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方太 從擺地?cái)傸c(diǎn)火槍大王到5億大亨

發(fā)布:2008-3-15 14:24:55  來(lái)源: 世界經(jīng)理人 [字體: ]

  [編者按]近年來(lái),企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的書(shū)籍已成為書(shū)店的熱銷(xiāo)品種,各類理論也在企業(yè)界掀起過(guò)多次浪潮。然而,在熟悉和掌握了各種“概念”、“理論”之后,很多企業(yè)的問(wèn)題依然沒(méi)有解決,其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)“中國(guó)特色”的東西沒(méi)有給予重視,因?yàn)楫吘怪袊?guó)開(kāi)始市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間太短,有太多的不規(guī)范,中國(guó)企業(yè)有太多的特殊性。關(guān)注中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)處境,研究中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程,這也許是一個(gè)理性的回歸。

    本文作者茅理翔先生是方太廚具有限公司董事長(zhǎng)。80年代他把一個(gè)瀕臨倒閉的鎮(zhèn)辦工廠發(fā)展成世界最大的點(diǎn)火槍生產(chǎn)基地,1996年他又二次創(chuàng)業(yè),僅用2年時(shí)間就把“方太”打造成為一個(gè)全國(guó)知名品牌,使其家族財(cái)產(chǎn)達(dá)5億元。這組文章選編自他的手記,從這些小短篇中,我們可以從側(cè)面看到作者幾十年的商海經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。相信他的經(jīng)歷和感悟?qū)ΜF(xiàn)實(shí)中的企業(yè)人士會(huì)有所裨益。


  擺地?cái)偟狞c(diǎn)火槍大王

    我們的第一支電子點(diǎn)火槍誕生于1986年,真正打開(kāi)外銷(xiāo)局面是從1989年開(kāi)始的。當(dāng)時(shí),社會(huì)上還瞧不起鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),認(rèn)為是資本主義的雜牌或者是稀稀拉拉的作坊,想搞一張廣交會(huì)進(jìn)館證都十分困難。我急中生智,演出了一場(chǎng)混進(jìn)廣交會(huì)的喜劇。

    我開(kāi)著轎車(chē)輕松地進(jìn)了第一道大門(mén),然后西裝革履,提著高級(jí)皮箱,與外商“哈羅哈羅”幾聲,裝得像老朋友似的,擠在他們中間混入第二道大門(mén),進(jìn)了展區(qū)。這里有幾千個(gè)攤位,幾十萬(wàn)種產(chǎn)品,布局是那么整齊,走廊是那么暢通,外貿(mào)人員像機(jī)器人一樣坐在攤位前,等候客人詢價(jià)。我觀察了一下情況后,悟出了一點(diǎn)道理,覺(jué)得這樣擠在人家當(dāng)中等待太被動(dòng)了,小小點(diǎn)火槍放在櫥窗上,很不受人注意。我等了一天,還是無(wú)人問(wèn)津。我急了,這時(shí)想起了茅臺(tái)酒的故事—巴拿馬國(guó)際博覽會(huì)上茅臺(tái)酒也是無(wú)人問(wèn)津,捱到最后一天,銷(xiāo)售員干脆將茅臺(tái)酒有意在大堂里一摔,酒香撲鼻,外商均感到如此好的酒為什么沒(méi)被評(píng)上?!結(jié)果重新評(píng)審,茅臺(tái)酒被評(píng)為國(guó)際金獎(jiǎng)。如此幾十年下去,年年被評(píng)上國(guó)際金獎(jiǎng)。受這個(gè)典故的啟發(fā),我立即從櫥窗里拿下一支噴火槍,一支脈沖槍,雙手舞動(dòng),“嗒嗒嗒,啪啪啪”,口里高呼“哈羅!哈羅!”外商很幽默,你“哈羅”,他也“哈羅”,紛紛靠攏來(lái)了,圍了一大幫人,還爭(zhēng)著看我的商品。結(jié)果惹惱了旁邊的一個(gè)鐘表進(jìn)出口公司的副總經(jīng)理。他的鐘表生意本來(lái)就不太好,這么一搞,他攤位的人更少了,而他又是輕工展銷(xiāo)團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)。他叫我立即停止吆喝,我說(shuō),這就是做生意。他說(shuō),吵吵鬧鬧的,這算什么做生意,還問(wèn)我是什么地方來(lái)的個(gè)體戶(當(dāng)時(shí)個(gè)體戶與資本主義是同義詞,被人瞧不起的),說(shuō)這樣做有損中國(guó)人的形象。再加上我還沒(méi)有進(jìn)館證,他把保衛(wèi)科的人叫過(guò)來(lái),把我的點(diǎn)火槍箱子沒(méi)收,并把我叫到保衛(wèi)科,罰了300元錢(qián)。

    我并沒(méi)有氣餒,又到商場(chǎng)里買(mǎi)了一只箱子,到旅館里拿了點(diǎn)火槍,干脆到廣交會(huì)外面的大門(mén)口,堂而皇之地?cái)[起地?cái)倎?lái)了。我“哈羅,哈羅”地招徠外商,終于訂下了第一張合同,對(duì)方是一個(gè)馬來(lái)西亞的華人。這一招還真靈,沒(méi)人來(lái)干涉,我當(dāng)天就訂了一萬(wàn)兩千美金的貨。第二天,寧波家電公司在自己的攤位給我騰出了一張桌子,又請(qǐng)了一名外銷(xiāo)員給做翻譯,我就這樣大模大樣地做起生意來(lái)了。我還是邊演示邊吆喝,攤位上的客戶越聚越多,等待定貨的外商排起了長(zhǎng)隊(duì)。這一屆廣交會(huì),我們有8萬(wàn)美金的生意成交。我真的高興極了!畢竟,我們從內(nèi)向型企業(yè)向外向型前進(jìn)了一步。

