邱文欽：“我們看到很多客戶到我們這個(gè)店買東西的時(shí)候，自選的時(shí)候，他會(huì)買東西更多一些，這樣的話，他可以喜歡的就可以買，喜歡的就可以買，購買欲望是很高的。”

　　讓大家自由的選購文具，這種經(jīng)營模式使邱文欽的文具店很快有了不少穩(wěn)定的老顧客，邱文欽一門心思要讓自己的文具店生意紅火，他會(huì)從那些顧客購買文具經(jīng)常遇到的麻煩中，尋找自己的經(jīng)營之道。

    邱文欽：“一個(gè)女孩子叫戴茜，英文名，當(dāng)時(shí)她到我們這個(gè)店來買文具的時(shí)候，有一樣產(chǎn)品 缺，她要買50個(gè)文件夾，但是店里面只有20個(gè)，還缺30個(gè)。她的呼機(jī)嘀嘀地響，公司不停地呼她回去，那個(gè)時(shí)候她等得很不耐煩，當(dāng)時(shí)我們怎么辦？我說算了，你留下一個(gè)電話和地址，干脆我?guī)湍闼瓦^去，把貨湊齊之后，我們當(dāng)時(shí)就送到她的辦公室，她非常感謝我。哎呀，謝謝你了，以后你有這項(xiàng)服務(wù)的話，我以后所有的文具都會(huì)在你這里買，我不需要每一次買文具，要花一個(gè)多小時(shí)在路上購文具。”

    從那以后，邱文欽在深圳賣文具率先打出了主動(dòng)聯(lián)系、送貨上門的服務(wù)。

　　
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　　公司員工：“您剛才叫我查的佳能的S300機(jī)型，我現(xiàn)在給您找到了墨盒的型號(hào)。”

　　公司員工：“客戶催得緊，他讓我們今天下午送過去，他急著用。”

    主動(dòng)送貨上門使賣文具的成本一下增加了不少，有時(shí)，為了給顧客送一支筆、一塊橡皮，來回路費(fèi)就有超過了賣文具本身的價(jià)格。

    邱文欽：“曾經(jīng)有一家公司，是一家設(shè)計(jì)公司，當(dāng)時(shí)打電話過來要兩塊橡皮。兩塊橡皮才2.5元錢，我們能產(chǎn)生的利潤，也就是1元錢，送貨來回2元錢的公共汽車的錢，一趟來回將近兩個(gè)半小時(shí)，送過去之后，這個(gè)客戶要發(fā)票，當(dāng)時(shí)我們沒有開發(fā)票，他們不要，必須要有發(fā)票。當(dāng)時(shí)我們送貨員回來以后，不想去了

    說我們已經(jīng)虧了1元錢了，再送一趟還虧一次，就虧了2元錢，花了3個(gè)小時(shí)的時(shí)間，當(dāng)時(shí)在店里面發(fā)牢騷。”

    公司員工：“我個(gè)人理解，我從他們公司一個(gè)小職員，就是一個(gè)小跟班吧。”

    邱文欽：“顧客就是老板，如何讓老板開心？老板給我們事做，給我們錢賺，給我們發(fā)工資，他就是我們的老板，那我當(dāng)時(shí)就說，如何對(duì)老板更加好一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)我在旁邊的小店里面，給他買了一瓶可樂1元錢，給他喝，還是讓他開完發(fā)票，繼續(xù)送到這家設(shè)計(jì)公司。”

　　
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　　只需一個(gè)電話，無論定貨多少，都要送貨上門，這在很多人眼里是賠錢的買賣，不過，那一次兩塊橡皮的送貨經(jīng)歷卻為邱文欽文具店贏來了一筆不小的買賣。

　　邱文欽：“這次送橡皮之后，大概六七天之后，來了一位先生，跟我們簽了一個(gè)長期合作的協(xié)議，大概一個(gè)月購買量有7000元錢，長期合作這樣一種方式，然后這個(gè)老板給我打了一個(gè)電話，其實(shí)一個(gè)星期前，就送兩塊橡皮甚至要開發(fā)票的那件事情，就是我做的。”

    邱文欽賣文具推出自選銷售和送貨上門這些看起來不起眼的經(jīng)營招數(shù)，給他增加了不少銷售成本。不過這一支出又減少了顧客的購物成本，因?yàn)橛辛诉@種讓利服務(wù)，不少大公司紛紛到他的文具店簽訂批量購買文具的定單。這種一賠一賺的買賣都在邱文欽的掌控中成了文具店和那些客戶實(shí)現(xiàn)雙贏的好生意。

    1993年，深圳市各種公司和寫字樓紛紛開辦，辦公文具的需求量也迅速增加，那時(shí)邱文欽選定了一個(gè)繁華鬧市區(qū)，想開屬于自己的第二家分店，他要用連鎖經(jīng)營的方式，去贏得更多的市場份額，但連鎖開店一旦經(jīng)營不善，就意味著連鎖虧損。

    邱文欽：“這筆賬整個(gè)費(fèi)用算下來，第二家店一個(gè)月所產(chǎn)生的費(fèi)用，可能達(dá)到將近3萬元錢，第一家店一個(gè)月所產(chǎn)生的利潤，也就是3000元錢左右的利潤空間。”