第十一計 李代桃僵

　　古兵法原文：勢必有損，損陰以益陽。

　　原文今譯：當局勢發(fā)展到必然有所損失時，應舍得小的損失而保全大局。

　　“小李，你的合同怎么簽的，客戶那邊說我們的貨不對，讓我們換過呢。到底是怎么回事，你有沒有搞清楚��？”電話里工程部的老王大吼著。

    “老王，你別著急，我馬上看看合同副本，一會兒再給你回復。”小李放下電話，連忙翻箱倒柜，找起了合同副本。

    “找什么呢？錢包沒了還是女朋友的照片不見了？要不要兄弟幫把手�。空覗|西可是我的強項，要不我用GOOGLE給你搜搜，我的要求不高，明天中午請我吃個盒飯就行。”銷售部的大周在旁邊打趣道。

    “你就知道搜，我看你都快餿了，多少天沒洗澡了？有三個月了吧？我看你加把勁，努努力，來個百天不洗澡，直接生產(chǎn)點酵母算了。”小李也不肯示弱，一邊翻著破書爛紙一邊回擊道。

    大周一看占不到什么便宜，趕緊找了個說辭準備逃之夭夭，“不洗澡怎么了，你不了解科學，這不洗澡的學問可大了去了，可以說是放眼全球，縱覽古今呢。據(jù)國外某權(quán)威健康雜志報道，洗澡不利于身體健康，容易把身體上的保護層洗掉。大文豪蘇東坡還不愛洗澡呢，你看人家那身體壯的跟牦牛似的，要不然早就被宋朝的皇帝給折騰死了，你現(xiàn)在還能看到那么多的不朽詩詞？你這種人檔次太低，我鄙視你。”說完大周從鼻子里發(fā)出一種不屑的哼哼之聲，眼睛向上翻了翻，悻悻然的走了。

    “呵呵，蘇東坡不洗澡？那是因為宋代沒有這么多的桑拿按摩房，不然他不洗脫了皮才怪。”小李自言自語著。“哎，找到了。”在一個文件夾里小李找到了一個月之前簽的那份合同的副本，仔細的看了又看，然后又和自己當初做的方案進行了對比，小李終于發(fā)現(xiàn)了錯誤：原來自己把一種網(wǎng)絡連接線的尺寸給搞錯了，合同上寫的是5米的連接線，可小李在報價的時候是按3米報的，給工程部的方案上寫的是3米。

    “完了，要按5米的計算這個工程不僅不賺錢，還要賠掉幾千塊。”小李連忙抓起電話，撥通了客戶項目負責人的號碼。經(jīng)過一番解釋后，小李問客戶能不能把合同做一下改動。客戶說雖然明白小李的苦衷，但是他和上面要這個工程的經(jīng)費就是按合同價格申請的，上面已經(jīng)批完了，資金也撥下來了，現(xiàn)在再改動是不可能的。“領導批不批先不說，首先我就得挨罵啊。上面肯定會說你這個工程怎么變來變?nèi)�，合同都簽完了還改，這不是開玩笑嗎？這事只好你自己解決了。”

    放下電話之后，小李很是郁悶，自己當初怎么就沒好好檢查一下合同呢？哎，還是先和經(jīng)理商量商量吧。小李無奈的走到經(jīng)理室，敲門而入。小李向經(jīng)理介紹了情況之后，經(jīng)理的臉馬上就陰云密布，先是一番批評，然后又對小李說：虧本的生意公司肯定不能做，要不讓客戶那邊改合同，要不放棄這個項目，不做了。反正公司是不能虧錢。

    雖然說放棄這個項目很簡單，客戶那邊最多也就是罵幾句，也不會出太大的問題。但小李自己知道現(xiàn)在簽一個單子實在是太難了，為了這個項目他做了多少工作啊，就這樣放棄掉的話，客戶那邊辛辛苦苦建立的關系肯定也就從此玩完了，以后再有項目想都別想了。怎么辦呢？經(jīng)過一番斗爭之后，小李覺得還是人的信譽更重要，既然是自己出的錯就要自己負責。想到這里，小李拿起了電話。“大周啊，你給客戶換貨吧，用五米的線，少的那部分差價我自己來付。”

    一個月以后，工程完工了。在當天晚上一起吃飯的酒桌上，客戶才從老王口中得知那幾千塊錢是小李自己掏的腰包。“兄弟，你是個實在人，也夠信用，和你合作我放心，以后有項目我一定還找你。”客戶拍著小李的肩膀真誠的說。

    一年之后，該客戶的公司網(wǎng)絡大改造，小李最終成功的簽下了一個價值百萬元的大單。

    七墨點評：桃樹要遭難了，由李樹來代替，桃活李死，謂之“李代桃僵”，這是一個比喻，用來概括各種替代受過、受難的現(xiàn)象或做法。引申到戰(zhàn)場上時，兵家往往犧牲局部保全整體，或犧牲小股兵力，保存實力，以獲得最后的勝利，這也是一種“李代桃僵”的方法。在現(xiàn)代商業(yè)的經(jīng)營活動中，“李代桃僵”又有了其新的含義。“李代桃僵”之計可以引申為企業(yè)經(jīng)營者對全局形式的一種判斷和分析，有時雖然看似在局部有所損失，但且不可盲目放棄而影響了全局。經(jīng)營者不要為小利所誘惑，也不要為小害所影響，必要的時候，為了全局形勢的需要，可以暫時舍棄一些小的利益，而贏得全局形勢的主動和更長遠、更大的利益。