9.減少服務(wù)或增加服務(wù)
這種做法實(shí)質(zhì)上是分離出一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)減少服務(wù)和簡(jiǎn)化產(chǎn)品可以降低成本，目的是挖掘那些對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品功能要求不高的消費(fèi)群體。
在產(chǎn)品的各項(xiàng)服務(wù)中，并非所有的消費(fèi)者都需要所有的這些服務(wù)。如果能夠把消費(fèi)者不需要的服務(wù)去掉，同時(shí)降低價(jià)格，就能夠更有競(jìng)爭(zhēng)力地開(kāi)發(fā)這個(gè)消費(fèi)群體。二線、三線企業(yè)特別適宜采取這種策略，避開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，進(jìn)入一個(gè)被忽略的細(xì)分市場(chǎng)，并通過(guò)在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)建立優(yōu)勢(shì)來(lái)加強(qiáng)自己在整個(gè)市場(chǎng)中的地位。美國(guó)西南航空公司價(jià)格低廉的“空中大巴”就是這種策略的成功典范。
除了減少服務(wù)或簡(jiǎn)化產(chǎn)品之外，企業(yè)還可以通過(guò)相反的方法來(lái)增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，這就是增加服務(wù)。如果企業(yè)提供的產(chǎn)品并無(wú)實(shí)質(zhì)上的差別，企業(yè)可以把產(chǎn)品價(jià)值延伸到咨詢、售后服務(wù)等方面，通過(guò)提高產(chǎn)品整體價(jià)值來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品核心價(jià)值的雷同。
10.產(chǎn)品創(chuàng)新或進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)
只有產(chǎn)品創(chuàng)新才能塑造產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)。小的創(chuàng)新是針對(duì)產(chǎn)品的附屬屬性的創(chuàng)新，例如外觀、包裝等；大的創(chuàng)新是對(duì)產(chǎn)品的核心屬性的創(chuàng)新。通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新可以率先進(jìn)入一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反之，當(dāng)新的細(xì)分市場(chǎng)出現(xiàn)時(shí)，如果遲遲不能進(jìn)入，就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。一進(jìn)一出之間，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)可能會(huì)發(fā)生根本性的逆轉(zhuǎn)。
小肥羊公司在短短兩年之內(nèi)就在全國(guó)開(kāi)了600多家連鎖店，產(chǎn)值達(dá)到25個(gè)億，依靠的就是“不沾小料涮羊肉”這個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新。
11.推出更好性價(jià)比的產(chǎn)品
一個(gè)行業(yè)內(nèi)的二線企業(yè)，在技術(shù)、品牌的影響力、產(chǎn)品差別化等方面都不占優(yōu)勢(shì)的情況下，如何與一流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呢？
答案是：推出性價(jià)比更好的產(chǎn)品。我國(guó)企業(yè)在與跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)中，但凡能夠取得勝利的企業(yè)，都或多或少使用了這種戰(zhàn)術(shù)。
二線企業(yè)的含義是相對(duì)的，例如通用汽車在國(guó)際上是第一流的汽車制造商，世界500強(qiáng)排名第一，但是在中國(guó)市場(chǎng)上，通用汽車是名副其實(shí)的“二線企業(yè)”。通用通過(guò)推出“賽歐”、“別克”等性價(jià)比最好的汽車，迅速在中國(guó)市場(chǎng)建立起聲譽(yù)和地位。
12.與客戶建立關(guān)系
幾乎在所有行業(yè)，開(kāi)發(fā)新客戶的成本總是高于維護(hù)老客戶的成本。所以，與已有的客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，通過(guò)讓渡部分價(jià)值來(lái)留住老客戶，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在成本上是非常劃算的。在賓館酒店業(yè)、民航業(yè)等行業(yè)，普遍采用“會(huì)員制”以及“老客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，通過(guò)累計(jì)消費(fèi)給消費(fèi)者提供更多的服務(wù)或額外的優(yōu)惠，以此留住老客戶。
13.在邊緣市場(chǎng)方便購(gòu)買
當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品無(wú)法在產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格等內(nèi)在因素方面勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，可以通過(guò)在銷售渠道方面尋找機(jī)會(huì)，使自己的產(chǎn)品在更多的地方出現(xiàn)、更加接近客戶。
娃哈哈的非�？蓸�(lè)、華龍集團(tuán)的方便面、國(guó)產(chǎn)手機(jī)，都是利用自己更好的銷售渠道，首先在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最弱勢(shì)的農(nóng)村市場(chǎng)和三級(jí)城市取得成功，然后再進(jìn)攻一級(jí)城市、二級(jí)市場(chǎng)。他們成功的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明：邊緣地區(qū)的市場(chǎng)很可能發(fā)揮決定性的作用。
14.增強(qiáng)渠道動(dòng)力
增強(qiáng)渠道動(dòng)力，就是加強(qiáng)對(duì)銷售渠道中的經(jīng)銷商、零售商、終端銷售人員的激勵(lì)，使他們?cè)敢庥酶蟮牧Χ韧其N產(chǎn)品。
當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品缺乏知名度，或企業(yè)缺乏大規(guī)模廣告宣傳的資金時(shí)，可以把有限資源集中起來(lái)投入到渠道中，加大渠道激勵(lì)力度來(lái)推動(dòng)銷售增長(zhǎng)。