    這樣,我成了每屆廣交會(huì)各外貿(mào)公司爭(zhēng)搶的人了。凡是做點(diǎn)火槍的老外,后來(lái)都認(rèn)識(shí)了我,我的攤位常常排隊(duì)訂貨。我的點(diǎn)火槍沖出了國(guó)門(mén),從此一發(fā)不可收拾,外銷(xiāo)量年年增加,我的公司成為浙江省出口百?gòu)?qiáng)、全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)出口先進(jìn)單位。真的,點(diǎn)火槍就是這樣打出的全球銷(xiāo)售第一,“點(diǎn)火槍大王”的稱號(hào)也由此產(chǎn)生。

    后來(lái),那個(gè)鐘表進(jìn)出口公司的副總主動(dòng)跟我來(lái)交朋友,希望我把單子給他一點(diǎn),他的鐘表生意不好,也可以彌補(bǔ)一點(diǎn)。他主動(dòng)到我公司來(lái)拜訪,一看廠房這么漂亮,廠區(qū)這么大,就對(duì)我說(shuō),很對(duì)不起,我向你檢討,假如國(guó)營(yíng)企業(yè)的老總都像你,中國(guó)就有希望了。他說(shuō),很多國(guó)營(yíng)大廠的廠長(zhǎng),上午廣交會(huì)一轉(zhuǎn),一大群人陪著,氣勢(shì)很大,下午、晚上就到高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng),或者游山玩水去了。

    現(xiàn)在總結(jié)起來(lái),1995年前的整整十年,是我第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)期,那是“能人治廠”的時(shí)代。董事長(zhǎng)是我,總經(jīng)理是我,銷(xiāo)售科長(zhǎng)是我,銷(xiāo)售員也是我,單打獨(dú)斗,憑匹夫之勇,天南地北地闖,什么苦都能吃,里里外外一把手,這就是推銷(xiāo)時(shí)代。如今,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始成熟了,企業(yè)也發(fā)展了,這個(gè)時(shí)代已一去不復(fù)返了,方太的銷(xiāo)售如果還停留在這種形式上,就不可能有今天。如今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程、團(tuán)隊(duì)工程,靠的是組織的智慧與隊(duì)伍的建設(shè)。

    企業(yè)家的“超脫”

    作為一個(gè)企業(yè)家,必須學(xué)會(huì)超脫。領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有三頭六臂,不可能事必躬親,如果事無(wú)巨細(xì)全都管,胡子眉毛一把抓,反而什么名堂也搞不出來(lái)。

    我說(shuō)的“超脫”有三層意思:

    首先,要擺脫事務(wù)工作的束縛,使自己有更多的精力去考慮企業(yè)的重大問(wèn)題。

    第二,必須從常人的思維中超脫出來(lái),具有創(chuàng)新思維,使人感到你的見(jiàn)解確實(shí)與眾不同。

    第三,必須從平凡庸俗的人際關(guān)系中超脫出來(lái),不能像有些人那樣天天搓麻將、泡舞廳,這些活動(dòng)美其名曰“交往”,實(shí)際上是浪費(fèi)精力。如果不從這些活動(dòng)中超脫出來(lái),自己就沒(méi)時(shí)間處理大事、思考大事,事業(yè)就不可能有大發(fā)展。

    說(shuō)到這里,有人不禁要問(wèn),企業(yè)家這樣超脫,豈不成了真正的孤獨(dú)的“超人”了嗎?

    對(duì),一個(gè)真正成大業(yè)的人,就要學(xué)會(huì)超脫,學(xué)會(huì)獨(dú)處。美國(guó)通用汽車(chē)公司總裁斯隆說(shuō):“超脫與孤獨(dú)有時(shí)候是同義詞,最高經(jīng)營(yíng)者必須是孤獨(dú)的。”當(dāng)然,企業(yè)家也是人,也有七情六欲,所謂“超脫”也是相對(duì)而言的。企業(yè)家要真正做到超脫,就必須真正克制各種各樣的不符合自己形象的言行,克制那些違反市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的做法。

    作為一個(gè)大企業(yè)家,面對(duì)著幾億、幾十億的生意,你能事無(wú)巨細(xì)地自己去做嗎?因此,既能把事情交給人家做,又能使事業(yè)朝著自己運(yùn)籌策劃的方向走,才是企業(yè)家的本事。一個(gè)人越超脫,事業(yè)就越大。

    作為一個(gè)大企業(yè)的當(dāng)家人,面對(duì)著幾千幾萬(wàn)員工,你能脫離現(xiàn)代管理的軌道去行事嗎?你能一天到晚去講鄉(xiāng)情、親情、同學(xué)情嗎?要從這種種“情”中解脫出來(lái),會(huì)有痛苦,會(huì)有人說(shuō)你,會(huì)有斗爭(zhēng),甚至于父母、老婆、孩子、親戚、同學(xué)均要說(shuō)你不通人情、六親不認(rèn)。但只有從這種世俗的眼光里超脫出來(lái),按現(xiàn)代管理思維去正常工作,事業(yè)才能成功。

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