第十二計(jì) 順手牽羊
古兵法原文：微隙在所必乘，微利在所必得，少陰，少陽(yáng)。
原文今譯：再微小的疏忽，也必須利用；微小的利益也要力爭(zhēng)，變對(duì)方的疏忽為我方的小勝利。
老王是某系統(tǒng)集成公司的一個(gè)資深的SALES，在業(yè)內(nèi)摸爬滾打了4、5年，雖然未能飛黃騰達(dá)，但也算是IT圈里的“老油條”了。
這天早上老王剛剛吃完熱騰騰的小籠包子，坐在那里優(yōu)哉優(yōu)哉的喝著茶水時(shí)，鄰座的小李的話引起了他的注意。小李是一個(gè)新來(lái)的SALES，正在和肥劉抱怨著，“這個(gè)單子做不了，金額又小，又賺不到錢(qián)，還要送貨上門(mén)。你知道他們工廠在哪兒?jiǎn)�？東莞��！我怎么送��？公司又沒(méi)有車。我還是打電話告訴客戶讓他找別人吧。”
老王聽(tīng)了連忙把小李叫住，問(wèn)清了情況。原來(lái)這個(gè)客戶是自己打電話過(guò)來(lái)的，說(shuō)是要買(mǎi)一臺(tái)打印機(jī)和一個(gè)機(jī)柜，不過(guò)客戶把價(jià)格壓的很低，如果按客戶的報(bào)價(jià)，這兩個(gè)設(shè)備一共加起來(lái)還賺不到100元。另外，客戶還要求送貨上門(mén)，送到東莞的一個(gè)偏僻的工業(yè)區(qū)。“你看看，這來(lái)回的費(fèi)用就要幾百元，還要搭上一天的時(shí)間，實(shí)在是不合算，我還是讓他找別人吧。”說(shuō)著小王就抓起了電話。老王忙對(duì)小李說(shuō)：“你別急，把這個(gè)客戶的聯(lián)系方式給我，我來(lái)處理吧。”
拿到客戶的聯(lián)系方式后，老王先打電話給對(duì)方工廠的總機(jī)，問(wèn)清楚了工廠的名字。然后上網(wǎng)仔細(xì)一查，發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)公司在華設(shè)立的工廠，不過(guò)目前工廠規(guī)模不大，只有200多人，似乎沒(méi)什么大的油水可撈。老王想了一下，還是決定去工廠實(shí)地“考察”一下。第二天早上，老王自己雇了一輛車，貨品裝車之后，直奔東莞。
到了客戶那里，交付貨品之后，老王又主動(dòng)要求幫對(duì)方安裝機(jī)柜，機(jī)柜裝好后老王和對(duì)方信息部孫經(jīng)理已經(jīng)稱兄道弟了。時(shí)近中午，孫經(jīng)理請(qǐng)老王在工廠的食堂里吃工作餐。飯桌上孫經(jīng)理問(wèn)老王最近IT有什么新的技術(shù)，老王想起剛才機(jī)房破舊的樣子心里一動(dòng)，便和孫經(jīng)理講起了智能化整體機(jī)房的概念，結(jié)果孫經(jīng)理對(duì)此興趣十足。原來(lái)孫經(jīng)理一直在為機(jī)房的問(wèn)題發(fā)愁，因?yàn)樗麄児S所在的地勢(shì)比較低，又很空曠，而最近正好是雷雨季節(jié)，前幾天一場(chǎng)大雷雨之后，工廠機(jī)房先是進(jìn)水被淹，然后又被雷擊，機(jī)柜和設(shè)備都?jí)牧耍S因此停產(chǎn)了兩天。孫經(jīng)理也被工廠的頭頭一頓狠批，讓他馬上想辦法解決問(wèn)題，并且以后不準(zhǔn)再出現(xiàn)類似的狀況。所以他這次先買(mǎi)了一臺(tái)機(jī)柜救急，然后再想辦法。老王聽(tīng)完孫經(jīng)理的介紹后心里大喜，馬上把智能化整體機(jī)房的優(yōu)點(diǎn)、好處一股腦的說(shuō)了出來(lái)：不僅能防雷防電，還能節(jié)省空間，自動(dòng)監(jiān)測(cè)溫度、濕度，并根據(jù)設(shè)定值自動(dòng)調(diào)節(jié)，基本可以做到無(wú)人值守等等。老王講的吐沫橫飛，眉飛色舞。孫經(jīng)理聽(tīng)得也是喜上眉梢。待老王說(shuō)完，孫經(jīng)理讓老王吃完飯馬上回去，然后發(fā)一份詳細(xì)的資料和報(bào)價(jià)過(guò)來(lái)。
兩周之后，老王和孫經(jīng)理簽定了一份金額不菲的合同。此時(shí)，老王鄰座的小李正在捶胸頓足，腸子都快悔青了，“這個(gè)單子本來(lái)應(yīng)該是我的，可現(xiàn)在連毛都沒(méi)有一根�；诓辉摦�(dāng)初啊……。”
七墨點(diǎn)評(píng)：“順手牽羊”是個(gè)比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費(fèi)力地獲得某種平常要花大氣力才能獲得的東西。 但在實(shí)際銷售當(dāng)中，順手牽羊之計(jì)卻遠(yuǎn)非字面上所顯示的那樣簡(jiǎn)單。常言說(shuō)的好：世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐。順手牽羊之計(jì)的關(guān)鍵是不能坐等“羊”自動(dòng)送上門(mén)，更多的是靠銷售人員自身敏銳的洞察力和挖掘機(jī)會(huì)的能力，要善于從小處著眼，發(fā)現(xiàn)潛在的更大的機(jī)會(huì)，這樣才能獲得事半功倍的效果，牽到“肥羊”。
