業(yè)X廠正準備上ERP，正在選型招標之中，不過據(jù)說ERP軟件界的老大ABC公司某分區(qū)的銷售經(jīng)理Mike也參與到招標中，估計銀蠶公司如果參加這次招標，結果十有八九是耗子啃菜刀—死路一條。

    小A一聽，火就不打一處來。心想：這還沒開始投標呢，自己就先認輸了。這還做什么銷售啊，不如趕快洗洗回家抱孩子得了。雖然心里暗罵，小A還是征求了其他三桿“槍”的意見，結果都和老B的想法沒什么兩樣。其中最年輕的小C更是將了小A一車：這個單子要是我們去打肯定是沒希望了，除非A經(jīng)理您親自出馬，讓弟兄幾個一睹您的颯爽英姿。小A聽完，心想這些人是石頭生病，已經(jīng)無可救藥了。沒想到自己熬了四年才當上了經(jīng)理，本以為不用再去一線拼殺了，誰知遇見這樣一群“油條”，看來只有自己親自打下這個單給他們看看，他們才會心服口服啊。

    第二天，小A親自帶著資料去X廠拜訪了他們電腦部的周經(jīng)理，周經(jīng)理大學畢業(yè)后就進了X廠，在X廠已經(jīng)工作了五年。對于小A的拜訪，周經(jīng)理只是禮貌性的寒暄了一陣，就客氣的以工作忙為借口，將小A送出來了。小A知道周經(jīng)理對他還有戒心，得想個辦法使他的戒心消除，這樣才能從他嘴里探到實話。隨后幾天，小A就在X廠附近租了一間民房，每天下班的時候守在X廠門外，“跟蹤”周經(jīng)理下班后的行蹤。一周過后，小A頗有收獲，他發(fā)現(xiàn)周經(jīng)理比較喜歡打桌球，下班后經(jīng)常去附近的一個桌球室。

    這一天，小A早早的就去桌球室開了一張臺，然后等著周經(jīng)理的出現(xiàn)。大約7：00左右，周經(jīng)理果然來到了臺球室。小A一見周經(jīng)理，裝做十分驚訝的迎上去打招呼。看著熱情的小A，周經(jīng)理一臉漠然，看得出他已經(jīng)把A忘了。小A連忙自我介紹了一番，說自己有個老鄉(xiāng)住在這邊，他來看望老鄉(xiāng)，順便來打打桌球。誰知剛到桌球室，老鄉(xiāng)就被別人叫走了，只好一個人在這里玩。“周經(jīng)理，如果您有空的話我們一起玩吧。”小A說。周經(jīng)理也沒客氣，拿起桿兩個人就打了起來。

    打了兩個小時桌球，雙方互有勝負，彼此水平相差無幾。這時已經(jīng)將近9點，小A對周經(jīng)理說：“看來我的老鄉(xiāng)回不來了，要不我們一起出去吃點東西。”周經(jīng)理欣然同意。飯桌上， 小A和周經(jīng)理一邊吃著海鮮、喝著啤酒，一邊聊天。漸漸的小A將話題轉移到項目上面，此時周經(jīng)理對小A已經(jīng)是無話不談了。“從目前的情況看，ABC公司的優(yōu)勢很明顯，我們基本上已經(jīng)選定他們了。你們公司的軟件也不錯，如果沒有ABC公司參加投標，你們的機會很大。不過現(xiàn)在你們已經(jīng)沒什么機會了，除非ABC公司自動退出投標。”

    晚上回到租的民房里，躺在床上，小A的心已經(jīng)涼了半截。“看來這次是沒什么希望了，干脆明天打道回府吧。”不過小A總覺得有些心有不甘，腦中一直回響著周經(jīng)理晚上說的話：現(xiàn)在你們已經(jīng)沒什么機會了，除非ABC公司自動退出投標。“對了，就讓ABC自動退出投標。”小A興奮的從床上跳了起來。隨后就聽見“砰”的一聲，小A腳下的床徹底的土崩瓦解了。那個本來就十分“瘦弱”的小床終于不能承受小A龐大身軀的沖擊而犧牲了。

    小A也顧不上什么床了，連忙爬起來掏出電話，撥通了一個大學同學的電話，小A的這個同學吳理在某大型外資企業(yè)Y公司中國工廠擔任信息總監(jiān)。“喂，老吳啊，我是小A，有個事你一定要幫兄弟一下。”“沒問題，咱哥們還客氣啥，你說吧。”

    第二天早上，ABC公司的Mike接到了吳理的電話，說Y公司中國區(qū)準備上一套ERP系統(tǒng)，預計投資幾千萬，經(jīng)過前期調研，目前基本將目標鎖定在ABC公司，希望Mike能在下周五親自來Y公司面談。Mike正準備一口答應，突然想起下周五正是X廠招標答辯的時間，如果自己不去X工廠的項目肯定是泡湯了。想到這里Mike對吳理說：“吳總，您看能不能把時間改一改，周五我要參加一個招標會。”吳理的回答很堅決，“時間不能改，我的時間很寶貴，日程早就排好了。另外我想說的是，我們公司這次投入很大，因此必須要保證這個項目的成功。所以需要你們投入十二分的人力和精力，我建議你們最好近期不要再接別的小項目了，將全部資源都放到我們公司這邊。” Mike想了一會兒，權衡了一下利弊，最后說：“好的，吳總，周五我準時到。”

    隔周的周五，X工廠的招標會上，由于ABC公司臨時退出招標，金蠶公司最終成為中標者。而所謂的Y公司的ERP項目，在吳理和Mike會過一次面后，吳理便以總部計劃有便，明年再考慮為借口無疾而終了。

    七墨點評：潭中龍，山中虎，皆不可力敵。但俗語說的好，龍游淺水遭蝦戲，虎臥平陽被犬欺。只要想辦法使猛虎出山，還是有可能戰(zhàn)而勝之的。在實際銷售中，也是如此。面對強大的對手，不可力敵時，可以考慮人為的制造一些假象來誘惑對手，分散對手的注意和精力，使其不能兼顧兩方，從而達到己方趁虛而入的目的。