第26策
渠道激勵(lì)
中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)很奇怪的市場(chǎng)，它既不是一個(gè)生產(chǎn)商做主的市場(chǎng)，也不是一個(gè)終端零售商做主的市場(chǎng)，主宰這個(gè)市場(chǎng)的，是非常容易被一般消費(fèi)者所忽視的中間商。很多企業(yè)打廣告，一擲千金，他們不是打給產(chǎn)品的最終消費(fèi)者看的，而是打給產(chǎn)品的中間商看的。中間商看了廣告，或許就會(huì)來進(jìn)他們的貨，他們的貨就能夠迅速鋪到市場(chǎng)上，所以，我們經(jīng)常會(huì)看到一種十分奇怪的代理商或中間商現(xiàn)象，只要代理商、中間商喜歡你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)鋪得到處皆是，而如果中間商、代理商不再喜歡你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就會(huì)從市場(chǎng)上消失。在中國(guó)市場(chǎng)上，一些產(chǎn)品上個(gè)年度銷售還十分火爆，下個(gè)年度就可能突然在市場(chǎng)上找不到了。原因可能并不是產(chǎn)品不好，市場(chǎng)不需要，消費(fèi)者不歡迎，而是廠家沒跟中間商、代理商搞好關(guān)系，得罪了這些大老爺。當(dāng)然也有一種相反的現(xiàn)象，就是一些實(shí)力企業(yè)，財(cái)大氣粗，手里握著若干的暢銷品牌，這時(shí)候他們就會(huì)反過來壓榨中間商，搞得中間商好難受。
渠道促銷是廠家產(chǎn)品促銷的一個(gè)重要組成部分。廠家在對(duì)中間商進(jìn)行促銷的時(shí)候，需要非常講究策略。中間也分若干個(gè)層次，有一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)……有的會(huì)形成多層次的中間商關(guān)系，一直到零售終端。廠家一般都是直接對(duì)一級(jí)批發(fā)進(jìn)行促銷，也有直接對(duì)二級(jí)批發(fā)進(jìn)行促銷的，方式主要通過各種獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)動(dòng)中間商的積極性。其中又有年銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)等等辦法。獎(jiǎng)品則有現(xiàn)金、有實(shí)物，但是在以實(shí)物為獎(jiǎng)勵(lì)措施的時(shí)候，千萬注意不要以促銷產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物，比如賣10件啤酒獎(jiǎng)2件啤酒之類，如果你的獎(jiǎng)勵(lì)具有足夠的力度，那么，就會(huì)促使中間商在一段時(shí)間內(nèi)拼命壓貨，以期得到你的獎(jiǎng)品。然后，在得到你的獎(jiǎng)品之后，在短時(shí)間內(nèi)拼命甩貨，將你的整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格體系沖得七零八落，難以恢復(fù)元?dú)猓痪褪鞘刂愕呢浡u，很多時(shí)間也不再進(jìn)貨，嚴(yán)重的搞得企業(yè)只好停工待產(chǎn)。
第27策
整合
打過仗的朋友都知道，在一支有戰(zhàn)斗力的軍隊(duì)中，需要各種武器相互配合，很少說有哪一支部隊(duì)，大家都拿著步槍，或者大家都拿著機(jī)槍、手槍、大炮就能夠打勝仗的。一支部隊(duì)之所以要裝備那么多不同的武器，是因?yàn)楦鞣N武器有其不同的用途，只有將不同武器進(jìn)行有效的配合，加上正確的指揮，才能形成強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。在產(chǎn)品促銷中也是一樣，很多企業(yè)在促銷的時(shí)候，不會(huì)只采取一種方法，而是將多種方法整合在一起運(yùn)用。在營(yíng)銷上，這叫做整合營(yíng)銷，企業(yè)營(yíng)銷做到這一步，算是到了比較高的境界。源自你我賺錢網(wǎng)
另外，對(duì)于每一種具體的促銷方法，其運(yùn)用之妙，亦可謂存乎一心，需要企業(yè)根據(jù)具體情況創(chuàng)造與發(fā)揮。比如湖南長(zhǎng)沙的創(chuàng)業(yè)者羅立新，他做的業(yè)務(wù)是從鄉(xiāng)下收購(gòu)?fù)岭u蛋拿到城里賣。他創(chuàng)新了很多的產(chǎn)品促銷方法，比如在雞蛋上簽名蓋章，包退包換，假一罰十之類。在運(yùn)用優(yōu)惠券這種促銷方法的時(shí)候，因?yàn)楸拘±�，他沒有能力對(duì)所有人發(fā)放優(yōu)惠券，就選擇社區(qū)中的一些困難戶發(fā)放優(yōu)惠券，就好像政府每到春節(jié)送溫暖一樣，所費(fèi)有限，宣傳效果卻反而更好，為他贏得了非常好的口碑，所以，生意越來越紅火，如今靠賣雞蛋每個(gè)月已能賺上萬元。
