阿里巴巴直播實(shí)錄
【嘉賓介紹】影響力教育訓(xùn)練集團(tuán) 首席運(yùn)營(yíng)官 姜洋
【精彩看點(diǎn)】
紅海的血腥、藍(lán)海的光明
如何管理好企業(yè)
遭遇困難如何突破
良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)
克服四道障礙執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略
重構(gòu)買方價(jià)值元素的四步動(dòng)作框架
( 10:04:34) 主持人說(shuō):各位網(wǎng)友大家上午好,今天上午直播現(xiàn)在開(kāi)始,今天的主題是“民營(yíng)企業(yè)如何利用"藍(lán)海戰(zhàn)略"突出重圍? ”,藍(lán)海是今年最火的話題,現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)人士關(guān)注到企業(yè)的培訓(xùn),今天我們請(qǐng)到國(guó)內(nèi)知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)影響力教育集團(tuán)首席運(yùn)營(yíng)官姜洋先生,我是主持人楊姐姐,
( 10:04:37) 主持人說(shuō):先請(qǐng)姜總跟大家打個(gè)招呼?
( 10:04:53) 姜洋說(shuō):各位網(wǎng)友大家早上好,非常高興今天有機(jī)會(huì)到阿里巴巴網(wǎng)站直播室和各位一起交流藍(lán)海戰(zhàn)略和企業(yè)突圍的主題,等會(huì)兒我將的內(nèi)容和各位網(wǎng)友一起互動(dòng),探討“民營(yíng)企業(yè)如何利用"藍(lán)海戰(zhàn)略"突出重圍? ”
( 10:05:21) 主持人說(shuō):姜總對(duì)企業(yè)管理培訓(xùn)涉及范圍比較廣,各位網(wǎng)友對(duì)企業(yè)管理方面的問(wèn)題可以和嘉賓互動(dòng)交流,可以先行提問(wèn),我們將在10:00-10:40為主題探討,14:00-12:00是互動(dòng)時(shí)間,今天提出高質(zhì)量問(wèn)題的網(wǎng)友是由阿里巴巴贈(zèng)送給網(wǎng)友小禮品,
( 10:05:26) 主持人說(shuō):今天我們聽(tīng)到最多的新詞就是藍(lán)海,首先給我們名詞解釋一下什么叫藍(lán)海、什么叫紅海?
( 10:05:39) 姜洋說(shuō):今天談“民營(yíng)企業(yè)如何利用"藍(lán)海戰(zhàn)略"突出重圍? ”,那我們首先要搞清楚兩個(gè)名詞,一個(gè)是紅海,一個(gè)是藍(lán)海,當(dāng)我們談藍(lán)海戰(zhàn)略的時(shí)候,肯定相對(duì)戰(zhàn)略就是紅海,
( 10:05:51) 姜洋說(shuō):因?yàn)闊o(wú)論今天我們的主題盡管是民營(yíng)企業(yè),實(shí)際上無(wú)論民營(yíng)企業(yè)、國(guó)有企業(yè)還是外資企業(yè),所有企業(yè)在發(fā)展的一定時(shí)段遇到這個(gè)話題,
( 10:06:31) 姜洋說(shuō):企業(yè)做得越來(lái)越深,錢(qián)賺的越來(lái)越少,無(wú)論企業(yè)大小都有這個(gè)問(wèn)題,今年第二十屆中國(guó)電子行業(yè)企業(yè)排行榜當(dāng)中當(dāng)中,基本上都是有點(diǎn)下降,包括聯(lián)想、海爾、上廣電、熊貓、TCL等電子企業(yè)都下降,
( 10:06:49) 姜洋說(shuō):這是我們企業(yè)家關(guān)心這個(gè)問(wèn)題,海外的學(xué)者,一個(gè)韓國(guó)的學(xué)者錢(qián).金,還有一個(gè)美國(guó)的學(xué)者莫布里,
( 10:07:22) 姜洋說(shuō):他們97年開(kāi)始研究,企業(yè)想輕松成長(zhǎng)怎么辦,在97年在哈佛商業(yè)學(xué)院雜志上發(fā)表文章價(jià)值創(chuàng)新推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng),當(dāng)時(shí)這篇文章引起很大的反響,97-2005年利用八年時(shí)間對(duì)這個(gè)課題進(jìn)行更加系統(tǒng)的研究,然后用了一個(gè)更加商業(yè)化的名詞就是藍(lán)海戰(zhàn)略,
( 10:07:50) 姜洋說(shuō):相對(duì)于藍(lán)海就是紅海,為什么我們企業(yè)做得這么艱難,就是我們的企業(yè)平常發(fā)展到一定程度,總是跟企業(yè)撕殺,首先是打價(jià)格戰(zhàn),你做我也做,這個(gè)體現(xiàn)在方方面面,比如說(shuō)是汽車行業(yè),
