第十二計 順手牽羊
古兵法原文：微隙在所必乘，微利在所必得，少陰，少陽。
原文今譯：再微小的疏忽，也必須利用；微小的利益也要力爭，變對方的疏忽為我方的小勝利。
老王是某系統(tǒng)集成公司的一個資深的SALES，在業(yè)內(nèi)摸爬滾打了4、5年，雖然未能飛黃騰達(dá)，但也算是IT圈里的“老油條”了。
這天早上老王剛剛吃完熱騰騰的小籠包子，坐在那里優(yōu)哉優(yōu)哉的喝著茶水時，鄰座的小李的話引起了他的注意。小李是一個新來的SALES，正在和肥劉抱怨著，“這個單子做不了，金額又小，又賺不到錢，還要送貨上門。你知道他們工廠在哪兒嗎？東莞�。∥以趺此桶。抗居譀]有車。我還是打電話告訴客戶讓他找別人吧。”
老王聽了連忙把小李叫住，問清了情況。原來這個客戶是自己打電話過來的，說是要買一臺打印機(jī)和一個機(jī)柜，不過客戶把價格壓的很低，如果按客戶的報價，這兩個設(shè)備一共加起來還賺不到100元。另外，客戶還要求送貨上門，送到東莞的一個偏僻的工業(yè)區(qū)。“你看看，這來回的費用就要幾百元，還要搭上一天的時間，實在是不合算，我還是讓他找別人吧。”說著小王就抓起了電話。老王忙對小李說：“你別急，把這個客戶的聯(lián)系方式給我，我來處理吧。”
拿到客戶的聯(lián)系方式后，老王先打電話給對方工廠的總機(jī)，問清楚了工廠的名字。然后上網(wǎng)仔細(xì)一查，發(fā)現(xiàn)對方是一個世界五百強(qiáng)公司在華設(shè)立的工廠，不過目前工廠規(guī)模不大，只有200多人，似乎沒什么大的油水可撈。老王想了一下，還是決定去工廠實地“考察”一下。第二天早上，老王自己雇了一輛車，貨品裝車之后，直奔東莞。
到了客戶那里，交付貨品之后，老王又主動要求幫對方安裝機(jī)柜，機(jī)柜裝好后老王和對方信息部孫經(jīng)理已經(jīng)稱兄道弟了。時近中午，孫經(jīng)理請老王在工廠的食堂里吃工作餐。飯桌上孫經(jīng)理問老王最近IT有什么新的技術(shù)，老王想起剛才機(jī)房破舊的樣子心里一動，便和孫經(jīng)理講起了智能化整體機(jī)房的概念，結(jié)果孫經(jīng)理對此興趣十足。原來孫經(jīng)理一直在為機(jī)房的問題發(fā)愁，因為他們工廠所在的地勢比較低，又很空曠，而最近正好是雷雨季節(jié)，前幾天一場大雷雨之后，工廠機(jī)房先是進(jìn)水被淹，然后又被雷擊，機(jī)柜和設(shè)備都壞了，工廠因此停產(chǎn)了兩天。孫經(jīng)理也被工廠的頭頭一頓狠批，讓他馬上想辦法解決問題，并且以后不準(zhǔn)再出現(xiàn)類似的狀況。所以他這次先買了一臺機(jī)柜救急，然后再想辦法。老王聽完孫經(jīng)理的介紹后心里大喜，馬上把智能化整體機(jī)房的優(yōu)點、好處一股腦的說了出來：不僅能防雷防電，還能節(jié)省空間，自動監(jiān)測溫度、濕度，并根據(jù)設(shè)定值自動調(diào)節(jié)，基本可以做到無人值守等等。老王講的吐沫橫飛，眉飛色舞。孫經(jīng)理聽得也是喜上眉梢。待老王說完，孫經(jīng)理讓老王吃完飯馬上回去，然后發(fā)一份詳細(xì)的資料和報價過來。
兩周之后，老王和孫經(jīng)理簽定了一份金額不菲的合同。此時，老王鄰座的小李正在捶胸頓足，腸子都快悔青了，“這個單子本來應(yīng)該是我的，可現(xiàn)在連毛都沒有一根�；诓辉摦�(dāng)初啊……。”
七墨點評：“順手牽羊”是個比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費力地獲得某種平常要花大氣力才能獲得的東西。 但在實際銷售當(dāng)中，順手牽羊之計卻遠(yuǎn)非字面上所顯示的那樣簡單。常言說的好：世上沒有免費的午餐。順手牽羊之計的關(guān)鍵是不能坐等“羊”自動送上門，更多的是靠銷售人員自身敏銳的洞察力和挖掘機(jī)會的能力，要善于從小處著眼，發(fā)現(xiàn)潛在的更大的機(jī)會，這樣才能獲得事半功倍的效果，牽到“肥羊”。
