然而，正如大多商人一樣，孫文凱的經商之路也不是一帆風順。1982年，受臺灣當地政策影響，物價高漲，房地產開始退潮。1983年春天，孫文凱發(fā)現(xiàn)，整整一個月都沒有顧客上門。房子賣不出去，送上門的項目也不敢接，“能聽到錢嘩嘩流走的聲音”。

    大辦公室換成小房間，50多名員工精簡到5人，但半年下來，還是虧了不少錢。

    1984年，孫文凱不得不跟著朋友做起外貿生意，靠外貿收入養(yǎng)活公司。

    初來武漢，差點扭頭就走

    上世紀90年代初，不少臺灣人開始將投資眼光轉向內地。一次偶然的機會，孫文凱獲知上海的樓盤銷售很火，這讓他對大陸市場產生了興趣。

    1992年11月，一個臺灣老板在武漢開發(fā)寫字樓，力邀孫文凱來漢接手銷售，孫文凱欣然接受邀請。

    “飛機降落在南湖機場，當時出機場的路坑坑洼洼，接轉車是破舊的小巴士，我被顛簸得受不了。”糟糕的第一印象，讓孫文凱差點放棄了武漢市場。因為沒買到當天的返程機票，孫文凱只好留下來參觀。過了長江，奔騰的江水和繁華的漢口，令他對武漢完全改變了看法，“武漢的地理資源、交通優(yōu)勢很突出，很有發(fā)展?jié)摿?rdquo;。

    當時的武漢，商品房剛剛出現(xiàn)，沒有專業(yè)的房產代理公司，買房者得靠托關系、送禮。孫文凱接手這棟寫字樓后，按臺灣模式，蓋起了寬敞的售樓部，并在報紙上投放廣告，很快房子全部賣完了。

    來漢創(chuàng)業(yè)，爬上廁所拍照

    1996年，孫文凱帶著一班人馬，正式來漢注冊“川揚”公司。“根據臺灣的經驗，每隔幾年，房地產市場就出現(xiàn)一波高峰，我們預計武漢的高峰會在近幾年出現(xiàn)，所以提前來布局”。

    代理房地產銷售，利潤空間最大的是商鋪，其次是寫字樓，住宅的利潤要遠低于寫字樓的利潤。孫文凱將“川揚”的主要目標，定在商業(yè)項目上，專挑位于繁華路段或有升值潛力地段的寫字樓來操作。

    1998年，他接手良友大廈，大廈位于當時還不算繁華的新華路臺北一路口，不遠處是規(guī)劃中的金融街---建設大道。他決定，就以樓盤的黃金地段作為賣點，用實景圖片來說明。

    專業(yè)的攝影師很多，但專拍建筑、能表現(xiàn)策劃訴求的卻難找。孫文凱是多年的攝影愛好者，干脆親自操刀拍攝實景。那幾天，他扛著相機找角度，圍著良友大廈轉了好幾圈，最后選定了300米遠的一個公廁頂上。“公廁臭烘烘的味道直往上躥，我一手捂鼻、一手拿相機，找好了角度，趕緊到遠處呼吸幾口新鮮空氣，再回來對準角度拍幾張，再到遠處休息一會，才又爬上去繼續(xù)找角度”。

    最后，出來的圖片效果不錯，新華路和建設大道在不遠處交叉，剛完工的國貿、建銀、良友三棟大樓比肩而立，旁邊還有噴泉公園，準確表達出良友的地理優(yōu)勢。在他的操作下，該樓房一度被賣到每平方米5500元。