( 10:08:07) 姜洋說(shuō):2004年以前好多汽車還在增加費(fèi)用,那2004年以后越來(lái)越便宜,一直在降價(jià),包括家電、手機(jī)、房地產(chǎn)等等,幾乎都在降價(jià),除了壟斷行業(yè)之外,
( 10:08:49) 姜洋說(shuō):紅海就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互相之間沒(méi)有特殊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后一種血腥的競(jìng)爭(zhēng),所以叫紅海,正因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)不知不覺(jué)陷入紅海以后,這兩位學(xué)者提出新的觀念,用價(jià)值創(chuàng)新的方法來(lái)給企業(yè)尋找藍(lán)海,
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( 10:08:52) 姜洋說(shuō):藍(lán)海是什么,用學(xué)者的定義就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間,在這個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間當(dāng)中你是游戲規(guī)則制定者,
( 10:09:38) 姜洋說(shuō):這樣的話你不僅可以增長(zhǎng),而且可以高利增長(zhǎng),在國(guó)內(nèi)有一個(gè)非常好的好的案例,就是分眾傳媒,前一段時(shí)間分眾跟聚眾合并,這樣分眾慢慢在行內(nèi)成為一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的企業(yè),
( 10:09:41) 姜洋說(shuō):幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這個(gè)行業(yè)在這個(gè)分支壟斷98%,現(xiàn)在變成了二十億銷售額了,現(xiàn)在變成第三大廣告媒體,第一大是央視,第二大是湖南衛(wèi)視,第三大就是分眾傳媒,
( 10:10:17) 姜洋說(shuō):你到大街上、各種大樓,包括超市、餐廳去看,幾乎分眾現(xiàn)在開(kāi)始慢慢無(wú)所不在了。
( 10:10:21) 主持人說(shuō):所有的大廈好像都有分眾。
( 10:10:27) 姜洋說(shuō):特別跟聚眾合并之后更沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,變成上市公司就變得很好,這就是藍(lán)海與紅海,我們?cè)俸?jiǎn)要總結(jié)一下,
( 10:10:33) 姜洋說(shuō):紅海就是你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間沒(méi)有明顯的區(qū)別,當(dāng)你沒(méi)有什么明顯差異化以后,你們之間所做的就是一個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),藍(lán)海就是用價(jià)值創(chuàng)新的方法尋找新的市場(chǎng)空間。
( 10:10:43) 姜洋說(shuō):沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間,你是游戲規(guī)則的制定者,你會(huì)做得非常輕松,這就是高利成長(zhǎng),
( 10:10:56) 姜洋說(shuō):這是我們對(duì)藍(lán)海紅海概念性的解釋,對(duì)我們做生意的人來(lái)講,當(dāng)然在藍(lán)海里最好了,可以輕輕松松發(fā)大財(cái)。
( 10:11:07) 主持人說(shuō):姜總,聽(tīng)你說(shuō)藍(lán)海和紅海,聽(tīng)上去每個(gè)企業(yè)都想做藍(lán)海,不想再紅海里競(jìng)爭(zhēng),太累、太血腥了,這不是一件容易的事情,
( 10:12:09) 主持人說(shuō):企業(yè)如何找到創(chuàng)新點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn),這個(gè)當(dāng)中還是不是容易的事情,小企業(yè)在資金、產(chǎn)品、技術(shù)上有種種困境,心有余而力不足,能不能給企業(yè)指明一個(gè)方向,企業(yè)如何操作,給他一個(gè)思路?
