劣勢(shì)：
1、企業(yè)體制：該公司從鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)發(fā)展而來(lái)，在勞動(dòng)用工、分配機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、企業(yè)改革等方面存在著制約和束縛因素，致使錯(cuò)過(guò)了歷史上幾次大的發(fā)展機(jī)會(huì)；
2、乳業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足：該公司前期的發(fā)展，得益于抓住了我國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡過(guò)程中的歷史機(jī)遇，但企業(yè)營(yíng)銷模式和體系明顯落后于時(shí)代，而且缺乏較高層次營(yíng)銷專業(yè)人才，業(yè)務(wù)隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，尤其是乳業(yè)營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)缺乏。
機(jī)會(huì)：
1、公司被國(guó)家學(xué)生奶辦公室批準(zhǔn)為江蘇省幾家為數(shù)不多的全國(guó)學(xué)生奶指定生產(chǎn)企業(yè)之一，為開(kāi)發(fā)本地學(xué)生奶市場(chǎng)創(chuàng)造了極為有利的條件；
2、“蘇南模式”企業(yè)大面積的改制，F(xiàn)食品集團(tuán)的改制指日可待，這為把梁豐乳業(yè)做大、做強(qiáng)、做成全國(guó)性的品牌提供了難得的歷史機(jī)遇；
3、公司領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行了更替，新任領(lǐng)導(dǎo)具有較先進(jìn)的理念和更開(kāi)闊的視野，并將乳業(yè)調(diào)整為公司第一產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略謀劃，為梁豐乳業(yè)的快速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
威脅：
1、我國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)正在進(jìn)行新一輪的“洗牌”，各大乳業(yè)品牌加快了市場(chǎng)擴(kuò)張的步伐，“飼料大王”希望集團(tuán)、“豆奶大王”維維集團(tuán)均挾巨資進(jìn)入，提出做中國(guó)乳品領(lǐng)導(dǎo)性品牌并志在必得。有專家預(yù)測(cè)，2005年我國(guó)乳業(yè)將發(fā)展成為3-5家全國(guó)性品牌主導(dǎo)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的格局，而大部分不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)的中小乳品廠家則難逃被兼并甚至破產(chǎn)的命運(yùn)。
2、乳品業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將不斷升級(jí)，尤其是價(jià)格戰(zhàn)將愈演愈烈，梁豐乳業(yè)向上面臨著全國(guó)性品牌的降價(jià)沖擊，向下面臨著地方弱勢(shì)品牌低質(zhì)產(chǎn)品的低價(jià)攔截，價(jià)格將不再成為企業(yè)的顯著優(yōu)勢(shì)。
三、知已知彼，尋找制勝市場(chǎng)的王牌
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孫子兵法講“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們經(jīng)過(guò)深入了解行業(yè)及市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和梁豐乳業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，找到了低成本啟動(dòng)市場(chǎng)、敢于虎口奪食、快速打開(kāi)市場(chǎng)的四張王牌、四種核武器，那就是獨(dú)特的產(chǎn)品策略、高超的定格策略、差異的分銷策略和絕妙的促銷策略，有計(jì)劃、有步驟地打響了進(jìn)軍乳業(yè)的戰(zhàn)役，取得了大大出乎意料的成功。
三、獨(dú)特的產(chǎn)品策略：制勝市場(chǎng)的第一張王牌
一、奶源基地建設(shè)
