今年的5月份，鄭州市的馬經(jīng)理終于實(shí)現(xiàn)了低成本、小風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作市場(chǎng)的愿望，在經(jīng)過與四川一白酒廠家進(jìn)行的多輪而艱苦的談判后，該廠家終于答應(yīng)不須馬經(jīng)理現(xiàn)金投入，而首輪給馬經(jīng)理發(fā)貨50萬，廠商聯(lián)手，共同來開發(fā)河南這個(gè)市場(chǎng)，從而達(dá)到了雖然馬經(jīng)理缺乏流資但仍然能夠運(yùn)作市場(chǎng)的第一步規(guī)劃，那么，馬經(jīng)理是如何做的呢？

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    初識(shí)糖酒會(huì)

    馬經(jīng)理原是一家快速消費(fèi)品企業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人，近年來，內(nèi)地職業(yè)經(jīng)理人生存環(huán)境的惡劣，促使馬經(jīng)理對(duì)行業(yè)失去信心，逐漸萌生退意，今年3月份，馬經(jīng)理終于辭去原有工作，從高級(jí)“打工者”轉(zhuǎn)變成了個(gè)體工商戶，從而加入了經(jīng)銷商的滾滾洪流中，而代理產(chǎn)品，是馬經(jīng)理實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的第一步。但馬經(jīng)理面臨的困難是：1、資金不足，可以說就沒有可供代理產(chǎn)品的正常流動(dòng)資金。2、沒有場(chǎng)地，不僅沒有辦公的地方，甚至連倉庫也沒有。但即使如此，馬經(jīng)理仍然決定要去碰碰運(yùn)氣，看看天底下到底有沒有免費(fèi)的“午餐”。為此，馬經(jīng)理去了在成都舉行的春季糖酒會(huì)。

    糖酒會(huì)作為食品行業(yè)的盛會(huì)，每年都風(fēng)風(fēng)火火，熱熱鬧鬧，到處充滿著商機(jī)，而這次同樣也不例外。馬經(jīng)理在對(duì)糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有了一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和了解后，看中了一款四川生產(chǎn)的A白酒系列，A白酒包裝新穎，瓶型獨(dú)特，很適合河南當(dāng)?shù)厝?ldquo;求新、求奇”的心理需求，于是，馬經(jīng)理擠了過去，遞上了他的糖酒會(huì)上的第一張名片，借此機(jī)會(huì)，去探探廠家的深淺。

    接待馬經(jīng)理的是該廠家的劉總，在簡(jiǎn)單地介紹了一下自己的情況后，劉總談了代理該廠家產(chǎn)品的硬性條件：1、充足的資金。2、足夠的倉儲(chǔ)。3、健全的網(wǎng)絡(luò)。4、合理的運(yùn)力即配送車輛。5、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。可馬經(jīng)理在對(duì)照了一下以上的條件后，發(fā)覺除了健全的網(wǎng)絡(luò)可以對(duì)上號(hào)外，其他的暫時(shí)還都不具備。撒謊、說大話肯定是不行的，目前的談判關(guān)鍵是讓廠家相信自己“實(shí)力”，相信自己的能力�？墒�，怎么樣來讓廠家相信自己呢？

    首先，針對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)“短板”，馬經(jīng)理直言不諱，此番表白雖然給廠家的印象很好，但當(dāng)劉總最后聽清楚馬經(jīng)理原來是個(gè)“四無”客戶時(shí)，說馬經(jīng)理雖然創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)是好的，但沒有資金是無法代理產(chǎn)品的，待條件成熟后再行考慮吧。面對(duì)這個(gè)窘境，馬經(jīng)理很快就向劉總闡明自己的優(yōu)勢(shì)所在：1、最大的無形資源——網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在河南全省十八個(gè)地市都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。2、客情、人脈關(guān)系好。利用這些關(guān)系，可以很快啟動(dòng)河南市常3、創(chuàng)新型的市場(chǎng)操作及策劃能力。4、對(duì)河南市場(chǎng)的熟悉及了如指掌，將避免廠家少走彎路，從而可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的扁平化運(yùn)作。一番“慷慨陳辭”，劉總似有所感、所悟，又經(jīng)過馬經(jīng)理的“車輪式”的苦口婆心的說服，劉總最后吐口，等糖酒會(huì)結(jié)束，雙方再進(jìn)行更進(jìn)一步的詳談，臨別，劉總給馬經(jīng)理送了一瓶酒，說回去后，一方面要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，其次，根據(jù)酒的口感，再征求一下分銷商們的意見。經(jīng)過一番努力，馬經(jīng)理終于尋找到了縱深談判的“突破口”。

    點(diǎn)評(píng)：馬經(jīng)理從職業(yè)經(jīng)理人到個(gè)體戶的轉(zhuǎn)型是艱難的，但創(chuàng)業(yè)初期的資金短缺、硬件不足，更是困擾馬經(jīng)理發(fā)展的“絆腳石”。面對(duì)可能出現(xiàn)的種種困難，是知難而進(jìn)，還是望而卻步？馬經(jīng)理給了我們一個(gè)很好的啟示，最為重要的是，馬經(jīng)理通過自己特有的方式，使看似“山重水復(fù)疑無路”的“死胡同”，變成了即將通向“柳暗花明又一村”的通途。