邱文欽：“我們看到很多客戶到我們這個店買東西的時候，自選的時候，他會買東西更多一些，這樣的話，他可以喜歡的就可以買，喜歡的就可以買，購買欲望是很高的。”

　　讓大家自由的選購文具，這種經(jīng)營模式使邱文欽的文具店很快有了不少穩(wěn)定的老顧客，邱文欽一門心思要讓自己的文具店生意紅火，他會從那些顧客購買文具經(jīng)常遇到的麻煩中，尋找自己的經(jīng)營之道。

    邱文欽：“一個女孩子叫戴茜，英文名，當(dāng)時她到我們這個店來買文具的時候，有一樣產(chǎn)品 缺，她要買50個文件夾，但是店里面只有20個，還缺30個。她的呼機嘀嘀地響，公司不停地呼她回去，那個時候她等得很不耐煩，當(dāng)時我們怎么辦？我說算了，你留下一個電話和地址，干脆我?guī)湍闼瓦^去，把貨湊齊之后，我們當(dāng)時就送到她的辦公室，她非常感謝我。哎呀，謝謝你了，以后你有這項服務(wù)的話，我以后所有的文具都會在你這里買，我不需要每一次買文具，要花一個多小時在路上購文具。”

    從那以后，邱文欽在深圳賣文具率先打出了主動聯(lián)系、送貨上門的服務(wù)。

　　
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　　公司員工：“您剛才叫我查的佳能的S300機型，我現(xiàn)在給您找到了墨盒的型號。”

　　公司員工：“客戶催得緊，他讓我們今天下午送過去，他急著用。”

    主動送貨上門使賣文具的成本一下增加了不少，有時，為了給顧客送一支筆、一塊橡皮，來回路費就有超過了賣文具本身的價格。

    邱文欽：“曾經(jīng)有一家公司，是一家設(shè)計公司，當(dāng)時打電話過來要兩塊橡皮。兩塊橡皮才2.5元錢，我們能產(chǎn)生的利潤，也就是1元錢，送貨來回2元錢的公共汽車的錢，一趟來回將近兩個半小時，送過去之后，這個客戶要發(fā)票，當(dāng)時我們沒有開發(fā)票，他們不要，必須要有發(fā)票。當(dāng)時我們送貨員回來以后，不想去了

    說我們已經(jīng)虧了1元錢了，再送一趟還虧一次，就虧了2元錢，花了3個小時的時間，當(dāng)時在店里面發(fā)牢騷。”

    公司員工：“我個人理解，我從他們公司一個小職員，就是一個小跟班吧。”

    邱文欽：“顧客就是老板，如何讓老板開心？老板給我們事做，給我們錢賺，給我們發(fā)工資，他就是我們的老板，那我當(dāng)時就說，如何對老板更加好一點，當(dāng)時我在旁邊的小店里面，給他買了一瓶可樂1元錢，給他喝，還是讓他開完發(fā)票，繼續(xù)送到這家設(shè)計公司。”

　　
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　　只需一個電話，無論定貨多少，都要送貨上門，這在很多人眼里是賠錢的買賣，不過，那一次兩塊橡皮的送貨經(jīng)歷卻為邱文欽文具店贏來了一筆不小的買賣。

　　邱文欽：“這次送橡皮之后，大概六七天之后，來了一位先生，跟我們簽了一個長期合作的協(xié)議，大概一個月購買量有7000元錢，長期合作這樣一種方式，然后這個老板給我打了一個電話，其實一個星期前，就送兩塊橡皮甚至要開發(fā)票的那件事情，就是我做的。”

    邱文欽賣文具推出自選銷售和送貨上門這些看起來不起眼的經(jīng)營招數(shù)，給他增加了不少銷售成本。不過這一支出又減少了顧客的購物成本，因為有了這種讓利服務(wù)，不少大公司紛紛到他的文具店簽訂批量購買文具的定單。這種一賠一賺的買賣都在邱文欽的掌控中成了文具店和那些客戶實現(xiàn)雙贏的好生意。

    1993年，深圳市各種公司和寫字樓紛紛開辦，辦公文具的需求量也迅速增加，那時邱文欽選定了一個繁華鬧市區(qū)，想開屬于自己的第二家分店，他要用連鎖經(jīng)營的方式，去贏得更多的市場份額，但連鎖開店一旦經(jīng)營不善，就意味著連鎖虧損。

    邱文欽：“這筆賬整個費用算下來，第二家店一個月所產(chǎn)生的費用，可能達(dá)到將近3萬元錢，第一家店一個月所產(chǎn)生的利潤，也就是3000元錢左右的利潤空間。”