相約在廠家

    馬經(jīng)理從成都回來后，就馬不停蹄地奔赴河南各地市，一是對各流通環(huán)節(jié)進行諸如價格、包裝、口味、利潤水準(zhǔn)等的意見征詢，同時，針對競品的市場表現(xiàn)進行細致排查和分析，以求產(chǎn)品推出后，能夠達到“出奇制勝”的鋪市效果。根據(jù)近一個月的市場調(diào)研和摸排，馬經(jīng)理寫出了《A白酒河南市場運作方案（建議案）》、《河南白酒市場調(diào)查分析報告》兩份書面材料。并致電該廠家劉總，要求就有關(guān)事項進行商談。

    馬經(jīng)理第二次見到劉總的時候，是在該廠家寬大的會議室里。在A廠家，馬經(jīng)理重申了自己代理該產(chǎn)品的信心和決心，并就一個月來自己所開展的一系列工作，一一向劉總及其他負(fù)責(zé)人進行了溝通和介紹，并詳細講解了《市場運作方案》及《市場調(diào)查報告》，其中著重談了以下幾點：1、將河南市場根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展水平及白酒消費能力大小，實施分類運作，即分為核心客戶、重點客戶、一般客戶。2、在操作核心市場及其客戶時，整合資源，實施產(chǎn)品聚焦、促銷聚焦、人員聚焦，通過資源聚焦，打造樣板市場及區(qū)域。3、在市場操作層面，避開價格戰(zhàn)的誤區(qū)，通過給產(chǎn)品提供高附加值的方式，打一場轟轟烈烈的促銷戰(zhàn)。

    當(dāng)劉總問，A酒在河南不是名牌產(chǎn)品，如何實現(xiàn)通路及終端拉動時，馬經(jīng)理談了自己的看法：1、協(xié)助經(jīng)銷商提高鋪貨率，通過零售終端店面陳列、生動化建設(shè)等方式，提高產(chǎn)品認(rèn)知度。2、箱內(nèi)設(shè)獎，通過一定力度獎品的投放，包括箱內(nèi)、盒內(nèi)設(shè)獎的方式，來強力拉動通路，通過通路獲利和得到好處等，提高口碑效果，借此拉動終端及其消費者。3、合理通路設(shè)定，通過促銷品來實現(xiàn)“動銷”以及模糊操作市場的目的。促銷品要新、奇、異，要與眾不同，促銷品在一定程度上可以帶動產(chǎn)品銷售，可以提高產(chǎn)品力。為進一步解除廠家疑惑，對于他們不便提出的“四無”問題，馬經(jīng)理也一一給予解答：1、在沒有流動資金的情況下，廠家貨發(fā)到后，廠家可以派人保管，馬經(jīng)理只管銷售。提貨時仍然現(xiàn)金提貨。2、沒有車輛，可以動員客戶自提，并制定自提補貼標(biāo)準(zhǔn)，另外，也可以利用社會上的車輛，來解決物流配送問題。3、沒有倉庫，廠家在自己保存產(chǎn)品的情況下，馬經(jīng)理可以協(xié)助找一些相對廉價的倉庫予以存放，辦公場所暫時可放在自己家里。4、沒有營銷團隊，可以組建和打造，通過自己廣泛的人際關(guān)系及管理能力，完全可以塑造出一流的營銷隊伍。馬經(jīng)理誠懇而滔滔不絕的講述，讓廠家的劉總等人員口服心服，最后，馬經(jīng)理與劉總商定，廠家將盡快抽出時間，去到河南進行考察和摸底，以便更快的運作市常點評：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。馬經(jīng)理周密的市場調(diào)研和務(wù)實的工作作風(fēng)，為其迎來了廠家的廣泛好評，也為其成功談判埋下“伏筆”，正如一句名言所說“機會只垂青有準(zhǔn)備的頭腦”。

    河南再論劍

    任何一件事情的成功，都不是一蹴而就，一帆風(fēng)順的。馬經(jīng)理的創(chuàng)業(yè)代理同樣充滿著一波三折。

     2005年5月初，A白酒廠家的劉總飛抵鄭州，在馬經(jīng)理稍顯簡陋的家里，他們又進行了新一輪的磋商與會談。這次談判的焦點是：廠商雙方的授權(quán)協(xié)議及市場運作問題。針對這一點，劉總談了廠家的意見：1、為支持市場運作，廠家同意首次發(fā)貨20萬元供馬經(jīng)理運作。2、由廠家出資租賃倉庫，但須馬經(jīng)理考察和協(xié)助。3、給予一定比例的市場支持，支持分現(xiàn)金和貨物兩部分兌現(xiàn)。4、人員由馬經(jīng)理組織，廠家只安排一名倉庫保管人員。具體費用預(yù)算及開支由馬經(jīng)理負(fù)責(zé)。5、在廠家調(diào)查無誤后，頒發(fā)河南省獨家代理書。以上內(nèi)容，基本上是馬經(jīng)理渴望達到的，但就首批發(fā)貨一事，馬經(jīng)理發(fā)表的了自己的看法，1、是河南白酒市場潛力巨大，20萬元的貨難以在市場上鋪開。2、從節(jié)省運費成本考慮，發(fā)貨數(shù)量大，單件運費可以降低。3、產(chǎn)品由廠家看管，不會出現(xiàn)紕漏和貨物風(fēng)險。針對這一點，劉總表示，回去請示公司后給予答復(fù)。

    接下來，劉總對馬經(jīng)理提供的市場情況及經(jīng)銷商狀況進行了核查，除了對市場進行走訪外，令馬經(jīng)理難以置信的是，當(dāng)著馬經(jīng)理的面，劉總電話咨詢了很多客戶，這讓馬經(jīng)理措手不及。但所幸的是，這些客戶與馬經(jīng)理都是“鐵哥們”，他們對劉總的電話回訪都能客觀求實的說，并有較好的評價，從而解除了劉總的最后一塊心玻這次會談，使馬經(jīng)理的產(chǎn)品代理事宜有了實質(zhì)性的進展，通過與劉總的交流與溝通，馬經(jīng)理也了解了A廠家也急于開發(fā)河南市場的迫切心理，這給雙方彼此良好談判氛圍的創(chuàng)造打下了堅實的基矗點評：天下無難事，只畏有心人。馬經(jīng)理之所以能夠在與廠家的談判中，運籌帷幄，游刃有余，與其良好的個人信用，扎扎實實的工作作風(fēng)，密不可分，所以，創(chuàng)業(yè)一定要有創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備，它不一定是物質(zhì)的準(zhǔn)備，有時更多的是心理準(zhǔn)備、素質(zhì)的準(zhǔn)備。