對(duì)牛奶產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者最關(guān)心的莫過(guò)于原奶的品質(zhì)和衛(wèi)生，因此有沒(méi)有一個(gè)天然、優(yōu)質(zhì)的奶源基地就成為消費(fèi)者選擇乳品的首要參考因素。因此，對(duì)于乳品企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有好的奶源就擁有了馳騁乳品市場(chǎng)的武器。梁豐乳業(yè)始終堅(jiān)持在奶源基地的建設(shè)上下功夫，一是將兩個(gè)大的奶源基地建在遠(yuǎn)離市區(qū)的長(zhǎng)江岸邊，避免了城市喧囂和污染；二是不斷追加投資，改進(jìn)牛奶擠出和原奶生產(chǎn)的設(shè)備和工藝、技術(shù)，盡最大可能減少甚至杜絕在原奶生產(chǎn)、運(yùn)輸上的二次污染；三是走“公司+農(nóng)戶”的模式，不斷擴(kuò)大奶牛數(shù)量和產(chǎn)量，使牛奶的生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，以滿足牛奶迅速上量、上規(guī)模的需要。
二、產(chǎn)品及其組合
考慮到本省市場(chǎng)上乳類產(chǎn)品主要分為兩大類，高端產(chǎn)品包括利樂(lè)磚、屋頂包等具有高價(jià)、高質(zhì)特點(diǎn)，低端產(chǎn)品包括塑料袋、玻璃瓶具有低價(jià)、低質(zhì)特點(diǎn)，我們建議梁豐乳業(yè)主要開(kāi)發(fā)的牛奶產(chǎn)品分為兩大類，一類是利樂(lè)磚，有高鈣、純鮮兩個(gè)系列，200m梁豐、500m梁豐、1000m梁豐三種規(guī)格，主要是利用高檔產(chǎn)品樹(shù)立企業(yè)的形象；另類是利樂(lè)枕，有高鈣、純鮮兩大系列，200m梁豐、500m梁豐兩個(gè)規(guī)格，各4種口味，并以500m梁豐的實(shí)惠家庭裝作為公司主推產(chǎn)品，主要目的是迅速做大銷量和市場(chǎng)。
三、進(jìn)行準(zhǔn)確定位
我們給梁豐乳業(yè)的利樂(lè)枕包裝牛奶的定位是：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、衛(wèi)生安全、面向家庭和工薪階層的好奶，其目標(biāo)消費(fèi)群體是廣大的工薪階層，產(chǎn)品檔次介于高檔和低檔之間，其競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品主要是塑料袋裝牛奶和玻璃瓶裝牛奶，其次是利樂(lè)磚、屋頂包牛奶。這樣的定位策略既可以有效避免與領(lǐng)導(dǎo)性品牌的正面沖突，又以較高的姿態(tài)避開(kāi)了與低端產(chǎn)品的低層次拼殺。
四、利樂(lè)枕的優(yōu)勢(shì)
利樂(lè)枕較塑料袋和玻璃瓶裝牛奶具有明顯的優(yōu)勢(shì)，塑料袋和玻璃瓶裝奶原奶品質(zhì)要求低、需要冷藏避光保存、光線照射及溫度升高會(huì)導(dǎo)致牛奶營(yíng)養(yǎng)成分的流失甚至變質(zhì)腐敗，而利樂(lè)枕則采用超高溫瞬時(shí)滅菌和無(wú)菌復(fù)合包裝技術(shù)，對(duì)原奶質(zhì)量的要求較高而且對(duì)牛奶營(yíng)養(yǎng)和風(fēng)味的破壞極小，且不添加任何防腐劑、常溫保存無(wú)需冷藏，帶給消費(fèi)者物美價(jià)廉、真正的純鮮牛奶。與高端產(chǎn)品利樂(lè)磚、屋頂包相比，利樂(lè)枕的優(yōu)勢(shì)也是明顯的，一是比較實(shí)惠，二是面向廣大的工薪階層，銷量大，與消費(fèi)者的接觸面更廣。
四、高超的定價(jià)策略：制勝市場(chǎng)的第二張王牌
一、采取市場(chǎng)滲透定價(jià)策略，追求高銷量和遠(yuǎn)期回報(bào)
產(chǎn)品定價(jià)主要有兩種策略，一是市場(chǎng)榨取法，就是通過(guò)較高的市場(chǎng)零售價(jià)格來(lái)獲取高的利潤(rùn)回報(bào)，但往往造成銷量低、市場(chǎng)占有率低的局面；另一種策略是市場(chǎng)滲透法，就是通過(guò)較低的市場(chǎng)零售價(jià)通過(guò)迅速擴(kuò)大銷量來(lái)獲取規(guī)�；a(chǎn)和規(guī)�；N售的規(guī)模利潤(rùn)。我們?cè)诹贺S乳業(yè)利樂(lè)枕牛奶的定價(jià)上采取了市場(chǎng)滲透的定價(jià)策略，給100%高品質(zhì)、純?cè)躺a(chǎn)出來(lái)的牛奶定以中等偏低的價(jià)格，在消費(fèi)者心理上形成梁豐乳業(yè)產(chǎn)品是超值的，從而促進(jìn)與刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買，最終實(shí)現(xiàn)靠快速擴(kuò)大產(chǎn)品銷量、依靠規(guī)模銷售賺取利潤(rùn)的目的。