( 10:13:12) 姜洋說(shuō):謝謝,我想今天因?yàn)橹攸c(diǎn)可能是這個(gè)藍(lán)海我們聚焦在民營(yíng)企業(yè)這方面,而在民營(yíng)企業(yè),我們?cè)谥v具體方法之前, 先要給各位探討一個(gè)觀點(diǎn),因?yàn)樽鳛槊駹I(yíng)企業(yè)來(lái)講,不少的中小企業(yè)主或者經(jīng)營(yíng)者、小的企業(yè)家,
( 10:13:18) 姜洋說(shuō):他們?cè)谒季S領(lǐng)域可能自己都有認(rèn)識(shí)不不到的觀點(diǎn),無(wú)所謂藍(lán)海、紅海,只是學(xué)者發(fā)明的新詞,做生意最重要是把握機(jī)會(huì),只要把握住機(jī)會(huì)就可以搞它一票,就可以賺很多的錢(qián),
( 10:13:25) 姜洋說(shuō):這是短視的行為,所以對(duì)他們來(lái)講到處去尋找商業(yè)機(jī)會(huì),比如說(shuō)在浙江有一些城市,像溫州好了,有大量的游資,這些資金都是上千億的,
( 10:13:34) 姜洋說(shuō):國(guó)家一旦有什么政策這些游資就殺向這些領(lǐng)域,比如說(shuō)煤礦,比如說(shuō)前一段的時(shí)間的房地產(chǎn),前一段時(shí)間電緊張以后又開(kāi)始炒電,不過(guò)他們的商業(yè)靈感我們非常的敬佩,
( 10:13:37) 姜洋說(shuō):但是這樣做生意不會(huì)持久,我們今天對(duì)民營(yíng)企業(yè)來(lái)講有一個(gè)大的前提,前提是什么呢?我們要把民營(yíng)企業(yè)做大、做強(qiáng)、做久,這是一個(gè)大前提,沒(méi)有這個(gè)前提就沒(méi)有必要探討藍(lán)海戰(zhàn)略,
( 10:13:47) 姜洋說(shuō):如果對(duì)有些人來(lái)講,短時(shí)間內(nèi)賺一筆錢(qián)的話,那培訓(xùn)都不需要,根本不需要學(xué)習(xí),只要有社會(huì)關(guān)系,有一點(diǎn)商業(yè)靈感把握機(jī)會(huì)就可以賺大錢(qián),這是對(duì)民營(yíng)企業(yè)的一些誘惑,有一點(diǎn)如果你想把企業(yè)做大、做強(qiáng)、做久,你一定要有完整的做企業(yè)思維,
( 10:13:53) 姜洋說(shuō):今天我們說(shuō)如果要糾正這個(gè)思維,有句話送給大家,有人說(shuō)過(guò),如果你到處抓機(jī)會(huì)的話,你是賺到錢(qián),
( 10:15:04) 姜洋說(shuō):“有退潮的時(shí)候才會(huì)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)在裸泳”,你抓住商業(yè)機(jī)會(huì)就會(huì)趕上這波潮,你認(rèn)為自己很能干,當(dāng)潮退去之后你發(fā)現(xiàn)你在裸泳,把錢(qián)統(tǒng)統(tǒng)返還回去了,這種企業(yè)不是100%,也是99%,他們就是潮漲的時(shí)候賺一大筆,退去的時(shí)候就又返回去了。
( 10:15:07) 姜洋說(shuō):如果想把你的財(cái)富持續(xù)的發(fā)展下去,把你的企業(yè)越做越大、越做越強(qiáng)、越做越久,那就要去進(jìn)入藍(lán)海戰(zhàn)略,
( 10:15:51) 姜洋說(shuō):我們談幾種方法集中在藍(lán)海戰(zhàn)略上,今天我給各位講幾種方法,第一種是慣例,我們身處紅海,那出都出不來(lái),我們講一個(gè)慣例,我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)久了不知不覺(jué)被一些慣例束縛著思維,
( 10:15:55) 姜洋說(shuō):慣例就是按行規(guī)辦事,其實(shí)行規(guī)不見(jiàn)得是合理的,只是這么久以來(lái),慢慢形成了這種慣例,
( 10:16:46) 姜洋說(shuō):顧客也不得不接受,顧客慢慢地把行規(guī)變成了運(yùn)作方式接受,比如說(shuō)你去酒店,是不是一定要先付款你才能去住進(jìn)酒店,有沒(méi)有可能先去住酒店再付錢(qián),現(xiàn)在消費(fèi)者想都沒(méi)想過(guò)去先住酒店再付錢(qián),都是先膚淺的,
( 10:17:24) 姜洋說(shuō):我看這樣的例子太多了,坐飛機(jī)現(xiàn)在更厲害了,坐飛機(jī)一定要安檢,不安檢就休想坐飛機(jī),有人講能不能不安檢呢,有人講現(xiàn)在恐怖襲擊很嚴(yán)重,不能不安檢,這種慣例很嚴(yán)重,已經(jīng)不知不覺(jué)被它束縛,
( 10:17:31) 姜洋說(shuō):這是一個(gè)小的方法,打破慣例尋找藍(lán)海,因?yàn)閮r(jià)值創(chuàng)新也是分幾種,在小小的范圍里面慢慢發(fā)展一筆,如果要打破慣例,我可以介紹一種打破慣例的方法,你的商品給顧客買去以后,
( 10:17:35) 姜洋說(shuō):那顧客是如何使用你的商品,如果你現(xiàn)在在辦公室,那如果拿一卷膠帶紙,
( 10:18:41) 姜洋說(shuō):請(qǐng)你現(xiàn)在坐一下實(shí)驗(yàn),當(dāng)你用透明膠沾一點(diǎn)東西的時(shí)候,是不是只拿一點(diǎn)膠帶就可以了,請(qǐng)各位網(wǎng)友想一想,還要帶一個(gè)什么東西?楊姐姐想一下?你用膠帶沾東西的時(shí)候是不是還要拿什么東西弄一下?
