劣勢：
1、企業(yè)體制：該公司從鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)發(fā)展而來，在勞動用工、分配機制、激勵機制、企業(yè)改革等方面存在著制約和束縛因素，致使錯過了歷史上幾次大的發(fā)展機會；
2、乳業(yè)營銷經(jīng)驗不足：該公司前期的發(fā)展，得益于抓住了我國由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡過程中的歷史機遇，但企業(yè)營銷模式和體系明顯落后于時代，而且缺乏較高層次營銷專業(yè)人才，業(yè)務隊伍整體素質不高，尤其是乳業(yè)營銷方面的經(jīng)驗和知識缺乏。
機會：
1、公司被國家學生奶辦公室批準為江蘇省幾家為數(shù)不多的全國學生奶指定生產(chǎn)企業(yè)之一，為開發(fā)本地學生奶市場創(chuàng)造了極為有利的條件；
2、“蘇南模式”企業(yè)大面積的改制，F(xiàn)食品集團的改制指日可待，這為把梁豐乳業(yè)做大、做強、做成全國性的品牌提供了難得的歷史機遇；
3、公司領導班子進行了更替，新任領導具有較先進的理念和更開闊的視野，并將乳業(yè)調(diào)整為公司第一產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略謀劃，為梁豐乳業(yè)的快速發(fā)展打下了堅實的基礎。
威脅：
1、我國乳業(yè)市場正在進行新一輪的“洗牌”，各大乳業(yè)品牌加快了市場擴張的步伐，“飼料大王”希望集團、“豆奶大王”維維集團均挾巨資進入，提出做中國乳品領導性品牌并志在必得。有專家預測，2005年我國乳業(yè)將發(fā)展成為3-5家全國性品牌主導國內(nèi)市場的格局，而大部分不具備規(guī)模優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢的中小乳品廠家則難逃被兼并甚至破產(chǎn)的命運。
2、乳品業(yè)的競爭將不斷升級，尤其是價格戰(zhàn)將愈演愈烈，梁豐乳業(yè)向上面臨著全國性品牌的降價沖擊，向下面臨著地方弱勢品牌低質產(chǎn)品的低價攔截，價格將不再成為企業(yè)的顯著優(yōu)勢。
三、知已知彼，尋找制勝市場的王牌
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孫子兵法講“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們經(jīng)過深入了解行業(yè)及市場狀況、競爭對手和梁豐乳業(yè)的優(yōu)劣勢，找到了低成本啟動市場、敢于虎口奪食、快速打開市場的四張王牌、四種核武器，那就是獨特的產(chǎn)品策略、高超的定格策略、差異的分銷策略和絕妙的促銷策略，有計劃、有步驟地打響了進軍乳業(yè)的戰(zhàn)役，取得了大大出乎意料的成功。
三、獨特的產(chǎn)品策略：制勝市場的第一張王牌
一、奶源基地建設
對牛奶產(chǎn)品來說，消費者最關心的莫過于原奶的品質和衛(wèi)生，因此有沒有一個天然、優(yōu)質的奶源基地就成為消費者選擇乳品的首要參考因素。因此，對于乳品企業(yè)來說，擁有好的奶源就擁有了馳騁乳品市場的武器。梁豐乳業(yè)始終堅持在奶源基地的建設上下功夫，一是將兩個大的奶源基地建在遠離市區(qū)的長江岸邊，避免了城市喧囂和污染；二是不斷追加投資，改進牛奶擠出和原奶生產(chǎn)的設備和工藝、技術，盡最大可能減少甚至杜絕在原奶生產(chǎn)、運輸上的二次污染；三是走“公司+農(nóng)戶”的模式，不斷擴大奶牛數(shù)量和產(chǎn)量，使牛奶的生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，以滿足牛奶迅速上量、上規(guī)模的需要。
二、產(chǎn)品及其組合
考慮到本省市場上乳類產(chǎn)品主要分為兩大類，高端產(chǎn)品包括利樂磚、屋頂包等具有高價、高質特點，低端產(chǎn)品包括塑料袋、玻璃瓶具有低價、低質特點，我們建議梁豐乳業(yè)主要開發(fā)的牛奶產(chǎn)品分為兩大類，一類是利樂磚，有高鈣、純鮮兩個系列，200m梁豐、500m梁豐、1000m梁豐三種規(guī)格，主要是利用高檔產(chǎn)品樹立企業(yè)的形象；另類是利樂枕，有高鈣、純鮮兩大系列，200m梁豐、500m梁豐兩個規(guī)格，各4種口味，并以500m梁豐的實惠家庭裝作為公司主推產(chǎn)品，主要目的是迅速做大銷量和市場。
三、進行準確定位
我們給梁豐乳業(yè)的利樂枕包裝牛奶的定位是：質優(yōu)價廉、衛(wèi)生安全、面向家庭和工薪階層的好奶，其目標消費群體是廣大的工薪階層，產(chǎn)品檔次介于高檔和低檔之間，其競爭性產(chǎn)品主要是塑料袋裝牛奶和玻璃瓶裝牛奶，其次是利樂磚、屋頂包牛奶。這樣的定位策略既可以有效避免與領導性品牌的正面沖突，又以較高的姿態(tài)避開了與低端產(chǎn)品的低層次拼殺。
四、利樂枕的優(yōu)勢
利樂枕較塑料袋和玻璃瓶裝牛奶具有明顯的優(yōu)勢，塑料袋和玻璃瓶裝奶原奶品質要求低、需要冷藏避光保存、光線照射及溫度升高會導致牛奶營養(yǎng)成分的流失甚至變質腐敗，而利樂枕則采用超高溫瞬時滅菌和無菌復合包裝技術，對原奶質量的要求較高而且對牛奶營養(yǎng)和風味的破壞極小，且不添加任何防腐劑、常溫保存無需冷藏，帶給消費者物美價廉、真正的純鮮牛奶。與高端產(chǎn)品利樂磚、屋頂包相比，利樂枕的優(yōu)勢也是明顯的，一是比較實惠，二是面向廣大的工薪階層，銷量大，與消費者的接觸面更廣。
四、高超的定價策略：制勝市場的第二張王牌
一、采取市場滲透定價策略，追求高銷量和遠期回報
產(chǎn)品定價主要有兩種策略，一是市場榨取法，就是通過較高的市場零售價格來獲取高的利潤回報，但往往造成銷量低、市場占有率低的局面；另一種策略是市場滲透法，就是通過較低的市場零售價通過迅速擴大銷量來獲取規(guī)�；a(chǎn)和規(guī)�；N售的規(guī)模利潤。我們在梁豐乳業(yè)利樂枕牛奶的定價上采取了市場滲透的定價策略，給100%高品質、純原奶生產(chǎn)出來的牛奶定以中等偏低的價格，在消費者心理上形成梁豐乳業(yè)產(chǎn)品是超值的，從而促進與刺激消費者的沖動性購買，最終實現(xiàn)靠快速擴大產(chǎn)品銷量、依靠規(guī)模銷售賺取利潤的目的。
