第22策
展售
北京西翠路有一家大連海鮮烤鴨店，開業(yè)一年多，生意一直半死不活，與周圍那些生意紅火的飯店形成了鮮明對(duì)比，原因是飯店的消費(fèi)者以周圍居民為主，人們一看到海鮮兩個(gè)字，就覺(jué)得一定貴得不得了，加上店面裝修顯得比較富麗，消費(fèi)者更不敢涉足。最近這家店的生意突然紅火了起來(lái)，經(jīng)常要排隊(duì)等號(hào)。因?yàn)槔习逭业搅耸袌?chǎng)的突破口。在這條街上，有些餐館只有一本簡(jiǎn)單的菜譜，簡(jiǎn)單地列出菜名，多數(shù)在菜譜上多加了一些彩色圖片，但是這家餐館在門廳里擺出了兩張大桌子，將菜譜上有的菜都照樣擺了一份。那可不是塑料的，而是真材實(shí)料。你看到的，就是你點(diǎn)完后可以得到的，一模一樣，份量也一點(diǎn)不差。價(jià)格則立在樣品旁邊，人們一看，原來(lái)這家海鮮館的菜品也不貴，大多都是一二十元，貴的三十幾元，于是就開始放心大膽地在這里消費(fèi)。
像這種辦法，就叫做展售。展售的方式有好幾種，有賣場(chǎng)展售，主要是零售終端的展售，又包括貨架展售、堆頭展售、特別攤位展售（企業(yè)在商家租一塊地，擺一個(gè)專門的攤位，將產(chǎn)品集中展示和銷售），輔助的展售手段則有店面廣告，如商超外墻的產(chǎn)品廣告，店內(nèi)POP、海報(bào)、內(nèi)部音響電視；展示會(huì)展售，各種博覽會(huì)、招商會(huì)、行業(yè)性展覽展示.html" onmouseover="javascript:showpos(event,this)" onmouseout="javascript:ClearTimer()" target="_blank" style="color:#00A2CA">展覽展示，都是企業(yè)展示和銷售產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)；街頭活動(dòng)展示，河南洛陽(yáng)的創(chuàng)業(yè)者金雪就采取了這一招。金雪做的生意是服裝設(shè)計(jì)和定制，開始的時(shí)候沒(méi)有顧客，她就和妹妹穿上自己設(shè)計(jì)和制作的衣服，在街上走來(lái)走去，好像活動(dòng)時(shí)裝模特，因?yàn)樗齻兊姆b非常有特色，很漂亮，很快就有愛(ài)美的女性上前打聽衣服是從哪里買來(lái)的，她們很快就擁有了自己的第一批顧客。適合于街頭展售的產(chǎn)品很多，企業(yè)可根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇。源自你我賺錢網(wǎng)
展售可以起到立竿見影的效果，對(duì)于企業(yè)的短期促銷和提升銷量非常有好處，缺點(diǎn)是費(fèi)用較高，一個(gè)是租場(chǎng)地的費(fèi)用，一個(gè)是人員的費(fèi)用，還有就是產(chǎn)品的損耗，一般在展覽會(huì)上賣不完的東西，企業(yè)最后都會(huì)以非常便宜的價(jià)格處理，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這也算是一種損失。
第23策
人員推銷
一個(gè)多月前，在江蘇揚(yáng)州出了一件十分悲慘的事情，一位姓周的酒類推銷小姐，因?yàn)樵诰瓢膳憧腿孙嬀七^(guò)量，酒精中毒而死。據(jù)說(shuō)做“酒推小姐”的6年多來(lái)，這位姓周的小姐每天平均要喝掉25瓶啤酒，6年一共喝掉了5萬(wàn)多瓶啤酒。
現(xiàn)在在餐館酒樓中派駐酒類推銷小姐的企業(yè)比比皆是，尤其是那些生產(chǎn)高檔酒的企業(yè)。由企業(yè)派出人員直接向商家或消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的方式，就叫做人員推銷，包括企業(yè)向商超派駐理貨員、廠家代表，其目的都是為了直接進(jìn)行人員推銷。我們經(jīng)常遇到的街頭推銷、上門推銷等等，也都屬于這一類。
推銷最重要的是要學(xué)會(huì)與客戶打交道。餐館酒樓的一些酒類推銷員非常讓人厭煩，原因就在于他們總是無(wú)休無(wú)止地纏著客人，想盡一切辦法非要讓客人消費(fèi)他們的產(chǎn)品不可，有時(shí)甚至做出一些非常無(wú)禮的舉動(dòng)，陷客人于尷尬。說(shuō)謊話，夸大其詞，也是我們經(jīng)常從一些廠家推銷員身上看到的毛病。這樣一些做法，短期內(nèi)或許可以對(duì)企業(yè)產(chǎn)品起到一定的促銷作用，但從長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)企業(yè)有百害而無(wú)一利。
對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，人員推銷這種方式效果直接，缺點(diǎn)是費(fèi)用較高。廠家并非輕易就可以向商家派駐促銷人員。為了獲得派駐促銷人員的資格，經(jīng)常要向商家交一筆不菲的費(fèi)用。如果想取得一段時(shí)間內(nèi)的獨(dú)家推銷權(quán)，比如某酒樓只允許推銷自己一個(gè)品牌的酒類，只允許自己一個(gè)廠家進(jìn)駐，那么，付出的代價(jià)將更高。另一方面，常常發(fā)生這樣的情況，廠家交了費(fèi)，商家做出了承諾，最后卻不愿遵守承諾，廠家毫無(wú)辦法，束手無(wú)策，這是當(dāng)前廠家商家關(guān)系中的一個(gè)大難題。
