三人專家組應(yīng)邀來(lái)到了“賣炭翁”在北京的加盟連鎖總店。這家連鎖加盟總店位于北京繁華的東四北大街，有30多平米的面積，裝修很典雅，充分體現(xiàn)了中國(guó)竹文化特有的韻味。店主人趙永忠接待了他們。趙永忠是河北人，獨(dú)闖江湖的過程中，發(fā)現(xiàn)了竹炭這個(gè)項(xiàng)目，很感興趣，成為了許愛東在北京的一個(gè)加盟商。
經(jīng)過趙永忠介紹，專家組得知在賣炭翁專賣店專賣品種有100多個(gè)，包括除味炭包系列、床上用品系列、竹炭墊系列，竹炭個(gè)人護(hù)理系列，竹炭工藝品系列，竹炭禮品系列，竹炭廚具系列，竹炭鞋墊系列，竹炭雜品系列，甚至包括竹炭飲品如竹酢液等，可稱豐富。
賣炭翁?hào)|四店的地址位置非常好，店主趙永忠工作非常努力�？恐裉开�(dú)特的賣點(diǎn)和吸引力，趙永忠在成為北京賣炭翁加盟連鎖總店后的短短4個(gè)月內(nèi)，就發(fā)展了6家加盟商。他現(xiàn)在的問題就是加盟店大多生意清淡，入不敷出，包括他這個(gè)總店，生意也是非常的不景氣，離他理想的目標(biāo)差得很遠(yuǎn)。
診斷
在診斷過程中，專家組了解到，大多數(shù)顧客第一次光臨賣炭翁大多是買一些小物件，如居室除味炭包，在趙永忠的店里1個(gè)月大約能賣200包左右；冰箱除味炭包，1個(gè)月大概也能賣200包左右。對(duì)這樣的成績(jī)專家組成員顯然不太滿意，因?yàn)橄鄬?duì)于北京1200多萬(wàn)常住人口，數(shù)百萬(wàn)個(gè)家庭和數(shù)百萬(wàn)的冰箱保有量，這樣的銷售數(shù)量顯然是太少了。
專家組還了解到趙永忠的收入情況，一個(gè)月大概有4000元左右，而就是這樣的收入，也主要是通過向加盟商鋪貨，而不是通過本店的終端銷售實(shí)現(xiàn)的。趙永忠介紹，在當(dāng)月18000元左右的營(yíng)業(yè)額中，有15000元是通過向一家新的加盟店鋪貨實(shí)現(xiàn)的，倘若再刨除原來(lái)加盟店的補(bǔ)貨，也就是說趙永忠這家總店當(dāng)月通過向消費(fèi)者直接銷售實(shí)現(xiàn)的收入可能連3000元都不到。考慮到趙永忠的店有30個(gè)平方米，又位處東四北大街這樣一個(gè)商業(yè)繁榮的地區(qū)，這樣的銷售收入甚至比不過一個(gè)社區(qū)七八平米的雜貨小店。趙永忠的壓力之大，由此可見一斑。賣炭翁的加盟方式是不收加盟費(fèi)，但有首次進(jìn)貨要求，加盟商首次必須進(jìn)15000元左右的貨，但如果加盟商的銷售都是這樣清淡的話，將不會(huì)補(bǔ)貨，企業(yè)要發(fā)展，只能依靠不斷發(fā)展新的加盟商，這顯然不是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的模式。
根據(jù)了解到的情況，專家組向趙永忠指出，造成現(xiàn)在這種困難局面的原因，是營(yíng)銷模式出了問題，主要是渠道出了問題，而不是因?yàn)樗麄儾粔蚺Α?/p>
會(huì)見大老板
專家組向趙永忠指出，如果想擺脫現(xiàn)在困難的局面，就必須改變現(xiàn)有的銷售模式。作為日常生活用品的竹炭制品，不宜通過專賣店的形式銷售。目前這種銷售模式，實(shí)際上將產(chǎn)品都滯留在通道上，難以到達(dá)真正的消費(fèi)者手中，長(zhǎng)此以往，他們辛苦建立的通道將難以為繼，很容易就會(huì)崩潰。但是趙永忠僅作為一個(gè)地區(qū)加盟總店的負(fù)責(zé)人，他并無(wú)權(quán)改變經(jīng)營(yíng)模式。
第二天，專家組見到了專程從杭州趕到北京的許愛東。從許愛東的快人快語(yǔ)中，專家們知道了賣炭翁是目前國(guó)內(nèi)最大的竹炭研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)銷一條龍企業(yè)，僅加盟店就有800多家，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最厲害的其加盟店也就100來(lái)家。并且賣炭翁現(xiàn)在每天的加盟店仍在十多個(gè)十多個(gè)地增加，要求加盟的電話更是不計(jì)其數(shù)，最多一天許愛東甚至接到了1400余個(gè)咨詢和要求加盟的電話。許愛東說到這一點(diǎn)很自豪。
通過許愛東的介紹，專家們得知在賣炭翁800多家加盟店中，每月利潤(rùn)在3000元以上的大約占15％左右，主要是省級(jí)代理和市級(jí)代理；每月利潤(rùn)在800至3000元的大約在25％至30％之間，主要是市級(jí)代理和部分地址比較好的店，兩者相加大約在40％至45％左右，也就說在賣炭翁800多家加盟店中，每月收入不到800元的要占到一半以上，大多是普通加盟店，其中5％左右處于虧損狀態(tài)。虧損的比例雖然不高，甚至可以說比大多數(shù)其他類型的加盟連鎖店情況都好，但從贏利的角度看，情況并不令人滿意。
許愛東認(rèn)為造成目前這種情況的原因是因?yàn)樾麄鳑]跟上。另一方面，她認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)擾亂了市場(chǎng)。