( 10:18:45) 主持人說(shuō):還要去手去摁一下抬起來(lái)。
( 10:19:47) 姜洋說(shuō):是不是要輕易搞斷?
( 10:19:52) 主持人說(shuō):那就是需要剪刀剪斷。
( 10:20:27) 姜洋說(shuō):對(duì),楊姐姐說(shuō)需要剪刀,這行為就是就是顧客的補(bǔ)償行為,顧客為了使用你的產(chǎn)品,拿回去以后要發(fā)明很多種方式來(lái)使用你的產(chǎn)品,這種方式就是什么?我們說(shuō)叫做補(bǔ)償性行為,
( 10:20:33) 姜洋說(shuō):每一種補(bǔ)償性行為,如果你仔細(xì)觀察了,這都改善你的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新的一種很好的出路,如果你用心觀察,把你的產(chǎn)品去觀察客戶的話,我保證你至少能夠發(fā)現(xiàn)十種以上的顧客補(bǔ)償性行為,
( 10:20:40) 姜洋說(shuō):比如說(shuō)膠帶紙,如果你銷售彌補(bǔ)上補(bǔ)償性行為,那銷售量會(huì)增大,你看這個(gè)膠帶紙邊上打上鋸齒狀,輕輕一撕就開(kāi)了,不用帶剪刀、不用帶筆,這樣你的產(chǎn)品又進(jìn)了一步,就創(chuàng)新了,
( 10:20:45) 姜洋說(shuō):這僅僅是一卷小的膠帶紙,更復(fù)雜的產(chǎn)品,今天你聽(tīng)完了姜老師的課以后,給各位留一個(gè)作業(yè),
( 10:20:49) 姜洋說(shuō):就是說(shuō)回去做什么呢?認(rèn)真地讓你的員工和自己來(lái)總結(jié)一下,目前客戶為了使用你的產(chǎn)品都有多少種的補(bǔ)償性行為,每一種補(bǔ)償性的行為都進(jìn)行研究分析,
( 10:20:56) 姜洋說(shuō):你看看如何改進(jìn)你的產(chǎn)品,像這樣的膠帶紙,現(xiàn)在所有的膠帶紙都沒(méi)有鋸齒狀或者別的別的東西,如果在你的膠帶紙上,在一個(gè)邊打上一個(gè)鋸齒狀的話,搞不好客戶都會(huì)買你的產(chǎn)品了。
( 10:21:23) 主持人說(shuō):這是一個(gè)很新的創(chuàng)意。
( 10:21:34) 姜洋說(shuō):其實(shí)創(chuàng)新不像我們想象的那么復(fù)雜,其實(shí)很簡(jiǎn)單。當(dāng)然也有可能,我們說(shuō)紅海啊,當(dāng)你剛發(fā)明不久就有可能被復(fù)制,所以創(chuàng)新是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。
( 10:21:43) 主持人說(shuō):好的,我今天把姜老師給我們布置的作業(yè)再重復(fù)一遍,今天在場(chǎng)的所有網(wǎng)友對(duì)創(chuàng)新感興趣的話,今天請(qǐng)你們回去做一個(gè)作業(yè), 把你們的產(chǎn)品羅列一下有哪些補(bǔ)償性行為,
( 10:21:47) 主持人說(shuō):這邊再解釋一下,比如說(shuō)一個(gè)膠帶紙,你弄開(kāi)的話有哪些補(bǔ)償性行為剪斷,歸類到自己本身用的產(chǎn)品上,消費(fèi)者使用你的產(chǎn)品,有哪些補(bǔ)償性行為一一羅列起來(lái),
( 10:21:52) 主持人說(shuō):如果你能改進(jìn)一種就可能增加一個(gè)創(chuàng)新行為,就可能進(jìn)入藍(lán)海了。
( 10:21:58) 姜洋說(shuō):這樣跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣了,這是我跟各位講的補(bǔ)償性行為,接下來(lái)我講哪些東西我們走不出來(lái),依然深陷紅海之種,
( 10:22:07) 姜洋說(shuō):這里我講三種,一種是行業(yè)假設(shè),我們每處一個(gè)行業(yè),這些慣例就像我們經(jīng)營(yíng)者走不出來(lái),
( 10:24:04) 姜洋說(shuō):比如說(shuō)我們住賓館好了,一旦住星級(jí)賓館,我們就想要有漂亮的大堂、裝修豪華的房間、很好的餐廳、很好的游泳池,賓館要很好的位置。